掌控谈话樊登(掌控谈话心得)

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本文节选自《掌控谈话樊登》

对于可能性的看法。我们都渴望找到一幅通往快乐天堂的地图，当有人足够勇艇地为我们画出这样一幅地图时，我们自然会紧紧跟随。因此，当你确信已经得知了对方的梦想目标时，请唤醒你自己的力量，表达出你对他们的目标的热情，为他们鼓劲，敲舞他们奔向目标。特德莱昂西斯(TedLeonsis)就十分擅长此术。作为专业篮球队华盛顿奇才队、专业曲棍球队华盛顿首都队的老板，他总会宣扬要在比赛中创造能够向儿孙讲述的不朽时刻。有谁会不愿意和一个将要创造不朽奇迹的人达成协议呢?宗教是一个原因研究表明，人们在提出要求时，如果使用通情达理的声调，用“因为”来讲述理由，就更容易得到积极的反馈。在1970年的一项著名研究中，哈佛大学心理学教授埃伦.兰格(EllenLanger)和她的同事做试验询问了在复印机前排队的人，询问是否可以播队。有时，她们在提出插队要求时会给出一个理由，有时则不会。她发现结果令人吃惊:如果不给出一个理由，60%的人同意播队;如果给出一个理由，会有90%的人同意插队。至于理由是否站得住脚并不重要〈“对不起，我有5页要复印，能不能让我播个队?因为我要复印一下”，这种理由也能起作用)。只要这样说，人们大多能积极配合。在复印插队这样简单的情况下，愚愉的理由居然也能管用。在更复杂的情况下，你就更可以通过提出与对方宗教相关的理由，来增强你的影响力。在那个信基督教的CEO同意采购我的服务，但报出一个低价的时候，我可能会回答说:“我希望能同意这个

掌控谈话小心是

价格，但我还要对我的人担负“教堂管理”责任呢。这并不疯狂，而是一条线索拥抱未知并不是我们人类的天性，它会让我们感到丽惧。当我们面对未知时，我们会选择忽略，我们会逃跑，或者我们用远离的方式来表明丽惧。在谈判中，这种标注或惧最常见的表现就是说出“这太疯狂了”。也正是因为这个，我严厉批评了美国人质谈判中的一些做法一我们不与那些被称为“么怖分子”的团体谈判。CNN国家安全分析员、记者彼得.伯根(PeterBergen)对这种不接触政策的理论依据进行了完美总结:“宗教狂热分子对神圣抱有幻想，和他们谈判一般都没有好结果。539我们选择的替代方法是不去理解他们的人宗教、狂热和幻想，我们不去进行没有好结果的谈判，而是合生肩说:“这太疯狂了。”但这完全搞错了方向，我们必须理解这些东西。我这样说并不是因为我是一个心软的和平主义者〈FBI不会雇佣这样的人)，而是因为我知道理解这些东西是发现对方的弱点和需求，从而获得对他们的影响的最佳方法。除非你和他们对话，否则你永远做不到这一点。没有人对“这太疯狂了”是免疫的，你在每次谈判中都能听到它，包括父母教育孩子的时候、议会决议讨论的时候，以及公司里讨价还价的时候。但当我们几乎决定并宣布举手投降时，“这太疯狂了”经常是发现扭转局面的黑天臣的最佳时机。当我们听到或看到什么荒记的、“产狂”的东西时，一把金钥匙就已经放在了路中间。请前进，逼着自己进入我们开始不地进入的领域，或选择走另一条路，一条注定要失

掌控谈话樊登读书听后感

败的路，告诉自己谈判无论如何是没有用的。在哈佛商学院教授迪帕克\'马尔霍特拉(DeepakMalhotra)和马克斯也.巴泽曼(MaxH.Bazetrman)共同氛写的伟大著作《谈判天才》(NegotiationGenius)一书中，他们对谈判者错误地指责对手疯狂的情况进行了分析，并指出了其中的普遍原因。我想在这里详细地讲解一下。第一大错误:他们得到了错误信息对方经常会根据错误信息采取行动，当人们得到错误信息时，就会做出错误选择。在计算机领域有一个专有名词:无用输入/无用输出〈(GIGO)。举个例子，马尔霍特拉兽谈到，他的一名学生与前员工发生了争吵，员工声称在被解雇前已经完成了工作，公司欠他13万美元佣金，他就此威胁要进行起诉。这位管理者迷惑不解，于是去找公司的会计查问，终于发现了问题所在:公司账舌混乱不堪，这名员工被开除后，仍被列在发工资的名单里。查明清楚后，会计肯定地告诉管理者，实际上这名前员工多拿了公司25000美元。为了避免法律诉讼，这位管理者给前员工打了电话，解释了他所发现的问题，并提出了一个解决方案:如果员工放弃诉讼，他可以不退还25000美元。让他吃惊的是，员工说他还是会去起诉。这名员工的做法显然是非理性的、疯狂的。马尔霍特拉告诉他的学生，问题并不在于对方疯狂与否，而在于缺少信息和信任。于是，这位管理者找到了外部审计公司对数字进行了核实，并把结果发给了这名前员工。结果呢?这和名前雇员主动放弃了诉讼。

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