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诺之前，你总是需要去确认和挖掘他的动机。通过提出几个校准问题就能做到，比如“这将对你团队的其他人造成怎样的影响”“没有参加这个电话会的人怎样才能认同我们的协议”，或简单地问:“你的同事认为他们在这个领域的主要挑战是什么?”我在这里要解释的一个更大的概念是:在任何谈判中你必须要分析全局。当其他人被谈判的内容影响时，后续却能在谈判中发挥他们的权力或影响力，那么只考虑在谈判桌上的人的利益是不明智的。你必须意识到“谈判桌之外”的或“第二层”的参与者，他们没有直接参与谈判，但他们是能在愿意时有助于协议执行，在不愿意时可以破坏协议执行的人。你不能忽视他们，即使和你谈判的是CEO，总会有人给他传递悄悄话的。在最后的关键时刻，破坏协议的人往往比制定协议的人更重要。我们再回来思考监狱暴动事件:处理工作差一点就被搞硬了，因为我方的一个参与者并没有跟我们的行动保持完全一致，这也是我们在厄瓜多尔案子中提出校准问题时需要注意避免的，也是乔斯能逃脱回家的原因。只要有一个不安分的参与者，就能毁了整个协议。由于在私营企业干了几年，我对隐藏在谈判中的“谈判桌外”因素的重要性失去了评佑意识，我着实为此付出了代价。那时，我们即将谈成一个与佛罗里达州一家大公司的协议一为他们的一个部门提供谈判培训。我们和那家公司的CEO及人事部负责人多次通话，他们俩都百分之百地同意我们的出价。我们兴高采烈地认为，这是对方公司高层的决定，这个协议对我们而言是非管赚钱的。然而，当我们正在草拟附属细则的时候，

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这个协议却突然“破裂”了。事情发生的原因是，需要培训的部门领导否决了这个协议。也许，这个家伙觉得自己受到了威胁，被忽视了，或因为听说自己和下属“需要”培训而觉得受到了某种伤害(在谈判中，有很高的惊人比例主导因素是在价格之外的，经常与自我认知、状态和其他非经济需求相关)。我们现在已经无法知道真正的原因了。问题的关键在于，我们注意到这一点已经太上晚了，因为我们一直以为，我们在和唯一的决策者通话。如果我们能提出一些校准问题，就能完全避免走到这一步。比如提问:“这个决定对别人有什么样的影响?你团队中的其他人如何能同意执行协议?我们怎样才能确认向正确的人传递了正确的信息?我们如何才能确定将要接受培训的经理们能全心全意地认可协议并执行”如果我们之前问了这些问题，CEO和人事部门的负责人就会和业务部门的人确认，甚至会把部门负责人也加入对话中，然后也就避免了我们现在的猎若。定位说谎者，处理焦躁者，吸引所有其他人作为一名谈判者，你将会碰到当面对你撒谎、想吓距你有逼你达成协议的人。吊吊逼人的条蛋和说谎者都有自己的地盘领域，你需要对付他们。但是处理对方的进攻以及辨别谎言只是一个更大范畴的一部分，也就是学会如何定位和解读沟通中的微妙因素，其中包括语言的和非语言的。这些因素透露了对方的心理状驴JPD真正有影响力的谈判者对谈判中的真实语言、奉承踪叫和非语言因素都保持着清醒。他们知道如何利用这些微妙因素为自己取得优势，甚至在你给出建议时修改一个单词〈比如用“不要失去”替代“保

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持”)，也会让对方有意识地决定潜意识里产生的影响。在这里，我想介绍一下能帮助你识别说谎者的工具，能让焦躁者解除武装，还能同时吸引其他所有人。当然，开放性的“如何”问题只是其中的一个工具，也许是最重要的一个，但也还有其他许多工具可用。阿拉斯泰尔\'昂格林斯万(AlastairOnglingswan)住在菲律宾期间，在2004年的一个夜晚，他叫了一辆出租车，从马尼拉的绿山〈Greenhil)购物中心出发回家，路程很远。他红睡了过去，醒来时发现已经被铁链绑住了。不幸的阿拉斯泰尔遇到的出租车司机有个第二职业一一绑匪。他在前座下藏了一瓶乙醚，当目标乘客睡着后，他就给乘客下药，然后囚禁他，索要赎金。儿个小时后，绑匪就用阿拉斯泰尔的手机联系上了他在纽约的女朋友。他要求她每天支付他“照顾”阿拉斯泰尔的费用，并开始研究阿拉斯泰尔家庭的经济实力。“你不付钱也没关系。”他说，“我随时都能把他的身体器官卖到沙特阿拉伯。”在24小时之内，我在匡提科接到了领导谈判的任务。阿拉斯泰尔的女朋友因为太紧张，没有能力代表家庭出面谈判，而他住在菲律宾的母亲则想要接受绑匪提出的任何要求。但阿拉斯泰尔住在马尼拉的兄弟阿伦(Aaron)与他们不同，他有谈判的念头，他能接受阿拉斯泰尔可能会被杀害的结局，这证他成了一个相对较好的、更高效的谈判代表。阿伦和我建立起了一条随时通话的热线，我成了阿伦在世界另一头的指导专家。通过绑匪的言论和要求，我发现他是个有经验、有耐心的家优。为了表达自己是认真

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