掌控谈话克里斯读后感(掌控谈话原著 克里斯沃斯)

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本文节选自《掌控谈话克里斯读后感》

“我认为您的建议十分有道理，我完全理解您受到的限制，但我需要更多的钱来给学校办一个精彩的亮相。”他说，“775美元怎么样?“系主任微笑了，法鲁克知道自己说服她了。“下来你的头脑里已经有一个具体的目标数字了。”她说，“你直接告诉我这个数字不就行了?”这时，法重克非常乐意地告诉她一个数字，因为他感觉得出来她是真诚的。(我还需要737.5美元来执行这个活动，而您是我募款的最后一站。”她哈哈大笑起来。系主任夸奖了他，认为他对自己的目标有明确的认识，同时说她会再核对一下预算。两天后，法鲁死收到一封邮件，通知他说她的办公室将支持750美元。回击:提出主张但不要习以为常当谈判离结论太远，或跑题太快，你就需要揪醒对手，让他们从奇怪的思路里跳出来。在这样的时刻，强硬的行动会产生巨大的效果。有时形势要求你做一个进攻者，你就需要给对方当头一棒。也就是说，如果你本身是个和善的人，让你像源王泰森那样打人，还是要费一番力气的。你很难成为一个不像你的人，就像丹麦谚语中说的:“你只能用你有的面粉来烤面包。”但每个人也都能学习一些方法。下面是几种聪明地提出强硬主张的有效办法。真正愤怒、不愤怒地进行威胁，战略性生气欧洲工商管理学院(INSEAD)的马尔旺，新纳西尔(MarwanSinaceur)和斯坦福大学的拉瑞范.迪登斯(Larissa

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Tiedens)发现，表达愤把能增加谈判者的优势和最终所得。愤怒能表现出热烈的情绪和坚定的信念，有利于对他人发挥影响，使其接受低价。然而，你的愤怒也会提高对方对危险和丽惧的敏感度，城少对方其他认知行为所需要的资源，导致对方做出错误的让步，在执行过程中发生问题，最终导致你的成果受损。同时也请注意:研究人员还发现，虚伪地假装生气，提出棘手的需求，会损害互信。想要让愤怒发挥有效作用，这种愤怒就必须是真实的，关键是也要在控制之中，因为愤怒也会削弱我们的认知能力。因此，当有人提出非分要求真正惹恼你的时候，请深呼吸，然后允许自己有点小经火，在可控的渠道内发汇出来，对事不对人。你可以说:“我看不出你的提议有什么可行的地方。”这种在时间上恰到好处的发火，叫作“战略性生气”，能促使你的对手警醒并面对问题。哥伦比亚大学的学者丹尼尔\'埃姆斯(DanielAmes)和阿比…瓦兹拉维死(AbbieWazlawek)研究发现，承受战略性生气方的人更容易认为是自己提出了过度的主张，即便实际上对手并不那样认为。这带给人们的启示是:要小心“战略性生气”可能会对你产生的作用，不要让自己沦为“战略性生气”的受害者。威胁不是通过愤把来表达的，而要靠“镇静的姿态”，也就是自信和自我控制。这是强大的工具，镇静地说“对不起，这个方案对我而言行不通”

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就能起作用。用“为什么”提问回到第七章，我谈到过用“为什么”提问。在我们的星球甚至全宇宙中，“为什入”的提问都会让人产生防御心理。我们可以做一个实验，下次你老板想要你做什么事的时候，你可以问他“为什么”，看看会发生什么。你可以在同一个级别的同事身上再实验一次，也可以在和下属、朋友的交谈中试验，观察他们的反应，千诉我是否会发现对方有某种程度上的防御。当然不要试验太多次，否则你会丢掉工作、失去朋友。我在谈判中唯一会说“你为什么要这么做”的时候，是我想要把他人击倒。但这还是一种效果不确定的技巧，我并不推荐使用。然而，也有另一种方式能有效地使用“为什么”提问。思路是，用这个提问激发对方的防御心理，证对方守护你的立场。我知道这听起来有点离奇，但确实有效。基本的模式是这样的:当你想拉拢半信半疑的对手，你就问他:“你为什么要这样做?”从另一种方式看，这样的内容是对你有利的。现在让我来解释一下，如果你要把客户从竞争对手那里吸引过来，你可能会说:“为什么你之前和我做生意?为什么你曾经离开过现在的这个供应商?他们做得很好啊!“通过提问“为什么”就能引诱对方为你工作。“我”的信息使用第一人称代词“我”，是另一个在避免冲突的情况下划清范围的有效方法。当你说“我很抱娄，这个对我来说行不通”时，“我”这个字能战略性地让对手在你

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