【小马宋文案】笔记三种定价策略一一

领500g书库，关注公众号:程叫兽的宝藏 (长按可复制！)

热门下载区==>点此链接进入<<<

本文节选自《营销笔记》

笔记25
三种定价策略一一基于顾客价值、竞争
与成本

找对象没有绝对的标准，它的各个要素之间具有很大的弹

性，定价也是。

虽然定价问题很复汪，但我还是希望能提供一个基础的定价思路
和思考框名。

有三种影响定价的因素，它们分别是成本、对顾客的价值、同行
或者竞争对手的价格。这也惑是科特勒讲过的基于成本、基于顾客价
值、基于和竞争的三种定价策略。

1. 基于顾客价值的定价策略

假设完全没有竞争，对顾客的价值束是产品定价的上限。比如国
家电网的电价，理论上来说是没有竞争的，所以顾客能感受的价值融
是电价的上限。你可能想到了，电对每个顾客的价值其实是不一样
的，所以电价并没有理论上的完美上限，电价提升只会让一部分顾客
减少用电。每个顾客对一度电的佑值不同，如果价格超过了顾客感受
到的价值，他们融会减少使用或者寻找可蔡代物。如果电价过高，许
多使用者就会减少或者放弃使用空调。如果电价进一步提高，使用者
可能连灯都不开了，他们会购买旺烛或者目发电。之后我还会讨论一
个汉储对顾客的价值问题，并由此诞生了许多定价稼略。苹果手机定价非常高， 和人全玫和辣罗 可以说，芋果
的定价已经脱离了基于成本的定价方式，它是以顾客的感受价值定价
的。

顾客的感受价值，与成本有时候没有特别大的关系。

举个例子，鸡肉的批发价格与牛肉相比差3 5倍，但餐厅里以鸡肉
为主要原料的沫和以牛肉为原料的菜价格不可能差3 5倍。比如汉集王
的鸡腿汉堡和牛肉汉集，价格兰异其实不大，但成本差别其实挺大
的。虽然在顾客感知中牛肉确实比鸡肉要贵，但不会有那么大的价人
兰异，这就可以利用顾客的感受价值来赚取利润。

不同文化对不同商品价值的评估也是不一样的。中国人喜欢玉，
有这样的文化传统，但西方人对玉石就没有认同，认为就是一块洒亮
点的石头而已，所以有人就在西方国家收玉器然后带到国内来卖。

2. 基于竞争的定价策略

企业在市场中竞争，定价就要考虑竞争问题。如果产品没有关
别，理论上来说，竞争对手的定价也决定了你价格的上限。但现实生
活中其实价格没有这么简单，因为即使是一卷卫生纸，在纸质、手
感、使用便捷性、购买便利性、客尸服务、品牌感受、包厂材质等各
个方面都可能产生差异，所以完全相同的产品几乎是没有的。

但是，即便没有完全相同的产品，葛争对手的定价也会对你的定
价产生非常大的影响。在整个世界商业史上，价格的竞争几乎一直都
在有发生，而中国互联网行业在价格上的竞争尤其剧烈。早年的“干
团”大战、电商大战、共孚单车大战、滴滴出行和优步的血拼都是典
型的例子。2020年由于新冠肺炎疫情导致的在线教育市场大爆发，众
多玩家进来抢市场，猴辅导、作业帮、学而思、高途在线、痢东方等
大玩家在价格上简直就是血拼 各家被竞争逼迫得几乎就没有考虑过

综上：《【小马宋文案】笔记三种定价策略一一》值得推荐阅读