掌控谈话pdf全本下载(掌控谈话全七册)

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但是在谈判的背景下，单纯的友善会计你后院起火。把友善作为一种策略，是不真诚的和做作的。有谁因为销售员的“友善”而接受一件有环疣的货品?如果你鲁葬地使用僵硬的友善，你那不走心的微笑就会把你的优势毁灭列尽。我们不要使用逻辑或伪善的微笑，而要通过让对方说“不”达到最终目的。这是一个能让说话的人感到安全和控制的词。“不”可以启动对话，建立安全天堂，而最终获得承庶的则是“是”。过早的“是”往往只是一种欺骗，一种为了躲避而做出的虚假回应。在艾米要我“出去”的五个月后，我又一次来到了她的办公室，告诉她我已经在求助热线担任志愿者了。“你真的去了?”她微笑着，有点惊讶地问，“我对每个人都这人么说，但从来没有人真的去过。”我在聊天中发现，艾米的谈判生涯也是从和我同样的地方一一做志愿者开始的。她说了几个在求助热线工作的人的名字，他们是我们共同的朋友。我们在谈到吉姆的时候都哈哈大笑起来。突然，艾米停下来盯着我看。在她停顿的时间里，我把目光转向了自己的鞋子，然后她笑了。“你得到了下一个职位。”那时有五个人在竞争那个职位，他们有的拥有心理学学位，有的有经验，有的有证书。但最后却是我走上了去往弗吉尼亚州甘提科的FBI学院谈判培训课程的道路，比其他人都要早。我作为谈判专家的专业生涯正式开始了。说“不”是一种保护请再回想一下本章一开始我们提到的电话推销员。对于他的问

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题“你是否希望享受一杯洁净的水”，很明显答案就是“是的”，但你真正想要喊出的是“不用”。经过这番提问之后，你就能猜到接下来的所有通话都是痛苦的。在这个表象之下，我们说出“是”和“不”是固有的了矛盾。无论在什么谈判中，毫无疑问我们最终想要得到的都是“是”。但我们错误地把谈判中的“是”的正面价值，等同于一般的“是”的正面价值。因为我们把“不”看作“是”的对立面，于是我们推断“不”永远是一个坏东西。这就大销特错了。说“不”能让说话者感到安全和可控，你提出的问题能迅速地让对方做出“不”的回答，对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。优秀的谈判者欢迎其至引导对方实实在在地说“不”来开启一场谈判，这是对方投入和思考的表现。被逼着说“是”虽然直奔目标，但对方会产生防御、恶惧和不安的心理。这就是为什么我告诉学生，如果你想要推销什么东西，不要用“我们能不能花几分钟聊一聊”来开场，而是要说“现在您是否不方便说话”，这有时你得到的答案就会是“是的，现在不方便”，然后得到一个新的时间建议或终止，或者你会得到“不，没关系”，然后让对方的注意力转移到电话上。作为练习，下次你接起一个推销电话的时候，把推销员的问题写下来，我保证你会发现你的不舒适指数会和他迫使你说“是”的急迫性成正比。我的同事马蒂艾维尔赛则(MartiEvelsizer)是第一个让我大开眼界，看到

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为什入“不”是比“是”更好的人。那时候，马蒂是匹效堡的一个FBI危机谈判协调员。她是一个精力充沛的谈判天才，这让她在FBI内部及警察部门获得了极大的尊敬。但是人的天性里是有妒忌的，她的上级也不例外。她的成切使级感到相形见细，所以这给她造成了威腑。当匹效堡警察局的人质谈判小组希望马蒂加入委员会面试挑选新人时，她的上级妒尽发作了。警方挑选了她，但越过了她的上级，这是一个非常规的程序。于是，她的上级决定将她免职，理由是她忽视了日常工作职责，但实际上他是党得受到了威胁。当马蒂和她的上司面对面坐下，正式谈解职的时候，她几乎已经没有机会了。因为他有权按照自己的意愿行事。马蒂告诉我她设想了多种场景，她想过直接指出他的妒忌并大胆指责，或解释她在FBI的工作不会受到影响:“你是否希望我们的部门因为专业性而受到尊重?”但当她真的坐到他面前的时候，她选择让对方说出最强烈的一个字一一“不”，以此引导一些我之前曾提到过的提问方法。“你是否想让FBI陷入篮论?”她问。“不。”他回答说。“你想要我怎么做?”她回应说。他身子往后靠在椅背上，这是一把20世纪50年代的人造革椅子，只要坐在上面的人动一下，就会发出“意味深长”的嘎咳声。他透过眼镜片看着她，轻轻地点头，他被控制住了。“你看，你可以保留这个职位，”他说，“只要回来工作，并且不要让其他事影响你的职责就行。”

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