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NegotiateAnything)中，他讲述了自己第一次谈判大型商业交易的故事，那次公司派他去日本和供应商进行谈判。他抵达日本时，对方问他将竺多久，科恺说一个星期。在接下来的7天里，他的供应商组织了脾会、景点观光和短途旅游等各种娱乐，但不进行谈判。实际上，直到科恺将要离开时，对方才开始认真地谈判，双方在去机场的车上涡定了最终的协议。科恩回到美国后，心里阴沉，他觉得被愚弄了，因为在时限的压力下做出了过多的证步。如果重来一壳，他还会把自己的时限告诉对方吗?不会的，因为这提供给对方一个自己没有的工具。“他们知道我的时限，而我却不知道他们的。”科已说。现在这样的思考方式还是无处不在。作为一条简单的规则，既然认为时限是一个战略弱点，大部分谈判者都会遵从科已的建议，让自己的时限藏而不露。请让我告诉你一个小秘密吧:科赎，以及一帮追随他的谈判“专家”，其实都错了。时限的作用是双向的，科屠如果离开日本的时候没有达成协议，他会担心老板的责难。但如果真的如此，他两手空空地离去，他的对手也不会赢。关键在于对一方而言谈判已经结束了，其实对于另一方而言也是如此。加州大学伯克利分校的哈斯商学院(HaasSchoolofBusiness)的教授顿.A.稳尔(DonA.Moore)说，隐藏时限会把谈判者置于最精糕的位置。他在研究中发现，陷有瞒你的时限会显著增加谈判陷入僵局的风险。因为时限会推动你加快寻求共识，但对于另一方而言，却考虑还有足够的时间，于是便会坚持要高价。设想如果NBA的所有者设定一个协议谈判的时限，却不告诉球员联盟，那么他们将在时限临近时不停地让步，以便在这个秘密时限到来之前拉住联盟保持谈

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判。在这样的情况下，隐藏时限就意味着你是在和自己谈判，陷入这种境地往往会注定你的失败。称尔教授发现，当谈判者告诉对方自己的时限后，他们反而取得了更好的协议结果。这是真的。首先，你公布了时限之后，就会降低陷入僵局的风险;其次，当对手知晓了你的时限，他们会投入真正的交易和让步中，证工作推进得更加迅速。在接着往下讲之前，我还有最后一点要强调:时限并不是一成不变的，更重要的是要投入谈判进程中，并对谈判将持续多长时间有一个预感。你可能会发现在时限到来之前，你需要完成更多的谈判内容，然而留给你的时间已经不够了。从来就没有公平的事在我开设谈判课的第三个星期，我组织学生玩了一个我最喜欢的游戏，证学生发现他们对自己有多人么不了解(我知道，这样做很残酷)。这个游戏叫作“最后通肛”，玩法是:把学生分为“建议方”和“接收方”，我给每位建议方10美元，建议方要给接收方钱。如果接收方同意了建议方的出价，那么剩下的钱就归建议方所有;如果接收方拒绝了建议，那么他们双方什么也得不到，这10美元将归还给我。他们会“获胜”后留下钱，还是会“失败”后把钱还我并不重要(除了与我的钱包相关)，重要的是他们所出的价格。真正令人震惊的是，每次我组织这个游戏，几乎毫无例外，无论他们选择怎样做，都会发生少数人的做法和别人不同;无论他们选择6美元/4美元、5美元/5美元、7美元/3美元，还是8美元/2美元或其他分法，他们环顾周围的同学最终都会惊讶地发现，没有一种特定的分法明显多于其他分法，就像瓜分“捡到的”10美元这样容易，没有一个协商一致的分法是真正“公平”和“理性”的。做完这个小游戏之后，我站到教室前面，得出了一个他们并

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不愿意听到的结论:每一位学生的理由都是百分之一百非理性和情绪化的。“什么?”他们说，“我做的就是一个理性的决定。”随后，我给他们分析为什么他们错了。首先，大家的分法各异，怎么能说大家都用到了理性呢?结论是他们并不理性，他们假设对方也会有和自己一样的理由。“如果你在谈判过程中认为对方和你的想法是一致的，那你就错了。”我滴，“那不是感同身受，而是把你的想法强加于人。”随后，我进行了更深入的讲解:我问他们为什么没有人出价1美元，这对建议方来说是最理性的出价，在逻辑上接受方也是不能拒绝的。如果建议方这样做，而接受方拒绝，将会发生什么，为什么接受方还会拒绝呢?“任何超出1美元的出价，其实都是情绪化的决定。”我说，“对接受方来说，拒绝1美元，结果最后什么也得不到，难道这样的结果比得到1美元要好吗?难道是经济规则发生了突变?“我的学生都坚信自己是理性的人，但实际上他们并不是。我们所有人都不是，我们都是非理性的、情绪化的。情感在做决定时是一个必要的因素，让我们忽视自己的风险。我的学生终于明月了这一点，但从他们眼中可以看出他们深受打击。在《和铺卡尔的错误:情绪、推理和人脑》(Descartes\'”Error:Emotion，Reason，andtheHumanBrain)一书中，神经学家安东尼奥.达马西奥(AntonioDamasio)解释了一个他的颠覆性理论。通过研究大脑情绪生产部分受损的人，他发现这些人有一个共同的特点:他们往往无法做出决定，他们能形容从逻辑上应该怎样做，却无法做出哪怕最简单的选择。换句话说，我们可能会用逻辑进行推理，靠近一个结论，但最终做出决定的却是我们的情感。

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