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关于是否要凶狠地香掉一个没有经验的对手，我的个人建议是:只要记住，你的名誉走在你的前面。我遇到过，有些CEO总是残酷地欺压谈判对手，于是很快就没有人愿意和他做生意了。3.划定一个范围既然率先出价没有帮助，我还有一个办法，它看上去也是提出报价，并能在过程中捏曲对方面对的现实。这个办法就是瞳示一个范围。我的意思是:在需要说明你的条件和价格时，应对的方法是回顾一个相似的交易，借此建立起你报价的范围，即便这是你期望的最好的一个范围。不要说“我的要价是11万美元”(吉里可能会这人么说)，而要说“在X集团的最高职位上，做这项工作的人的工资在13万到17万美元”。这样你就提出了自己的观点，同时也会让对方进入一个防御的状态，这会让对方深入思考。研究表明，当人们听到一个极端预设的数字之后，他们会不自觉地调整期望，向他们的起价点靠拢，有的甚至会直接给出他们的极限数字。如果吉里当时给出的是这个范围，公司可能会答应给他13万美元，因为这看起来比17万美元便宜多了。在最近一份研究中，哥伦比亚商学院的心理学家发现，应聘者提出一个薪酬期望的范围，比只提出一个具体数字往往能得到更高的菏酬结果，特别是他们给出了“鼓励性范围”，在这个范围内，最低的数字是他们实际想要的。在明月了这一点后，如果你提出一个带范围的出价〈能这样做是个好主意)，就等着他们按你的下限来谈吧。4.操纵非价格条款人们总是在“多少钱

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”上面纠结，但请不要孤立地看数字。这个做法将导向争论，导致一系列紧张的地位和争夺，而争夺都关乎对于公平、面子的情绪化的看法。谈判是一种比这更加错综复杂、微妙波动的过程。一种最简单扭转对手看法的方法是一一操纵非价格条款。当你把对方预设得很高之后，你就能提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西，让自己的出价显得非常合理。如果对方开价很低，你就可以索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。这是一个与以往不同的概念，我们拿一些例子来进行头脑风暴。不久之前，我给孟菲斯律师协会(MemphisBarAssociation)做培训。正常情况下，按照他们的要求进行的培训，每天需要收费2.5万美元。他们刚来找我的时候，提出的课时费价格非常低，这是我不能接受的。然后他们提议，能给我在他们的协会杂志上做一期封面故事。对我而言，登上全国顶级律师都会看的一本杂志的封面，是一个无价的广告机会。〈此外，我妈妈也会对此感到骄傲!)对他们而言，封面上总要放一些东西，因此他们是零成本的，而我在培训费上给他们的却是一个实实在在的巨大折扣。我现在经常在谈判中举这个例子，以此来引出我的报价。我想要刺激对手进行头脑风暴，找出那些对他们而言是便宜的，对我而言却是有价值的、非金钱的因素。5必须说出数字时，请说特定的数字每一个数字都有在其本义之外的心理学影响。我不会因为你觉得17是个幸运数字，就来讨论它。我的

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意思是，在谈判中有一些数字看起来会比其他数字更加坚定。最重要的是，以0结尾的数字总让人感觉是一个暂时的提议，一个猜测出来的数字，会让你觉得能轻易地通过谈判改变这个数字。但当你随便甩出一个数字，比如37263美元，就像是一个经过仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久，因此在你出价的时候，请记得使用这种类型的数字。6.惊喜的礼物你向对手抛出一个极端的预设数字之后，他们不可避免会下意识地反对。这时给他们一个完全无关的惊喜礼物，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪。类似出乎意料的安抚姿态，能发挥巨大的影响，因为这引入了一个名叫“回报”的因素，另一方会觉得需要以某种方式回馈你的慷慨。他们会突然开出自己的条件，或会在未来回报你的善意。人们会觉得回报对方的好意是一种义务。让我们从国际政治角度举例。1977年，埃及总统安瓦尔萨达特(AnwarSadat)突然到以色列议会演讲，这是一种慷慨的姿态，虽然没有包含任何实质性的让步。他这样做奇迹般地推动了埃及和以色列之间的和平条约谈判，双方的和平到出了重要的一步。再来说一说海地的那起绑架案。在绑匪抓走他姨妈的几个小时之后，我和那位人质的侄子通了电话。他告诉我，他们家不可能次足15万美元，但能支付5万到8.5万美元。当我了解到贱金只是绑诽用来聚会挥霍的资金后，我的支付目标价就低得多了一5000美元。我们不打算妥协，这事关乎我的专业名誉。

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