掌控谈话 樊登 epub(掌控谈话txt下载完整版)

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训练，却做了一些我们做不到的事情。他与马丁伯纳姆通了电话，在没有预设前提条件的情况下通了话。这时我才意识到，这恰恰是狭诈的菲律宾政治家的成功之处。我们的失败说明我们按照单一维度思维所做的任何事情，都是错误的。除了我们与菲律宾俩察兵之间的问题，另一个使我们无法对绑匪和人质施加影响的重要原因是，我们有非常强的“回报”心态。在这种指导思想下，如果我们给绑匪打电话，就要提出要求;如果他们同意我们的要求，我们就要给他们一些东西作为回报。因为我们相信伯纳姆夫妇仍然活着，所以我们从没想过要打个电话证明他们还活着。我们害怕欠债。如果我们提出了要求，他们同意了，我们就觉得欠债了。不能在偿债问题上做出好的表现，就有可能导致我们被指控为没有信用的谈判者。而在人质绑架谈判中，信用的丧失会导致人质遇需。当然，我们没有向绑匪提出直接与人质对话的要求，因为我们知道他们会说“不”，而我们也害怕陷入惩众。这种害怕是我们谈判思维中的一个主流，有一些信息你只能通过和对手的互动才能直接获得。我们也需要有新的方法获取所需，而不是一味地索要。我们需要调整和制订更严谨的提要求的问句，而不是只用“是”或“不是”回答的封闭式问句。这时，我领悟到了我们所做的其实不是交流，而是语句的调整。我们想要对方用我们的方式看问题，事实却正相反。如果你对这些真实世界里的落差视而不匈，那谈判就会破裂，紧张就会升级。这种思潮渗透到了FBI所做的工作之中，每件事都要摊牌，这样做是不行的。我们询问人质是否存活的提问里暴露了这

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些问题。那时，我们证明人质存活的办法是，设计出一些询问具体细节内容的问题，而这些细节只有人质自己知道。就像检验电脑安全的问题，比如“马丁养的第一条狗叫什么名字”或“马丁父亲的名字是什么”。然而这一类问题有许多弊端。其中之一是，这是执法部门介入的信号。当家庭成员开始问这类问题时，几乎可以肯定，警方已经开始培训他们了，这会让绑菲感到十分紧张。除了紧张以外，问题还在于，对方要回答这些提问其实不需要付出什么努力。绑菲会去找人质了解这些问题的答案，再跑来告诉你，因为这太简单了。这一切发生得太快，你并没有得到任何战术上的优势，没有得到任何有用的信息，也没有让对方做出任何有利于目标的努力。所有成功的谈判都是一个情报搜集的过程，引导对方给出你所需要的信息。最精糕的是，这些绑匪认为已经给了你一些东西一证明了人质的存活，这就触发了人类本能索求回报的基因。无论我们是否承认，这都是人类广泛存在的一种天性，存在于所有文化之中。当别人给了你什么东西之后，他们就会期望得到回报，如果你不给他们回报，他们就再也不会给予你什么了。现在，我们并不想触发这种索取回报的情况，因为我们并不想给他们任何东西。所以会发生什么情况呢?我们之间所有对话都变成了半死不活的对抗，双方都想从对方身上榨取一些东西，但都不愿意给予。我们整个沟通过程完全陷入了傲慢和束惧的氛围之中。这就是为什么当那名狭诈的菲律宾政治家参与进来，并得到了我们望穿秋水的通话机会时，我们就已经注定失败了。这是没有相互回报的沟通，我靠在椅背

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上其思，我们到克应该怎么做?停止“不相信”我阁昔思索为什么这名狭诈的菲律宾政治家能与马丁伯纳姆通上话，而我们却一次也做不到。这时，匹效堡的FBI又接到了一起绑架案。我的搭档查死〈Chuck)把这个案子的录音带交给我，因为他觉得这个案子很有趣。一名匹效堡的毒贩绑架了另一名毒贩的女朋友，不知为何，受害的毒贩跑到了FBI求救。作为一名毒贩，来FBI伺乎与他最大的利益相神突，但他确实这样做了，因为无论你是谁，当你需要帮助的时候就会去找FBI，对吧?>>更多新书朋友圈免费分享“”微信xueb789拿到了录音带后，我们这些人质谈判专家围在这名报案的毒贩身边，让他去和另一名毒贩谈判。通常情况下，我们会要求谈判人让对方出示人质未受伤害的简单证据，比如会问:“女朋友小时候玩的泰迪熊叫什么名字?”但在当时，这和名毒贩还未进行如何“正确”提问的培训。因此在和绑架者的对话过程中，他脱口而出喊道:“喂，浑蛋，我如何知道她安然无盖?然后，最有趣的事情发生了。绑架者沉默了10秒钟，他真的被吓住了，他用没那么抗拒的声音说:“好吧，我让她接电话。”我惊呆了，因为这名笨拙的毒贩竟然争取到了一个谈判成功的信号，让绑架者自愿让受害者通话，这是一个非常重要的信号。这时候，我驾了一句:“真是见鬼了!”然后意识到这就是我们苦苦等待的谈判术。不必提一些只有单一答案的封闭性问题，而是问一些开放性的问题，但要注意控制问题的“口径”大小，让对方停下来认真思考如何解决问题。我私下里想，这真是太完美了!

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