徐冬艳掌控谈话pdf版下载(掌控谈话pdf百度云下载)

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请注意其中可怕的天才逻辑:雇主们不但不公开账铸、拒绝这一要求，还把注意力转移到了格榄球联盟球员协会身上，瞳示协会不理解公平。如果你发现自己处在这种境地，最好的回应是重复对方强加于你的“公平”这个炸弹。“公平?”你可以重复，然后停顿，让这个词自己发挥作用，就像它原先准备在你身上发力一样。这样给出的标注信息是:“似乎你已经提供了证据来支持你的言论。”了暗示雇主公开账筹、提供与他们公平指责相收的信息，或给你之前不知道的更多信息。这样，你就瓦解了对方的进攻。我最喜欢最后这种使用“公平”这个炸弹的方法，因为它是积极的、建设性的。它为谈判建立起了真诚和感同身受的平台。我是这样使用的一一在谈判前期，我会说:“我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待。因此如果你觉得我不够公平，请随时打断我，然后我们一起来解决问题。”这样说是很简单清楚的，把我塑造成一个诚实的交易者。通过这番话，我让对方知道可以在我身上使用这个词，如果他们能真诚使用的话。作为一个谈判者，你应该为公平的和名誉而奋斗。你的名誉高于你自己，让和名誉在前方为你铺平道路。如何发现对方背后的情感动机几年前，我沉迷于《销售必胜绝招》(HowtoBecomeaRainmaker)这本书，我喜欢时不时地翻一翻，复习一下对情感动机的理解，因为在决定中其实都包含了情感动机。这本书出色地诠释了销售工作并不是一种理性的争论，而是一种感情框架内的工作。如果你让对方祖露他们的问题、痛苦和尚未达到的目标，如果你能发现他们真正想要购买的，你就能从他们的视角出发把产品卖给他们，让你的建

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议变成完美的解决方案。请从最基础的层面来看:一个好的保姆，她真正出售的是什么?不是单纯地照顾孩子，而是一个让人党得轻松的夜晚。一个卖壁炉的销售员呢?他出售的是家庭里的一个温有暖的房间。一个锁匠呢?他出售的就是安全感。知晓情感的动机，你就能框定每一项交易的好处，并用合理的语言来推导。扭转他们的现实拿同一个人来说，改变一两个变量，同样的100美元就可能是一个辉煌的胜利，或是一次恶毒的冒犯，意识到这一点就能让你把现实从冒犯扭转为胜利。让我给你举一个例子吧。我有一个咖啡杯，是那种红白相间带有瑞士国旗图案的。没有缺口，但使用过。从你内心深处来说，你愿意为它付多少钱?你很可能会说，大约3.5美元吧。证我这样来说吧，如果现在这个咖啡杯已经是你的了，你要把它卖给我，请告诉我，你觉得它值多少钱。你很可能说在5美元到7美元。在这两种情况下，杯子是同一个，而我做的只是改变了杯子和你之间的关系，这样完全改变了它的价值。或者请你设想一下，我支付你20美元，请你帮我跑腿去取一杯咖啡，花费3分钟的时间。你会想3分钟就有20美元，那一个小时就能有400美元，你会很兴奋。但如果你发现帮我跑腿让我赚到了100万美元后，你就会从每小时400美元的狂喜转变为避怒，因为你觉得自己被欺负了。20美元的价值就像咖啡杯的价值，并没有改变，但你的视角改变了。我对这20美元不同的定位，能让你感到高兴或者恶心。让我来告诉你吧，这并不说明我们做决定的过程是完全情绪化和非理性的，我已经看到了结果。我想要说的是，虽然我们的决定很大程度上是不理性的，但并不意

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味着在我们行动的背后没有前后一致的模式和规则。当你了解了这些心理模式后，你就能发现对他们施加影响的方法。迄今为目，描述我们非理性决定的最好理论是“预期理论”(ProspectTheory)。这个理论是心理学家坟尼尔\'卡尼曼(DanielKahneman)和阿莫斯.特沃斯基(AmosTversky)在1979年创造出来的。预期理论描述了人们是如何在有风险的各种选项之间做出的择的，比如在谈判中是怎样做的。该理论声称，人会倾向于确定的事物而非其他的可能性，甚至在其他的可能性会是更好选择的情况下也是如此，这被称为“确定效应”(CertaintyEffect)。人们会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获，这被称为“损失规避”(LossAversion)。这就是为什么从统计数字上看，人们并没有购买保险的需求。你也可以这样设想:一个人被告知有95%的机会获得1万美元，或者有1%的机会获得9499美元，那么，他往往会避免风险做出1%确定性的选择。而同一个人如果被告知他有95%的机会会损失1万美元，或1%的机会会损失9499美元，那他就会做出相反的选择，冒着可能损失更大的95%的风险来避免损失。相比同样收获的可能性，损失的可能性更能刺激人们去冒险。在接下来的几页中，我将解释一些利用预期理论的技巧，你可以使用它们来取得优势地位。但是首先我要给你上一党残酷的损失规避课程:在一场棘手的谈判中，仅向对方表明你能把他们的需求传递出去，是不够的。要取得真正的制衡力量，你需要让他们相信如果协议谈不成，他们将会失去一些实质

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