《掌控谈话》pdf(掌控谈话.pdf)

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本文节选自《《掌控谈话》pdf》

变你的生活方式……”充满感激的病人会说:“是的，是的，是的，当然是这样，大夫!这是我的第二次机会，我一定会改变!“他们会改变吗?一次次的研究表明，不会，什么都不会改变。在手术两年之后，90%的病人一点儿都没有改变他们的生活方式。虽然我们每天和和孩子、老板或顾客谈判的代价并不像人质谈判〈或健康危机)那么大，但从心理学环境上讲，需要的都是真正发自内心的改变，而不是临时的服从。如果你成功地把他人推上了行为改变的阶梯，每一步都将产生更多的信任和联系，当无条件的正面认知建立时，等到了突破的时刻，你将开始施加影响。行为变化阶梯模型及其技巧已经经过了多年优化，我现在可以教任何人做到，但作为知识丰富的心脏病医生或商学院的毕业生，会非常相信世界闻名的谈判著作《谈判力》，但最终发现，如果自己听到的都是“是”，将很难达到书中所描述的目标。你将很快学到，在谈判中最动听的一句话其实是“你说得对”(That”sright)。创造微妙的顿悟我在席林绑架案发生时还是一个新手。我之前花时间研究过菲律宾，并在纽约参加联合反恐小组期间，学到了一些有关束怖主义的背景知识。席林被绑架的几天之后，我和同事查列\'雷吉尼一起飞往了马尼拉，开始负责谈判。我们与FBI在马尼拉的最高级别官员吉姆尼克松一起，与菲律宾军方官员进行了磋商。他们同意由我们主导这次谈判，然后我们立即着手开展工作。我们中的一个人负责为FBI及美国政府制定认判战略，这个任务落到了我的头上。在同事的支持下，我的任务是制定战略、申请批准并执行落地。就这样，在席林案中，我让FBI成为国际绑架谈判的主导者。我们的主要敌人

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是阿布，萨巴亚(AbuSabaya)，他是叛军的首领，并直接负责席林屿金的谈判。萨巴亚加入叛军已久，十分冷血暴力，他就像是电影里反社会的恐怖杀手。他曾经犯过强奸、谋杀和斩首的罪行。他喜欢把自己的血腥行动拍摄下来寄给菲律宾媒体。萨巴亚经常戴着墨镜，他有一个大麻钩鼻，穿着黑色的T恤和迷彩裤子，他认为这样看起来更威武。如果你看过这个时期阿布萨耶夫组织的录像，你总能看到里面有一个戴着墨镜的人，他就是萨巴亚。萨巴亚非常喜欢媒体，他把自己的电话告诉菲律宾的媒体。记者们用塔加洛语〈他的母语)给他打电话向他提问题。他会用英语回答，因为他想让全世界在CNN上听到他的声音。“他们应该给我拍摄一部电影。”他这样对记者说。在我眼中，萨巴亚是一个冷血的商人，自我膨胀得比得殉萨斯州的面积都大。他是一个十足的贪得无厌的家伙，萨巴亚知道自己正身处一场商业游戏中，杰弗里，席林就是他手中有价值的东西。他能拿他换来多少钱?他想要知道结果，但我打算给他一个吃惊的，并不让他欢喜的结果。作为一名FBI的探员，我要做的是让人质获得自由，将罪犯绳之以法。在任何谈判中的一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提出现在的要求。萨巴亚抛出的1000万美元的赎金要求，是经过精心计算的。首先，美国政府曾悬赏500万美元征集1993年世贸大厦爆炸案的在逃罪犯信息。萨巴亚辩称，既然美国政府为了抓住不喜欢的人愿意出价500万美元，那么为救出一个公民，政府应该愿意出更多的赎金。其次，根据最近的报道，阿布萨耶夫组织的另一分支，从6名西欧人质身上捞到了2000万美元。利比亚强人穆阿迈尔\'卡扎菲曾把赎

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金称作“发展援助费”。和他的廖论一起发生的是，支付的赎金里有相当一部分是伪钞。这是卡扎菲的一个机会，既能拥抱西方政府，又能转手把钱给他同情的组织。我相信他直到临死，想起这件事都会发笑。先不管这些，无论如何对方已经给出了一个赎金的要求。萨巴亚做过计算并认为席林值1000万美元。问题是，杰弗里席林出身于一个工薪家庭，他的母亲也许最多只有1万美元，美国政府甚至不准备为他付1美元。但如果能起到“针刺”效果，我们可以答应付一些屿金。如果我们能把萨巴亚拖进讨价还价的阶段，我们就有一种在任何情况下都能奏效的讨价还价的系统可以使用。我们能随心所欲地击倒他，把人质解救出来，发出“针刺”。儿个月以来，萨巴亚拒绝谈价格。他辩称，自从16世纪西班牙殖民者带来天主教，菲律宾的穆斯林饱受了500年的压迫。他援引个别针对他的伊斯兰同胞的残忍行为，解释为什么阿布萨耶夫组织想要在菲律宾南部建立一个伊斯兰国家。他声称，他们的捕僵权利受到了侵犯。你可以断定，他思考过并利用了这些事件。萨巴亚索要1000万美元的名义是战争损失，而非赎金。他坚持自己的要价，把我们排除在我们设定的讨价还价机制之外，而我们还指望这个机制能起作用。他还不定期地威胁，表示他正在折磨杰弗里，席林。萨巴亚直接和一名菲律宾军队官员班吉〈Benjie)谈判，他们用塔加洛语对话。我们仔细阅读翻译成英语的文本，以此为依据向班吉提出建议。我进进出出马尼拉多次，观察谈判和战略上的进展。我指导班吉提问他们席林与500年来穆斯林徘律宾人的血腥成争有什么关系，并证他告诉萨巴亚，1000万美元的赎金是不可能成交的。

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