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变成了“不”。可能是对方欺骗了你，也可能他们只是在自己的理想愿望里。不管是什么原因，这种经历并不罕见。这种情况会发生是因为“是”其实有三种:承诺的、确认的和虚伪的。我们在第五章讨论过，许多推销员想让客户掉入承诺的“是”的陷阱，许多人却非常擅长说虚伪的“是”。一个能避开陷阱的有用的方法就是“三次原则”。三次原则非常简单，证对方在一次对话中对某件事情同意三次，它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍。通过这个原则，就能事先发现问题。因为人确实很难连续地说谎或做伪证。当我第一次学到这个技巧时，我的最大顾虑是，如何避免让自己像一个破唱片机一样重复“说话”?我情出的答案是:你要使用不同的技巧。当对方第一次同意某事或给你承诺的时候，是第一次说“是”。第二次，你可以标注或总结对方所说的话，然后对方会回答“你说得对”。第三次可以是一个包含“如何”或“什么”的校准问题，内容关于协议执行，问对方什么是成功的必备因素，比如“如果进展不顺，我们该如何做”。这三次可以是同样内容的校准问题，用三个不同的方式来提问，比如“你面对的最大挑战是什么?我们最需要解决的是什么问题?在你看来要想顺利推进，最大的困难是什众?539无论用哪种方式提问，同一个内容重复三次就能发现真假，也能发现我们在上一章中谈到的语言和体态的不一致。因此，下次如果你不确定

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对方是否真诚或是否做出了承诺，就可以试试这个方法。匹诺曹效应对卡洛\'科洛迪(CarloCollodi)笔下的著名童话人物匹诺曹(Pinocchio)而言，你能很容易地知道他有没有撒谎一只要看他的鼻子就可以了。这说明科洛迪写童话的时候并没有脱离现实太远。大部分人在说谎的时候会表现出明显编故事的信号。虽然不是鼻子变长，但也很相像了。在一份关于谎言的构成的研究报告中，哈佛商学院的迪帕克\'马哈特拉〈DeepakMalhotra)教授和共同署名学者发现，平均而言，谎言比真话用词更多，使用更多的第三人称人代词。他们会说:“他、她、它、有人、他们”，而不是“我”，目的是拉远自己和谎言之间的距离。他们还发现，说谎者倾向于说更复杂的句子，想要据此骗过产生怀疑的对手。这是W.C.非尔德〈Field)所说的“用废话把对方开学”，研究者称为“匹诺曹效应”。因为人在说谎时，语言就像匹诺曹的鼻子似的会变长。可以这样理解:说谎的人更担心不被相信，因此他们会更努力、过分努力，使自己的话看似可信。注意代词的使用关注对方使用的人称代词，可以帮助你评估对方做决定的过程中的地位以及对方的执行力情况。他们越喜欢用“我”，就说明他们越不重要。相反地，如果谈判者的地位越重要，就越不会使用第一人称代词。就像马哈特拉教授在研究中指出，说谎的人会尽量让自己远离谎言

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。在谈判中，一个聪明的决策者并不希望自己被逼到墙角，被迫做出决定，他们会把话题引向谈判桌之外的人，以防自己陷入被动。在菲律宾阿拉斯泰尔\'遇格林斯万绑架案中，作为绑匪的出租车司机在事件发生早期严格地使用“我们”“他们”，以至于我以为自己是在和一群线菲的头目打交道。直到人质被解救，我才得以知道真相。在第二章的曼哈顿大通银行的案子中，劫菲殉赖斯特\'活茨始终在说“其他的人”是多么危险，而自己无力影响“他们”，他从头到尾都在撒谎。克里斯的折扣人们在谈判中总是会记住和使用〈不是过度使用)对手的名字，这非常重要。事实上，人们经常会因为对方总在叫自己的名字而被弄得筋疲力尽。老到的销售员会用这个方法反复折磨客户，来推动他们说“是”。相反，我们可以使用另一种方法一一使用我们自己的名字。这是我在圣诞节争取到商品打折的方法。就像我们在与绑匪谈判时，谈判中经常直呼人质阿拉斯泰尔的名字，让绑匪也不知不觉开始说人质的名字。谈判中的人质变成了一个真实的人，能减少他受伤的可能。而在说话中使用你自己的名字，可以起到“强制同理心”的效果，能让对方把你当作一个真实的人来看待。儿年前，我在堪萨斯州的一个酒吧里与一群FBI谈判学员聚会。酒吧里坐满了人，但我发现还有一个空椅子，于是我向空椅子走去。就在我打算坐下时，边上的一个家伙开口道:“你别想坐这几。”

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