掌控谈话克里斯沃斯二手()

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本文节选自《掌控谈话克里斯沃斯二手》

房东感到震惊说不出一句话，因为他只是利用地区价格和供求关系做的调整。但这为米沙里创造了机会，他表示如果自己不再续租，房东将会面临房屋空置的风险，以及换人之后重新粉刷的问题。他说，一个月的闲置就会给房东带来2000美元的损失。随后，米沙里开始提出另一个建议。这时你可能会摇头，因为他将要给出两个建议，但还没有得到一个回报。你说得没错，大部分情况下不能这样做，但你要随机应变。如果你觉得自己掌控着整个谈判进程，那你就可以一次迈出两到三步。不要让规则妨碍进程的流畅。“让我努力一把和你相向而行一一每个月1790美元，租12个月，怎么样?”房东停顿了一下。“先生，我明白你的担忱，你说得也有道理。”他说，“但你给的价格还是太低了，让我想一想回头再见面说。你觉得怎么样?请记住，只要没有直接拒绝，就意味着你还有机会。五天后，他们俩又见面了。“我思考了一下价格，相信我们之间能有个好交易。”房东说，“我可以给你1950美元一个月，出租一年。”米沙里知道只要他再推一把，自己就要赢了。因此他赞扬了房东，在没有用“不”字的情况下表达了拒绝。请注意他是如何聪明地使用错误标注的方法来击溃对方的防线的。“你真慷慨，但我怎样才能接受这个价格呢?实际上，我可以搬到离这里几个街区之外的房子去，那里的租金只要1800美元。150美元的差价对我而言是一笔巨款

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，你知道我只是一个学生。我不知道你是不是更愿意冒风险让这个房子空置着。“并不是那样的，”房东回答说，“但我不能给你一个低于市场价的价格。”米沙里长长地沉默了一会几，就好像房东要把他身上每个子儿都榨干一样。“我最初的心理价格从1730美元涨到了1790美元。”他叹了口气说，“我会同意提高到1810美元，我想这个价格对我们俩都是可行的。”房东摇播头。“这还是比市场价低啊，先生，我给不了。”米沙里这时准备好了给房东阿死曼砍价系统里的最后一个出价。他沉默了一会儿，然后请房东给他一张纸和一支笔，他装作在做一些计算，好像非常揭强自己一样。最后他抬起头，对房东说:“我计算了一下，我最多能付1829美元。”房东的头来回摆动，就像要让自己的头脑跟上这个出价似的。终于，他开口了。“叶，1829美元。”他说，“你似乎非常精确，你一定是一个会计〈米沙里并不是)。听着，我看中你想要和我续签，为了这个原因我想我能接受这个价格，出租12个月。?”太棒了!请注意这种涨幅呈阶梯状下降的阿克曼议价方法是多么明智一一它避免用整数，深入研究，巧妙地标注，不用“不”的否定。当房东想要提高月租金的情况下，你却得到了租金的折扣。学习要氮当你的谈判遭到推来推去的情况时〈这种事情会发生的)，你就要准备面对一个“不戴拳击手套”的肉搏型谈判对手了;当你用尽所有微妙的

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心理战术后〈包括标注、重复和校准问题)，你就不得不直面正题了。对于大部分人来说，这并不有趣。但顶尖谈判专家明昌，冲突经常会出现在通向伟大协议的道路上。最好的办法是开心地面对它、处理它。冲突能呈现真相、创造力和解决方法。因此，如果下次你面对一个内搏型的谈判者时，请记住本章学到的知识。认清对手的谈判类型。一旦你知道了他们是适应型的、主张型的还是分析师型的，就能知道对付他们的正确方式。准备、准备、再准备。当压力到来时，不要急着跳起来，你能跳起的高度取决于你的准备程度。因此，请设计一个有雄心半志但符合常理的目标，然后使用标注、校准问题等方法。采取这种方式坐到议价桌前时，你就不会错失机会了。准备好接受一源。老练的谈判者经常会给你设置一个极端的预设点，把你打倒。如果你没有做好准备，你会迷跑，会毫不抵抗地给他你最大的让步。因此，请准备好躲避的策略，不要陷入妥协的陷阱。设立界限，学会接受一举并回击，但不要发起。谈判课对面的那个人并不是问题本身，问题在于事情本身。准备好一个阿克受政价系统计划。在你一头扎进议价的丛林里之前，你需要计划好一个极端的预设点，准备好校准问题，以及一个完美制定的建议。请记住:65%、85%、95%和100%。递减的涨幅和最终的非整数出价，会让你的对手以为自己已经把你榨干了，而你却真正得到了你想要的价格。

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