掌控谈话 pdf(掌控谈话 .pdf)

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本文节选自《掌控谈话 pdf》

当你尝试使用本章的方法时，我希望你能把它们看作对抗“友善手段”的方式。这并不意味着它们是不友好的，而它们是真实可信的。引导说“不”能剥去“是”的虚伪外衣，能让你了解真正的价值所在。在整个过程中，请记住以下有用的要点:改变努力让别人说“是”的习惯。推动对方说“是”让人产生抵触。在别人推动我们说“是”的过程中，由于我们对听到“是”感觉喜爱，让我们无法看到自己的防衔性感受。“不”并不等同于失败。我们以前以为“不”是“是”的对立面，要不惜代价避免这个字的出现。但实际上，它经常意味着“稍等”或“我对此不满意”。要学会冷静地倾听对方说“不”，这并不是谈判的终结，而是起点。让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标。在对话中过早地让他人说“是”(“史密斯先生，你爱喝水吗?”)，会让对方产生警觉，并把你看作一个不值得信任的销售员。说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”。通过表达什么是不起要的，你的对手框定了他们的空间并对你有了信任，也愿意听你说话。这就是为什么“现在你不方便说话吧”总是比“你有几分钟时间和我聊一聊吗”的效果要好。有时候，让对方听你说话或和你接触的唯一方法，就是强迫他们说“不”。这意味着故意地错误标注他们的情感和需求，或问一些明显荡麻的问题，比如“似乎你想让这个项目失败”，这样说对方只能进行否定

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的回答。在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要证对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。其实这和你无关。如果你的潜在商业伙伴忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。“你们已经放弃这个项目了?”这一类的问题能产生奇迹般的效果。六-第五章”得到一句话，了瞬间改变谈判如何成功地说服他人纺ooo年8月，菲律宾南部的伊斯兰军事组织阿布萨耶夫(AbuSayyaf)宣布，他们抓获了一名中央情报局〈CIA)的探员。事实上，这件事并没有那么大的新闻价值，对叛军而言价值也不大。阿布萨耶夫组织绑架了杰弗里席林(Jeffrey”Schilling)，一名24岁的美国人，他当时正在该组织的大本营霍洛岛(JoloIsland)附近旅游。席林是加利福尼亚人，他现在成了人质，绑菲索要的贱金为1000万美元。当时，我是FBI精英危机谈判部门〈CrisisNegotiationUnit，CNU)的一名特别监察员(SupervisorySpecialAgent，人简称SSA)。CNU相当于谈判领域的特种部队，它从属于FBI的人质解救分队〈HostageRescueTeam，人简称HRT)。这些部门都是国家

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反继的重要组成部分，他们是精英中的精英。CNU的总部位于弗吉尼亚州匡提科的FBI学院。FBI学院使匡提科这个城市出名，无论是否是真的，即便没有信息中心的称呼，匡提科已经拥有了执法中心的美誉。当谈判出现问题时，谈判人员会直接询问“匡提科”有什么建议，这时实际上他们是在询问CNU。CNU在高代价的世界危机谈判中发展出了一套强大的方法，叫作行为变化阶梯模型(BehavioralChangeStairwayModel，人简称BCSM)。这个模型建议采取5个步骤:主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响和行为改变。它把所有的谈判看成是从倾听到影响行为的过程。这个模型的由来可以追溯到杰出的美国心理学家卡尔罗格斯(CarlRogers)，他认为真正的改变只会在治疗者真正接受被治疗者的情况下才会发生，这被称为无条件的正面认知。但是按照罗格斯的解释，我们中的大部分人却认为获得友爱、襄扬和批准是源于别人《最初是父母)认为你的所作所为是正确的。这是因为大部分人认为，我们经历的一切都是有条件的，于是我们产生了一种隐藏的习惯，隐藏我们真实的一面和真实的思考，用我们的言语来获得赞同，但几乎从不祖露心靡。这就是鲜有社交导致的行为改变。设想有一名刚刚从严重的心脏冠状动脉手术中恢复过来的病人，医生告诉病人:“手术不能根治你的病，真正能延长你生命的唯一办法是改

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