【笔记本电脑营销方案】客你偶尔台全他们免费

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本文节选自《营销笔记》

客 》 你 偶/ 尔台

全他们免费或者多送一杯豆

浆，这些老顾客就会更喜欢到

你这里来买早点，这就是和顾客建立了长期稳固的关系。当然，现在

更多的餐厅是通过数据化的手段来维
优质的顾客最值得

丽和人于 汪基业

顾客的购买人
整这种关系。

你花精力去维

假设你卖的包子有三种馅

楚这个顾客的本质，

系客户天系了。

护，但总来你这
这要看你早餐的产品结构、利润结构和

买包子的顾客

才能更好地应对和调

是60%; 一种是猪肉白荣馅， 一个1 5元， 0 一种是虾仁这
菜馅，一个2.5元，毛利率是40%。同时你还顺便卖豆浆和牛奶: 一杯
豆浆0. 5元，主要是为了低价吸引顾客， 毛利率只有20% 热牛奶一杯
2. 5元，毛利率是60%。

一般顾客会买两个包子加一杯饮品，那么你觉得哪种组合你的利
润最高? 你可能会说，他应该买两个毛利率最高的青菜豆腐馅包子加

一杯牛奶。
的是“利润最

毛利2. 7元。但你想一想，
馅包子外加一杯牛奶，居
你这里买早餐而且更喜欢虾仁

优质的顾客。

按照顾客带给你的恒利性和忠诚度，你可以

其实不是，你要明白毛利率高和毛利更高是两回事。我问
而不是“利润率最高的销售组合”。

届

高的销售组合”，
卖出两个青染豆腐馅包子加杯牛奶，你销售的毛利率是60%，获得
如果顾客买两个毛耻
的毛利则是3. 5元。上所以，那个经间来

体〈见下岁) 。

你获得

j率只

4有40%的虾仁芹菜

于菜馅包子和牛奶组合的顾客才是你最

顾客划分成四个群熏 蝴虹 挚友
利
性 已

陌生人 蕨过
O〇 O〇
作作

顾客按盆利性和忠诚度的划分

荀友当然是最好的顾客，他们忠诚度高而且能给你带来高额的利
润，你应该和这些顾客保持展好的关系。但那些长期光顾你的早餐店
的未必都是优质顾客，比如那些长期光顾但只买最便宜豆浆的顾客，
科特勒称这种顾客为及壹。蕨谈是一种附着于海边岩石上的有着石灰
质外壳的节朋动物，它们常形成密集的群落，也会固着在船体上，使
船只的航行速度降低，对船只造成危害。这类顾客本身不会给你带来
什么收益，而且还会浪费你招待其他顾客的时间和精力。

蝴蝶型顾客就是那种偶尔会进来买儿个虾仁产沫馅包子的顾客，
他们会给你带来很好的僵利，但他们就像蝴蝶一样，很快就到其他
化东上去了。比如，对门开了一家长沙米粉店， 天站本人生
对这类顾客，你可以通过一些绑定的优惠活动等方法留住他们，使他
们转化成好友型顾客。

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