【营销笔记小马宋】顾客的忠诚度买走了没

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本文节选自《营销笔记》

顾客的忠诚度买走了。没有气氛组没关系，没有座位也没关系，只要

品质还好，打包带走就好了。

价格不仅仅是产品的一种特性，
除了在工业上的应用，

型的是钻石，

用价值的，但钻石价格非党高，这和
一个男孩爱上了一个女孩，但是怎么证明呢? 除非面临一些

甚至还代表了产品的价值。最和典
钻石本身在生活中是没有任何实

高价本吴就是价值的一部分

大

考验，而生活中的重大考验太少发生了。那他束送一颗销石给这个女
孩子，这颗铅石本喘并没有什么实际的用途，但它很贵。正是因为外

的爱她。钻石，
PoW) ，即使没有钻石，
定。所以在这

蚂

|

只有巴西

S芋

石很贵，还没有什么实际用处，这才证明了这个男孩的
愿意花钱给这个女孩子买一个没什么实用价值的东西，这证明他是
怠是爱情忠诚度的“工作量证明” (Proof-of-Work，

他也会找一个别的东西来证明上自己对爱情的笃

心，因为他

，价格高就是钻石特性的一部分
钻石为什么会这么贯呢? 这又是另一个经典的营销故事。钻石比

红宝石等宝石的历史要短很多，直到100多年前才开采出来，当时全世
和印度发现了铅石矿，年产量
决，那时的锁石价格高也情有可原。

1870年，南非发现了一个巨大的钻石矿，产量

只有几公斤，因为相对丢

量以吨来计，全球馈

价格很可能会面临雪衣。为了保住销石的价格，一群锁

石产量大增，
石产量，通过控制钻石开采速度来维
莽比人其不公在产量和价格近

大的营销活动，导

是戴比尔斯

名经典的厂

石投资人合伙成立了一个公司，名字叫戴比尔斯，它控制了全球的销

持钻石的高价。

上上很成功，还发动了一场规模巨
案“销石恒久远，一颗永流传”就

和杰作。 茂人大国二与硬时而电砷 合作，在新闻媒
体上刊登报道他们的故事和照片，洽染名人送给爱人钻石的大小，强

化仁和 和当漫爱情的联系，甚至还安排讲师去全国高中演讲，在那些

还未到结婚年龄的女孩心

种下人石代表当瘟爱情的信念。束这样，戴比尔斯通过大量宣传将销石和爱情画上了等号，让全世界的人都觉
得钻石代表爱情。

我们曾经做过一个进口的手工巧克力品牌。当时对5块盒效巧区力
的定价是299元，这也是消费者比较容易接受的礼品闭的价格。有一
天，小米谷仓创业学院的一个朋友问我们的巧死力多少钱一盒，她听
完这个价格后和我说: “我们想给来谷仓讲读的如宾老师一份比较特
人 我们这个获过奖的进口巧死力确实很合适，但唯一的不足

它不够贯。”你看，如有果作为礼品，购买者选择的时候首先是给目
己定一个价位段 他们需要在这个价格范围内寻找合适的礼品。请
要的客人吃饭，如果要喝酒，就要上53度的飞天第全。喝序人台 不仅仅
是因为酒的品质好，还因为六台的价格代表了请客者的心意。就像求
婚的销石一样，锁石的价格本身融是一种产品特性。

我们时常需要送礼，而作为礼物的商品，它的价格应该是越透明
越好， 这样送礼和收礼的双方都知道这份礼物的价值。过去党和营有人
送和茶叶给我，但说实话，茶叶的定价太分散了，从几百元到几万元的
都有，这就给送礼和收礼的人造成一种困惑: 送礼的人不能表达心意
的分量，收礼的人也不知道这个礼物的价值。所以小负茶〈每盒售价
1000元) 就特别适合作为礼物来赠送。

我们给一件商品定了价格，其实就确定了这件商品在这个品类中
的定位。毕竞，价格是最容易识别的商品特性之一。对于一个行业或
品类的商品，我们通稼会根据价格划分为五个等级，分别是奢侈
品、高端品、中端品、低端品和超低端品。比如，两三万元的五委宏
人 天斯业斯纠影就是奢侈品，汽车价格带横
跨儿个数量级，而每个价格带有相应的品牌存在。

价格就是特征，定价就是定位，所以定价在营销实践中有着举足
轻重的作用。

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