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本文节选自《掌控谈话克里斯沃斯》

声音。这正是纽约警察局技术协助反应小组(TARU)的人员奉命往墙里安装一个窃听器，但偏偏在错误的时间安装到了错误的位置上。克赖斯特\'沃茨已经十分急躁了，他的搭档抛弃了他，证他独自面对风浪;而现在他又听到有人在自己背后锁墙，因此他一下子就被激经了。他的反应犹如被逼到墙角的困兽，他骂多米尼死是个骗子。虽然，他在电话那头暴跳如雷，但多米尼殉还是很镇定自若。多米尼殉最终用自己的冷静，让殉赖斯特沃茨平静了下来，在暴怒中降了温。后来再回顾时，我们发现在谈判的最后阶段安装窃听器，是一个最愉的行为，只会导致朱折和疯狂。我们已经把一个动菲型出了银行，但现在我们还要再采取办法控制局势。剩下的那个劫菲已经快成了失控的火药桶，这时再去惊吓他，绝对不是一个好主意。随着多米尼克慢慢理顺局势，克赖斯特\'沃茨开始与我们相向而行。他说:“我释放一个人质怎么样?“这好像非常突然，多米尼死似乎还没打算提出要求，死赖斯特沃茨就轻描淡写地给出了他的方案。在我看来，他提出要释放一个人质，这在谈判最后的僵局阶段似乎并没有什么大不了。在他看来，这点妥协可能会让他主得更多时间，找到脱逃之路。多米尼死一如既往地保持冷郁，但也立即抓住了机会。他希望先和人质通话，以确认一切都按着正常的轨迹进行。于是，死赖斯特沃获就把一个女人质带到了电话前。这个女人质一直在关注事态发展，她知道在博比想

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要投降的时候冰出了一些动静，所以即使她还处在极度丽惧中，仍不忘询问银行大门的细节问题。这显示出一种坚一一即使受到惊吓、被绑架、被虐待，但仍然有智慧。她问:“你有银行前门的钥匙吗?”多米尼克说:“前门是打开的。”确实如此。一个女人质最终成功走了出来，她没有受到伤害。一个小时之后，另一个女人质也走了出来，同样毫发无损。我们设法让银行保安脱困，但我们从两个已经脱困的银行柜员的描述中，无法确定保安的情况，我们甚至不知道他是否还活着。在今天一早抢劫发生之后，她们就再也没见过他。他可能犯了心脏病，也可能已不在人世，现在我们无法得知实情。死赖斯特沃茨总感觉手里似乎还有最后一张牌，他想快速出牌，但被击败出局，然后提出他将走出银行。他突然现身在银行门口，令人感觉奇怪的是，他似乎想利用这一有瞬间查看外面的动静，好像觉得他还有转机逃避抓捕似的。直到警察把手铸铸到他手上，他还在用目光前后扫视，似乎还在寻找机会。聚光灯打到他的身上，他完全被警方包围了，但在他计划深处，伺乎觉得自己还有一线生机。那真是漫长的一天，在本书里记录的却是一个成功案例。没有人受伤，而坏人也被强之以法。虽然通过这段经历，我认识到自己还需要学习很多东西，但我也领悟到情绪、对话的强大基础性力量，以及FBI的心理学技巧和方法，用好这些工具就能在任何环境下降服任何人。在世界上最高风险的谈判领

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域历练的这几十年中，我一次又一次惊讶地发现，这些看似最简单的方法却能发挥惊人的价值。它们有能力潜入对手的思维中，湾伏于皮肤之下，而前提是要利用好这些技术，并且灵活改变自己的行动方案。我和商界高管以及大学生一起研究和发展这些技术，我总是反复强调要成功地进行谈判，做正确的事并不是最关键的，最关键的是要有正确的思维方式。如何对抗一一找到出路一一避免冲突我半开玩笑地把“重复”的技巧说成是一种魔法或心理把戏，因为这样可以让你表达不同意，却让对方无法反对你。如果想知道这个方法有多实用，你可以设想一下工作中的环境。不可避免地，总有一些当权者通过富有攻击性的言论，有时甚至通过直接威胁来获取领导权。他们总是以传统式的姿态居高临下，用“老板永远是正确的”的理论来发号施令。但我们也不要被这种现象迷惑，无论现代世界的重要规则有多少，在每个工作或其他环境中，你总要面对强迫型的人，他们希望别人服从地合作。如果你把两只带有攻击性的斗犬关在一起，结果只会弄得一团糟，带来无数的心灵挫伤和仇恨。幸运的是，我们有办法避免这种精糕情况的出现。只要做到以下简单的几步:一、使用深夜电台主持人的声音;二、开口的时候先说“对不起.9三、重复对方的话;四、沉默，至少沉默4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生;五、重复以上四步。我的一个学生亲身感受过上述简单步又产生的效果。