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本文节选自《掌控谈话徐东艳txt下载》
的,他提出制下阿拉斯泰尔的一只耳杀,和制耳杀的录像一起寄给他的家人。要求每天付钱很明显是一个陷了哇,目的是迅速扎取受害者家人的钱财,越多越好,同时也可能就此来探查他们的富裕程度。我们必须在阿拉斯泰尔家破产之前搞清楚这个家伙到底是谁,他是单独作案还是团伙成员之一?”他是否计划杀害阿拉斯泰尔?为此,我们需要和绑匪开始一场拖延时间的谈判,我们必须把节奏放组。我在甘提科给阿伦灌输校准问题的知识,我指导他不断地向那个暴力的焦躁者提出“如何”的问题,比如:我该如何?我如何才能知道?我们如何才能?在对付焦躁者时,顺势而为能产生强大的力量,能让你用隐藏的方式,非常自信而坚定地说“不”。“我们怎样才能知道,如果我们付钱,你就不会伤害阿拉斯泰尔?”阿伦问。在中国武术太极中,讲求的是用对手的进攻力量来对付他自己一一把对方的进攻变成你的力量还治其人之身,这也是我们在阿拉斯泰尔的案子中使用的策略:我想“吸收”他的威胁,证他筋疲力尽。因为我们让他和我们约一个电话时间都十分困难,所以我们同时拖延回复电子邮件。通过这些技巧,我们占据了有利地位,同时也给了绑匪控制的幻觉。他以为自己解答了阿伦的问题,其实只是让我们了解他并浪费了他的时间。你看,最好不要和绑架阿拉斯泰尔这样吊吊逼人的绪罪针锋相对。相反,应该经常使用包含“什么”和“如何”的问名来避免赎金竞
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价或调整你自己的谈判地位,学会避开锋芒,迁回前进。最终,我们就每天的赎金问题经过了许多天来来回回的谈判,阿伦终于使绪菲同意了一个价格,并多许把一部分钱存到他的银行账户上。在部分付款之后,阿伦完美地使用了一个包含“如何/什么”的校准问题,采取非对抗的方法直接和绑匪交手。“到我们无钱可给的时候,会发生什么?”他问。绑匪沈默了一会儿。“不会有什么事的。”他最后回答说。成了!绑匪自己还没有意识到,他已经向我们承诺不会伤害阿拉斯泰尔了。一系列的重复包含了“什么”和“如何”的提问,可以帮你战胜对手制造的人为威胁手段。你在最后一轮交易中可以看到,绪匪和阿伦长时间交谈之后,几乎把阿伦当成了朋友。只要时间足够长,绑匪就会放松警惕,花时间和他的“朋友”打电话。菲律宾国家警察部门的探员最终通过电话追踪到了一座房屋,并进行了突击行动。绑菲和阿拉斯泰尔并不在房子里,但绑匪的妻子在,她告诉警察他们还有另一所房子。于是,警察迅速突袭了另一所房子,解救了阿拉斯泰尔并逮捕了绑腓。还有其他许多技巧和方法可以使用沟通中微妙的语言和非语言方式,来理解和塑造对方的心理状况。我会把一些技巧和方法快速地讲解一遍,和希望你伦点时间把它们内化到你的心里。这些工具能让机警的谈判者击中对方要害。7-38-55规则在两项关于人为何喜欢或不喜欢他人的著名研究中,加州大学洛杉
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矶分校的心理学教授阿尔伯特\'梅拉比安发明了“7-38-55”规则一一只有7%的信息是通过语言表达的,38%是通过语调表达的,而有559%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。这些数据与我们如何形成对别人的态度相关,这条规则无疑给谈判提供了一个有用的比例工具。你看,刁体语言和语调(不是语言文字)是最有用的评估对象,也就是为何我会经常不惜飞到很远的地方和别人面对面谈话,即使我可以在电话里把许多需要说的内容说出来。所以,你应该如何使用这条规则呢?首先,密切关注说话者的语调,检查语调与语言文字所要表达的意思是否相符。如果不符,很有可能说话者是在说谎或者他不自信。当一个人的语调或肢体语言与他们所说的话不一致时,就请用标注的方法来找出不一致的根源。在此举例如下:你:“所以,我们达成一致了?”他们。“是的2你:“我听你说了“是的”,但你的语气里好像有点犹豫。”他们:“哦,这没什么关系,真的。”你:“不,这很重要。让我们确认一下确实没有误解。”他们:“谢谢,谢谢你的确认。”通过这种方法可以让你的协议在执行中不再出现意外,对方也会对你表示感谢。你通过标注的方法,确认可能存在的不一致并妥善处理,会让对方感受到你的尊敬。最终,你们之间的信任关系将会更稳固。三次原则我相信你在生活中碰到过这样的情况:你在一场谈判中得到了“是”的答复,后来却
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