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几年前，克林顿在乔治敦大学(Georgetown“University)的一次演讲中说，“请显示你对对方的尊重，哪怕是对敌人也一样。努力去理解他们，在心理学的范畴上，对他们的期竺和想法做到感同身受。”你可以猜到接下来会发生什么。一群老学究和政客对她口诛笔做，他们指责她的演讲是愚昧的、天真的，甚至指控她版依了穆斯林兄弟会。有人说她的演讲把她竞选总统的机会都毁掉了。先把政治放到一边不谈，同理心并不是指对别人友善或赞同，而是指理解他们。同理心帮助我们了解敌人的处境，理解他们所作所为〈对于他们自己)的意义，明白什么力量能改变他们。因为同理心的方法非常管用，所以我们作为谈判者就要学以致用。正是同理心发挥了作用，才使那3个逃犯愿意在藏芽6个小时，听到我的深夜电台主持人声音的劝说后，最终走出房门。这也使我能成功地达到孙子所说的“战争艺术的最高境界”:不战而届人之AAAO标注让我们再回到哈莱姆区的那个楼道现场简单看一下。我们没有什么进展，如果你知道有3个逃犯被困在哈莱姆区一座大厦27层的公寓里，但他们一个字也没向你吐露，那么他们其实恐惧两件事:被击躲或被投入大牢。因此，两个FBI谈判学员在闷热的楼道里经过6个小时汗流淡背的工作之后，轮到我和他们说话了。我们轮流喊话，避免因为疲劳而出言不当。我们传递的信息是持续的，我们三个人说的都是同样的内容。现在请一字一句地注意我们说的话:“似乎你们并不想出来，好像你们担心一旦打开房门，我们会开着枪冲进来。似乎你

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们并不想回到监狱里。”我们使用策略性的同理心的方法是:在当时的形势下洞察，然后用语言表达出能预料的感情。我们并不是完全转换为逃犯的心理，我们定位他们的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把他们当时的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这能让你不必询问一些外部未知的信息来套近乎〈比如“你的家庭怎么样?”)，就能迅速地和对方接近。把标注看作获得亲密关系的捷径，也是一种能够节省时间的情感黑客。当你的对手情绪紧张时，标注会发挥特殊优势，把负面的想法暴露在光天化日之下一一“似乎你们并不想回到监狱里”，这让他们看上去不那么匡惧了。在一项人类大脑构图的研究中，洛杉矶加州大学的心理学教授马修\'利伯曼(MatthewLieberman)发现，当给人们展示情绪强烈的人脸照片时，他们大脑中的查仁体部分的活动变得更活跃，而大脑的这个部分负责掌管惑惧。当要求试验者对情感进行标注的时候，研究人员发现他们大脑活动的活跃区转移到了控制理性思考的部分。换句话说，当你使用理性的文字来表达恐惧〈对恐惧的感情进行标注)，就会干扰大脑原有的紧张。标注是一种简单的通用技巧，能让你巩固谈判中的积极面，打散消极面。但它对使用形式和传递信息方法，还是有着特殊的规则要求。这使标注更像一种正式的艺术形式〈比如中国书法)，而不是普通的聊天。对于大多数人而言，它是使用起来

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最别扭的谈判工具之一。在第一次尝试之前，我的学生几乎都告诉我他们担心对方会暴跳如雷:“你居然刻言我的感受!“我来告诉你一个秘密吧，其实人们根本不会注意到。标注的第一步是探知对方的感情状态。在哈菜姆区的这个案子里，我们在门外甚至看不到3个逃犯的模样，但大部分情形下你可以通过对方的用词、语调和肢体语言来获取足够多的信息。我们用三个词称呼它们，即用词、音乐和舞蹈。定位对方感受的关键是，要特别仔细地观察对方在不同外部因素的作用下，反应产生的变化，这些外部因素很有可能就是你说的话。如果你问:“你家里怎么样?”对方一边说着不错，一边嘴角却往下撒，你可能就会探知到其实他家里并不好;如果在提到某个同事时，对方语调平淡，可能他们之间有过节;如果你在向房东谈起邻居时，他不自觉会烦躁地挪动腿脚，就可以断定他平时并没怎人么考虑邻居的情况。(我们将在第九章更深入地讲述如何定位和利用这些线索)心理学的工作方法就是要收集这些细微的信息。心理学医生善于评估客户的肢体语言，他们会问一些看似无关紧要的问题。他们“预测”完客户的未来几分钟之后，就能准确说出对方想要听的话，这就归功于他们观察到的细微反应。正是因为如此，不少心理医生都能够成为优秀的谈判专家。当你定位到某一个感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来。标注可以用陈述句，也可以用疑问名。两者唯一的区别是:句子的结尾用的是降调还是升调。但无论句子怎么结尾，标注使用的语句开头，几乎都会用以下说法:

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