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几个2类项目都顺利变成1类项目。从结果上看，这几个1类项目的投标成功率很高。这个简型的销售漏斗说明该公司的销售能率高，但是市场拓展力度不够，3类客户储备少，项目，做完了就没了，漏斗里没有水了，一切还得从头开始。多5-15简型销售肖力不错，1类项目成功总古盯着手头的几个公司没有项目储备，总是在忙手头的事情，没有为将来做准备，这是普遍问题。漏斗管理那么，从销售管的角度，就要分析3层到2层的袁减率为什么这高，是什么原因造成的，应该怎么改进。同样，从2层到1层是什么3类

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项目对应项目发展的第一和第二阶段，就是产生需求、内部讨么因素造成的。1层项目最后的东，是什么因素影响了成功率。论阶段。这时，销售人员和客户刚刚见面，刚刚认识，要注意商务礼仪，发展客户关系。只要不犯严系，愿意继续推进合作的。错误，客户一般会愿意继续保持联3类项目被淘汰没有顺利成为2类项目，一般原因是公司资质问题，就是客户需要各种资质、成功案例，而我方目前无法满足。例如，某部委的招投标会写明需要先入围合格供应商，这就需要公司先解决资质问题。铁路客户需要的设备会写明在

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350千米时速铁路的成功案例不少于两个，每个案例运行时间不少于一年等，这些硬性要求会限制我方。针对这种情况，就需要从长计议，从公司层面出发，做好第一个成功案例的突破。2类项目对应项目发展比较阶段。针对2类项目的管1类项目就是项目发展败的关键阶段，要分析客户的5种关系，找到我们的短板，利用我们的Coach，确定投标策略与方案。的第三和第四阶段，就是方案设计、评估和的第五阶段一一投标竞争阶段。这是项目成就要注意使用7种武器的组合。如果总是1类项目成交有问题，就要分

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