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我建议他进行对话时，预设好起始点，告诉对方他没有钱，而不是直接对绑匪的要求说“不”，以免和绪菲的高傲情绪迎头相撞。“我该怎么做呢?”他在第二次通话时间。绑匪再一次重申了对他姨妈的威胁，再次索要现金。这时，我让人质的侄子用微妙的话语询问绑恩“公平性”。“对不起，”侄子说，“如果我们付了钱，你还伤害我的姨妈怎么办?”这里谈到了姨妈死去的情况，这也是绑菲竭力避免的。因为他们需要让人质活着，才有希望拿到赎金。说到底，他们都是商业上的交易者。请注意，到现在为止人质的侄子还没有提到赎金的数额，这样做最终让绑腓先给出了价格，他们毫不费力地把赎金降到了5万美元。现在，绑菲的现状被改变了，索要的数字变小了，我和同事要求人质的侄子继续维持现有立场。“我怎么才能筹到这么多钱呢?”我们让他这样问。绑匪再一次降低了他们的要价，变成了2.5万美元。现在，绑菲的要价已经进入了我们的视野，我们让人质的侄子说出他的第一次报价，一个非常的预设点:3000美元。绑匪沈默了，人质的侄子开始紧张地冒汗，但我们让他坚持住。在绑匪的经济预期已经被站覆的时候，这样的沈默总会发生。当绑匪再次开口时，能感觉到他非常震惊，但他还是继续谈了下去。绪匪出的新价格又低了不少，变成了1万美元。然后，我们让他给出了一个奇怪的数字，看似经过深思部虑

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地给出了他的姨妈的价值:4751美元。绑菲的新报价一一7500美元。我们让人质的侄子“顺其自然”地说他还愿意多给绑匪一个新买的CD机，同时重复了4751美元的报价。对绑菲而言，他们并不真的需要CD机，但党得已经不能再榨出更多的钱了，于是同意了。6个小时之后，家人支付了这笔钱，他的姨妈平安地回来了。如何谈好薪酬衡量商学院排名的一个重要因素是，毕业生的薪酬待遇。因此，我在每个MBA班的讲座上都告诉他们，我的第一个目标是要单枪匹马地提高他们所在商学院的排名，而途径是教他们如何通过谈判得到更高的薪酬。我把这个过程切分为三个部分，其中包括本章的内容。我会教你一种方法，不但让你得到更高的工资，还能让你说服老板为你去争取这份高工资。愉快地坚持非工资条款“愉快地坚持”是一种情绪，能让你和老板之间产生同理心，同时为建设性讨论营造正确的心理氛围。你越多讨论非工资条款，越容易全面了解对方的选择范围。如果他们无法满足你的非薪酬要求，甚至会给你更多的钱，就像他们对我的一位法国裔美国籍学生的做法。她始终保持着灿烂的微笑，不停地要求公司给她常规之外的一周假期。她说自己是“法国人”，而这也是法国人通常的做法。想要雇佣她的公司完全被这个假期问题束缚了手脚，但因为她实在是太讨人喜欢了，她把一个非薪酬的变量引入了她的价值

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认定之中，最后公司为了解决这个问题提高了她的工资。没有奖励条款的工资条款，就是俄罗斯轮盘赌局当你在谈判薪酬的时候，必须确定你工作成功的标准，同时度量下一次涨薪。这对你是有意义的，对你的老板是没有成本的，就像律师协会让我上杂志封面的那个故事一样。让你拥有涨科计划，通过规定你老板和你的联系，自然而然地引导到了下一步……激发他们对你成功的兴趣，获得非正式的导师还记得要找出对方真正所需这个观点吗?好的，当你向经理推销自己的时候，不能仅仅把自己当成一个寻找工作的个体推销，你要推销你自己和你的成功，要让他们能验证自己的聪明判断并在公司里广为传播，要让他们相信你会独死捍卫他们的重要利益。当你捏转了他们对现实的看法之后，他们就会把你当成他们的形象代表，那么他们也就对你的成功下了赌注。你可以问:“需要付出什么才能在这里取得成功?“请注意这个问题与许多MBA咨询课上建议的问题很相似，但并不完全一样，这里的每一个用词都是很关键的。听我MBA课的学生，如果他们在工作面试中问了这个问题，面试官都会探过身说:“以前从来没有人问我这个问题。”然后面试官会给出一个完美的详尽答案。这里的关键是，如果有人给你指导，他们会观察你是否遵循他们的建议。他们在你的成功上押上了个人的赌注，这样就招募到了你的第一个非正式的导师。

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