克里斯沃斯掌控谈话照片(克里斯沃斯掌控谈话读后感)

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本文节选自《克里斯沃斯掌控谈话照片》

如果你还能忍受我一会儿，我愿意再进一步说明，让你明白我所说的含义是什么。首先，最先给出的65%的目标价能预设一个高价，这是狠狠一击，有可能让你的对手直接降到他的底价。除非对手是最有经验的谈判专家，和否则高价预设的方法会引发他们的对抗反应，影响他们的认知能力，从而推动他们匆忙地做出反应。现在来看一下把价格提高到85%、959%和100%目标价的情况。你需要非常保守地涨价，当对方提出另一个出价之后，当你提出数个校准问题，引诱对方自我况价后，你才可以考虑提高价格。但当你提出这些报价时，它们会从不同层次上发挥作用。首先，它们根据互利原则推进，促使你的对手让步。就像人们会向发来圣诞贺卡的人回赠贺卡一样，人们也会更愿意在议价过程中，向做出有利于己方承诺的人让步。其次，每次加价的幅度是递减的，请注意每次加价的百分比是前一次的一半。让你的对手相信自己正一步步地压榨你，从而靠近终点。当他们得到最后一次加价的结果后，会觉得他们已经得到最后的成果了。这其实只是他们自以为得到的。研究者发现，得到对方让步的人对整个谈判过程的感觉总会比只坚持一个“公平”出价的人要好。实际上，即便最后他们付的钱更多或得到更少，他们的感觉也会更好。最后，特定的非整数起到了重复的效果。让我们回到之前的海地绑架案，我勇敢地使用了阿死曼系统。在过去18个月里，我每周处理2到3起

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绑架案，得到的经验是:我知道了每个受害者的赎金价格是15000美元到75000美元。因为我是一个强硬的人，所以我的目标是每个我处理的绑架案的赎金最终都要谈到5000美元以下。有一件事令我印象深刻，这件事我在这本书里第一次提到。有一次我使用阿殉曼系统与绑匪谈判，用了一个高要价的预设点就把他们打离轨道，又用校准问题敲打他们，再放慢步伐给他们一些让步。最终我给出了一个特定的数字，达成了协议。我永远也二不了第二天迈阿密FBI办公室给我同事打来电话说:“克里斯和那个家伙谈到了4751美元?精确到1美元有意义吗?”他们哈哈大笑，他们说到了其中一个关键点。1美元确实很荒廖，但对人性来说能起到作用。请注意，你不会买一件标价2美元的东西，但会买很多标价1.99美元的东西。1分钱会改变什么吗?不会，但它每次都会在结果上产生区别。即便我们知道这是一个陷阱，但我们也会更喜欢1.99美元而非2美元。接到房租涨价通知时谈判降价我有一位在乔治敦大学的MBA学生，名叫米沙里〈(Mishary)，他签了一份租房合同，每月房租1850美元。8个月后，他收到一个坏消息:房东通知他，如果他希望继续租房，那么未来租10个月的租金将是每个月2100美元，连续租一年则房租为每个月2000美元。米沙里喜欢这个房子，也觉得自己找不到更好的了。但租金实在是太高了，他付不起这么

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多钱了。他牢记我们课堂上的口号一一“尽全力做万全的准备”，于是他一头扎进了房产市场进行调查对比。他发现有可比性的公寓的月租金都在1800至1950美元，但没有一个比现在这所房子好。随后，他评估了一下自己的经济状况，计算出了他想要支付的目标价是每月1830美元。他要求和房东坐下来谈判。这是个艰巨的任务。见面后，米沙里说明了自己的处境，他说在这所房子里生活得很好。他指出自己总是按时付租金，如果离开，他会感到很遗憾，房东也会失去一个很好的房客。房东点点头表示同意。“我们的意见完全一致，”他说，“这就是为什么我们都认为应该续租下去。”这时，米沙里拿出了他的调查结果:附近房子的租金要价都比这所房子“低得多”。他说:“虽然你的房子的整体情况、地段和服务更好，但我如何能为此多付200美元昵?”谈判还在继续。房东沉默了几分钟，然后说，“你说得有道理，但我给的是一个好价格。你应该也注意到了，我还有优惠条件。”米沙里随后给出了一个极端预设点。(我完全理解，你的房子有更好的位置，令人愉悦。但是对不起，我做不到。”他说，“如果每个月1730美元，连租一年，你看怎么样?”房东笑了，而后说根本无法接受这个价格，因为这比市场价都低了。米沙里没有立即开始讨价还价，而是聪明地开始使用校准问题。“好吧，那请帮助我理解一下，你的租金是根据什么进行调整的?“

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