【小马宋营销工作室】笔记一个汉堡的定价诡

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本文节选自《营销笔记》

笔记28
一个汉堡的定价“诡计”

商业世界中的一道计算题，会有多种答案。

现在，你可以准备一文笔和一张纸，来计算一个简化了的商业定
价问题，它的题目是这样的:

假设你开了一家餐厅，只卖一种汉堡，而你的餐厅一天只会
进来四个顾客 〈准确地说，这四个顾客代表的是四种类型的顾
客) 。他们每人能接受的汉堡最高价格是不一样的。

第一个顾客对汉堡愿意支付的最高价格是25元，第二个顾客

大太 -一

是20元，第三个顾客是15元，第四个顾客是10元。

如果定价低于或等于顾客的最高承受价格，则会成交; 如果
高于顾客的最高承受价格，则顾客会流失。一个汉堡的成本是5
元，如忽略房租、人工等成本，请问怎么定价才能获得最大利
)装?

如果这仅仅是一道算术题，这个答案其实很简单。

定价25元，只会有一个顾客成交，利润是: 25-5 = 20元。
定价20元，有两个成交，利润为: (20-5) X2 = 30元。
定价15元，有三个成交，利润是: (15-5) X3 = 30元。定价10元，四个顾客都会成交，利润是: (10-5) X4 = 20

7Lo。

当然还可能有别的定价，不过你可以计算一下，利润最高就只有
30元; 如果你想少干点活，那就选定价20元，做两个汉堡，利润最
高。如果仅仅是一道数学题，那没别的答案。

但真实的商业实践却并非这么简单，我们可以来看看真实的商家
是怎么做这道数学题的。

肯德基豪华午餐就是一个例子: 平时的套餐价格与工作午餐阶段
的价格不一样，豪华午餐价格要低很多。

证我们来简化一下豪华午餐的计算，依然假设只有四个顾客，而
且假设我们知道这四个顾客心中的最高购买价格〈如前所述) ，为了
方便表述，我们称这四个顾客分别是A、B、C、D。我会怎么设计汉低
价格呢?

我会设计成这样的价格政策:

平时汉堡单价25元，工作日午餐时间 〈12:00一13:00) 汉堡
售价15元。因为午餐时间非常拥挤，A不想去凑这个热间，他选择
在非午餐时间就餐，出价25元，餐厅获利20元; B和0想获得优
惠，他们会在工作午餐时间就餐，这样每个人获利10元，售出两
人个，利润20元，那么，我就可以获得40元利润。

A是不是多大头呢? 不是。A获得了选择时间的自由，以及不必和
受工作日午餐时间段的拥挤和排队之震。
当然人类的商业智六可不止表德基又华午餐这一种。你可以再思
考一个问题，为什么麦当劳会长期发放优惠券，却很少打折呢? 其实

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