华为铁三角工作法金句(华为铁三角工作法概述笔记)

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本文节选自《华为铁三角工作法金句》

大合同、框以合同以及特殊的客户需求和配置发生更改的情况。此
时，铁三角销售团队必须与客户达成合同或者订单的修改协议，再按
照协议进行韶约交付。

针对合同的变更，首先应明晰变更事项，避免当期交付成本超
标，对项目利润与后继项目产生不利影响。同时，还需审核变更原
因，如初期配置失误材料需补发、产品停产需变更交付产品、客户自
吴原因变更等，确定相关责任方。

需要注意的是，合同或订单的修改，原则上必须由客户经理或者
授权人完成，非合同签订授权人不得代表公司签署任何合同或者订
单。

5. 管理风险和争议

在合同或订单的执行过程中，公司要对合同生成阶段识别出的风
险进行系统化管理，与此同时，也要将在合同或订单履行阶段新出现
的风险纳入风险管清单，并按照风险管理流程进行风险评估、制订
风险应对方案并监控预警，直至风险关闭。

前文说过，在交付过程中，经种会出现供应短缺、交付延期、发
章侦、产品更改或者客户提出的延期交付、修改数量、产品减少等意
外情况，此时原则上必须遵照相应的更改流程执行。但在实际工作
中，往往存在客户需求十分

紧乱的情况，没有足够的时间走完更改流
程，此时允许以满足客户需求为由，执行后补手续，但必须做到风险
的提前管控。

另外，对双方存在的争议，应该通过友好沟通的方式加以解雇，
并将其录入系统，依靠信息系统对所有产生的争议和风险进行有效管
，如争议处理流程和结果跟踪记录等，避免人为筷记或遗漏等情况发生。最好在事后进行有针对性的客户访问或满意度调碍，确保争议

得到及时、芯善的解决。

6. 关闭和评价合同

合同执行管
认合同的运营结果，
的设置，有助于改

阶段的最后一环，是制定合同关闭流程，

环节中，要对合同或订单的价利情况进行结算。

以上便是在合
阶段中，很多客户
人只有看见才角
队还应将交付计划、
货进度、安装进度、
等，通过项目管
通，让每一个环节
地提升客户满意度

区

同执行阶段的六大管

检查和确

并评价合同是否达成对客户的相关承诡。此环节
进后续的客忆服务，并促成新合同的签订。在这个

流程。需要注意的是，在此

都会提出交付信息可视化的要求，毕葛在大多数人

E相信，这个要求无可厚非。因此，铁三角销售团

采购计划、生产计划、生产进度、发货进度、到

验收进度、验收结果以及交付风险、
系统和交付管

都能落地并可视，让客户“眼见为实”，

(见图3-19) 。

问题与解决

系统，进行信息和数据的全方位拉

最大限度

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