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谈判中最强大的词，何时使用，如何使用在谈判中，力量最强大的词是“公平”(Fair)。作为人类，别人对我们尊重程度的感受，将会对我们产生极天的影响。如果人们党得自己被公平地对待，他们就会遵守协议，反之则不会。对人类大脑思考长达十年的研究表明，人类的神经活动，特别是情绪调节的大脑皮层，在社交过程中会对不同程度的不公平做出不同的反馈。在一项著名的实验中，两只着尾猴被分配了同样的任务，其中一只卷尾猴的奖励是甜葡萄，另一只卷尾猴的奖励是黄瓜。面对这种明显不公平的待遇，那只被喂黄瓜的卷尾猴直接表现出了愤怒。在“最后通册”那个游戏中，多年的经验告诉我，大部分接收方会拒绝低于总资金一半的建议。当你得到的只是建议方手中资金的四分之一，接收方就会觉得受到了打击。大部分人会做出非理性的选择，们可得不到钱，也不愿接受一个带有嘲弄意味的出价建议。因为不公平造成的负面情绪，已经超出了金钱能带来的正面理性的价值。这种对不公平现象的非理性反应，已经扩展到了严肃的经济交易中。你可记得罗宾\'威廉姆斯(RobinWilliams)，在迪士尼电影《阿拉丁》里给精灵做伟大的配音的那个人吗?他因为想给自己的孩子留下一些有意义的东西，因此配音的报酬打折后只拿了7.5万美元，远低于平时他每次800万美元的收费。但此后奇迹发生了:这部电影取得了巨大的成功，票房收入达到5.04亿美元。于是，威廉姆斯情奴了。你看待这件事的时候，要联想“最后通幢”这一游戏。威廉姆斯并不是因为钱而愤怒，而是因为觉得自己受到了不公平的对待。直

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到《阿拉丁》造成了巨大双动之后，他才开始抱钨合同不公，他和他的经纪公司长时间地高调宣称他们受到了欺负。威廉姆斯是幸运的，迪士尼希望它的明星们能够开心。迪士尼指出了显而易见的事实:他此前非常高兴地签署了合同，但迪士尼还是做出了令人惊讶的友好姿态，送给他一幅毕加索的画，据报道这幅画价值100万美元。但伊朗这个国家就没有这人么幸运了。近些年来，伊朗为了维护仅能给他们提供2%能源的铀浓缩计划，与国际制裁者进行对抗，损失了超过1000亿美元的外国投资和石油收入。换名话说，就像是一个觉得受到侮辱而不愿意接受1块钱建议的学生，伊朗为了一个注定没有回报的能源项目，把自己的主要经济来源，即石油和天然气收入给截断了。为什么?这也是因为公平的问题。世界强国已经拥有总量达到几千枚的核武器，却对伊朗能否拥有核电能源指手画脚，这对伊朗而言很不公平。伊朗想知道，为什么它想要进行铀浓缩计划就被千夫所指，而印度和巴基斯坦通过作假掩盖了发展核武器的企图，却被国际社会所接受?在一次电视采访中，伊朗核问题的前谈判代表赛义德，侯赛因.穆萨维(SeyedHosseinMousavian)一语中的。“伊朗今天的核问题已经不是核本身的问题了，”他说，“它代表了抗击外国压力下的国家的独立和完整。”你可能不信任伊朗，但它的行动非常清晰地证明了它拒绝认知上的不公平，即便付出了实质性的代价也在所不惜，因此这是一种强大的推动力。当你理解了“公平”是多么凌乱、情绪化和毁灭性的东西后，你就明白了为什么“公平”是一个极具力量的词，

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你在使用的时候就要十分小心。实际上，人们有三种方法能扔下“公平”这个炸弹，但只有一种方法是积极的。经常使用的方法像是柔道中的防御行动，证对方立足不稳。操作时经常采用的形式是:“我们只想得到公平。”回想一下最近一次别人对你提出不公平指控的情形，我发医你会承认当时立即触发了你的防御心理并造成了不快。这种感觉经党在潜意识里，会导致一种不理性的让步。儿年前，我的一位朋友在破产资产处理市场上出售他在波士顿的房屋，她得到买方的报价比她期望的要低得多，这对她而言意味着将要损失一大笔钱。在诅形中，她对打算买房的人扔出了“公平”这个炸弹。“我只想让买卖变得公平。”她说。如果你在商业活动中遭遇了这种指控，你需要认识到对方可能并不想掏空你的口袋。就像我的这位朋友一样，她可能只是被当时的情形冲妈了头。最好的办法是深吸一口气，控制一下自己的欲望并让步。然后说:“好吧，抱歉。让我们停下来，回到起点时我对你的不公平对待，然后我们来解决这个问题。第二种使用“公平”这个炸弹的情况更“穷凶极恶”。在这种情况下，你的对手会从根本紫责你的电钝或不诚实，他们会说:“我们已经给了你一个公平的价格。”这是一种可怕的出击，目的是分散你的注意力，从而操纵你投降。无论何时，有人用这个方法对待我，我都会联想到美国橄榄球联盟(NFL)比赛中的封锁。谈判到了最后关头，美国橄榄球联盟球员协会(NFLPA)说，在他们同意最终协议之前，要求球员的雇主们公开其工资账铸。你猜雇主们的回答是什么?“我们已经给球员们公平的价格了。”

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