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为了让你知道如何才能做到近乎完美，我想到了之前MBA的学生安杰拉“，普拉多(AngelPrado)，没有比他更好的例子了。安杰拉完成他的MBA的课程之后，回到了他的老板那里，开始准备他MBA毕业之后的工作〈他的MBA课程是公司付钱的)。在最后一个学期，他在老板那里“设定”了一个不太具体的建议〈一个范围)，他建议毕业之后，公司考虑他读MBA所支付的学费成本〈每年3.1万美元)，应该把这个成本加到未来工作的薪酬里。他的老板没有发表评论，但安杰拉坚持愉快地讨论这个问题，这就在他老板的脑海里预设了一个信息。快毕业的时候，安杰拉和他的老板正式坐了下来。安杰拉用肯定和平静的态度提出了一个非薪酬的问题，把谈判的焦点从“多少钱”上转移了，他想要一个新的职位。他的老板之前就同意在安杰拉取得新学位之后，安排一个新的角色，这是傻瓜都知道的。而在这时，安术拉和他的老板要定义他的新角色担负的具体任务和职责，设定成功的衡量标准。安杰拉深吸了一口气，停顿了一下，这样做他的老板就会先出一个数字。最终，他出价了。非常神奇的是，老板的出价显示他之前销定的信息发挥了作用:老板建议在安杰拉的基本工资基础上增加3.1万美元，这几乎是50%的工资涨幅。但安杰拉在上过我的课之后，可不是一个谈判新手了，因此他没有在“多少钱”问题上陷入僵局，而是继续交谈，标注出老板的情绪，并表现出自己对他处境的感同身受(这时候公司正在和投资者进行艰藻谈判)。然

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后，安杰拉礼貌地请求离开一小会儿，把双方同意的工作职责打印了出来。这个间歇让老板产生了时限到来前的波动，被安杰拉回来之后利用了。在打印纸的最后，他写上了自己期望的薪水一13.45万美元至14.3万美元。在这个微小的动作中，安杰拉把本章中讲到的各种知识点串到了一起。特定的数字给人以深思部处的重量。数字很大，在面对这样强力的锚定点时，他的老板很自然地想把价格降到低点。这里给出的是一个区间范围，让安杰拉看上去没有那么吊吊逼人，范围中的低点相比之下显得更加合理。从他老板的身体语言上看，他抬起了眉毛，显然他对薪酬的要求感到惊讶。安杰拉取得了想要的效果，在发表了一些评论之后，他相对地提出了12万美元的反建议。安杰拉并没有说“行”或“不行”，而是通过继续谈话营造感同身受的氛围。然后，在他们谈话之中，他的老板出乎意料地又抛出了12.7万美元的建议。老板已经是在和自己谈判了，安杰拉让他继续。最终，他的老板同意了13.45万美元的建议，并许诺将在3个月之内开始按这个标准付薪〈因为还需要经过董事会的批准，所以不能马上执行)。锦上添花的是，安杰拉积极地使用了“公平”这个词〈“这是公平的。”他说)，用涨薪的事争取到了他的老板来当他的导师。“我是向您请求涨薪，而不是董事会，我所要的一切就是您的同意。”他说。安太拉老板的回答显示，他已经把安杰拉看成了自己的利益代表。(我会为你争取薪酬的。”就这样，安杰拉引导了这场谈判并达到了

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目的!学习要氮与前面几章里讨论的方法相比，本章的谈判术看上去很具体也便于操作。但许多人因为害差而远离它们，因为这些方法看上去是在操纵谈判。似乎采取任何手段扭转对方对现实的认知，都是一种欺骗，是吗?如果回答这个问题，我只需要说所有最优秀的谈判者都在使用这些方法，因为他们认识到了人类心智本身。我们都是情绪化的、非理性的动物，我们的情绪化和非理性，都是可预抑和模式化的。使用这些知识只是理性的体现。当你把这些工具运用到日常生活中的时候，请记住以下这些强有力的要点:所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽。当你知道海地的绑架者只是想要获得聚会开销的时候，你就能赢得先机做好准备。简单的折中分歧，就像是穿着一只黑色的鞋和一只棕色的鞋一样，因此不要折中妥协。折中经常导致一个双方都不满意的灶糕协议。“公平”一词，是一个情绪的术语，人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并证步。当对手向你抛出“公平”这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。你能捏转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点。在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟薰，情绪化地预设对方的认知。当你谈到数字的时候，要让你“真正”的建议看上去合理，或抛出一个范围以减轻进攻性。所有东西的价值，都取决于你观察发现它的优势。人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会时和致损失。

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