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“不用担心，我会没事的。”乔斯回答说。然后，他和绑匪们就消失在了丛林里。绑菲要求500万美元的赎金，我们想要争取更多的时间。在经历了达斯帕尔玛斯塌剧和匹效堡的顿情之后，我渴望在实践中使用总结得来的“校准问题”法。因此，当乔斯被绑架后，我把我的人派到厄瓜多尔，并告诉他们我有一个新的策略。这次绑架事件给了我们一个证明新策略的机会。“所以，我们要说的就是“喂，我们怎么知道乔斯安然无盖?如果乔斯没问题，我们如何才能付给你们钱?“一遍一遍地反复问。”我是这样告诉他们的。虽然对未经检验的技术还有些担心，但我的人都很勇敢。当地的警察也很生气，因为他们通常用来证明人质存活情况的办法都是过时的〈就是FBI最早教他们的)。幸和运的是，朱和莉百分之百站在我们这边，她相信只要有足够的时间，她的丈夫就会找到回家的办绑架发生后的第一天，绪匪们押着乔斯走进了哥伦比亚边境的山区，住在丛林高处的一个木屋里。在那里，乔斯努力和绑匪们建立起了一种和谐的关系，这让他不那么容易被杀。他丰富的从林知识给绑匪们留下了深刻的印象，凭借空手道黑带的水平，他在空闲时就教他们武术。在等待绑匪们联络的空当时，我的谈判专家每天都在培训朱莉。后来我们了解到，九架乔斯的谈判代表，每次都需要走到镇上才能和我们通话。我们的人请朱莉用问答的方式回答绑匪们的一切要求

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。我的策略是和绑诽们保持接触，让他们失去思考的平衡。“我怎么知道乔斯还活着?”她在第一次通话中问道。对于他们提出的500万美元的赎金要求，她说:“我们没有那么多钱，我如何才能筹到这笔钱呢?““我们不知道乔斯的情况，怎么才能付你钱呢?”在他们第二次通话时朱莉接着问。提问，永远是提问。负责谈判的绑匪似乎完全被朱莉坚持不懈的提问弄晤了，他总是要求多给他点时间让他思考，这样就把谈判的步伐放缓了。但他始终没有对朱莉动弘，因为回答问题时证他拥有一种控制着谈判的幻觉。经过不停地提问和给予一点细微的好处，朱莉把赎金降到了1.65万美元。当谈到这个价格的时候，纪菲要求她立即付钱。“我为此必须卖了我的轿车和卡车，之后我该怎么办呢?”她问。她总是能争取到更多的时间。我们开始露出微笑，因为成功近在眼前。我们已经把赎金降到了这个家庭所能承受的范围之内。然后，在半夜我接到了派往厄瓜多尔的同事的电话。这位同事名叫凯文，拉斯特(KevinRust)，他是一名反慌谈判专家，也是一年前打电话告诉我马丁\'伯纳姆被杀害的人。我听到他的声音心里一紧。“我们刚刚接到乔斯的一个电话，”凯文说，“他还在游击区，但已经逃脱了，他现在在一辆公共汽车上，正设法跑出来。”我过了半分钟才反应过来，我这时唯一能说的就是:“太棒了!这真是一个令人难以置信的好

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消息!“两天之后，他回到了朱莉和和芒子的身边，那天正好是他女儿一周岁生日的前几天。朱莉是对的，只要有足够的时间，乔斯就能找到回家的路。用校准过的“如何”来提问，是保持谈判继续进行的有效方法。这些问题把压力推给了你的对手，证他们来回答，让他们在提出要求的时候需要深思你面临的问题。正确使用足够多的“如何”这一问题，你就能读伐并塑造谈判环境，最终得到你想要的结果。你在设计问题的时候，只需弄清楚自己想让谈判往什么方向走就行了。用“如何”提问的技巧在于，正确地使用它，它会用温文尔雅的方式说“不”，还能引导对方想出一个更好的解决方案一一个你要的解决方案。一个温和的“如何/不”的问题能促进合作，证你的对手有一种被尊重的感觉。我们回过头来看哥伦比亚绑匪第一次提出要求时，朱莉是怎样做的。“我们如何才能筹到那么多钱?”她问。请注意她并没有使用“不”这个字，但她仍然成功地用优雅的方式拒绝了绑匪500万美元赎金的要求。就像打莉所做的那样，你第一个和最多使用的说“不”的问句，都是各种版本的“我如何才能做到”(比如，“我们怎样才能筹到那么多钱”)。你说话的语气十分关键，因为语气不对，这句话就会变成一种指控或寻求帮助，而非拒绝。因此，请注意你的语气。这个问题有利于让对方更好地了解你的处境。积极的因素可以形成我所说的“被迫同

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