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本文节选自《财务BP (冯月思)》电子版：

第5章财务实战之业务分析由又例如:按照产品+小区进行排名,筛选全国金额下降前10名、数量下降前10名，且成长率低于0%的区域，填入表格中。凡是落入这一标准的区域，就是整个事业部最重要的问题。筛选的对象，是我们前文提到的KPI。筛选的标准，是由管理层讨论制定的，根据多年的业务经验。如果,您能理解业务分析的重要环节并非展示数字而是寻找问题，那您距离业务分析的“真相”已经迈进了一大步。仔细想想，业务分析和看病非常相似，财务BP的分析工作类似于一位医生。我们作为患者去医院看病，只想听医生说两件事:第一，我得了什么病。第二，我这个病怎么治。没有人愿意带回家各种各样的检查报告。因为，我们的目标是恢复健康，也就是治病。而业务分析也是这样，业务生病了，我们的目的，不是出体检报告,而是真正诊断出业务生了什么病?怎么治病?然后陪伴业务治病。这就是我们真正的工作。只可惜，很多人把财务分析与报表呈现，也就是体检报告常常画等号，这是

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导致财务分析无用，财务分析帮不到业务的最重要的根源之一。深控，从真问题出发，探讨解决方案是不是我们找到问题之后，就可以着手解决问题了呢?在现实工作中,往往我们还要再深控问题。在最开始分析的时候，看到的问题都是表面的，无法真正解决问题。要想解决问题，必须深挖冰山下的真问题。曾经有一次我打电话给一个小区负责人，咨询她为什么某个产品业绩大幅度下滑。这个小区负责人说了许多原因，但是始终没有触及问题本质。我把她说的原因一一对照数据，都不能验证。后来我和她091财务BP1”500强高管的实践之道092谈，咱们真实的原因到底是什么?这时候，她停了许久说，我和你说实话吧，我藏销量了。我说我知道，但是这仍然不是问题的根本原因。她一惊，问我为什么?我和她详细分析了数据。这时候她更吃惊了。她说，那问题到底是什么?她自己也不知道了。你看。定位到出了问题，并不能马上解决真实的问题。在解决问题之前,我们必须知道,这个问题的真实原因是什

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么。否则,无法对症下药。接下来，我们详细了解一下深控技术。什么是深挖?深挖，其实是探寻真问题的过程。那什么是真问题呢?在回答这个问题之前，我们先看看什么是假问题。假问题有三种:神对手、猪队友、难下手。我来举一个业务分析会上真实的讨论案例:业务分析会上，销售:最近我们的对手卫公司，出了一款新品。他们的新品上市前会特别隆重，邀请了好多客户参与，好多人都尝试了他们的新品，导致我们的销量下降。(神对手)我手上拿的就是他们的新品宣传册。你们看，每个型号都有介绍到，铜版纸也显得特别高端。再看看咱们的产品手册，一页纸，我都不敢拿出来。(猪队友，映射市场部做的产品手册不好)我觉得，现在产品的方向就是向对手新品的方向进行，我很希望我们总部研发可以跟上，和否则我们真的很难在市场上和对手拼产品。(难下手，总部做一个研发至少需要几年时间，而且这个决策也不是个别团队能影响的)为什么这样的讨论是假问题呢?因为，这些讨论的本质是没有关

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