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本文节选自《华为铁三角工作法要点》
1. 知已知彼
(1) 尽量多了解客户信息，并建立客户信息档案。
《2) 获取关键客户的KPI，了解其需求和痛点。
3) 了解客户的性格特征和沟通风格《〈鹿慎型/稳健型/文配型/
影响型) 。
(4) 认识目我，匹配客户兴趣点和风格，充分发挥长处。
2. 保持连接
1) 利用目身优势和客户特点进行匹配，寻找和客户的连接点，
可以是相同背景经历、相似爱好，也可以是互补点、欣质点。
(2) 激发客户“好为人师”的兴趣点，使之找到成就感。大部分
人都喜欢这种感觉。
43) 客户不是单纯的购买者，打造客户的参与感，让其能够参与
到产品的设计或价值创造中。
(4) 把握节奏，循序渐进，逐步提升连接的强度。既要勇于打破
边界，又要善
华为铁三角工作法讲的什么
于把握尺度。保持尊重，让客户始终觉得舒适与安全，
没有太多防备心理，同时要扩大接触面，用合理的手段去试探和验
证，推动客户关系回更深发展。
3. 保持客户连接的十大方法
G1) 日党拜访交流: 指销售人员日党非正式的对客户个人的拜访
包含见面、微信、朋友疾互动、邮件等) 。42) 正式专题交流: 针对条个主题〈技术、方案、市场、生态
等) ，我方团队与客户团队进行正式交流活动。
《3) 参观体验: 邀请客户参观样板点等。
《4) 组织团队活动: 组织双方团队或部门的联谊活动。
45) 联合发布: 与客户就约定的主题进行公开的联合宣传、推广
等营销活动。
46) 高层发送信畏: 推动公司高层对客户及送正式图件，包括邀
国、祝福函、感谢信
华为铁三角工作法ppt
等。
和
季
《7) 邀请公司考罕: 邀请客户到总部或分文机构、研究所进行参
观、交流、体验等等。
《8) 策划高层拜访: 策划公司高层拜访客户。
《9) 参加展会论坛/管
组织的展会论坛或管
研讨: 邀请客户参加由公司或者第三方
研讨活动。
(10) 举行高层峰会: 组织双方高层就战略、合作等进行探讨、
对标。
4. 积累信用
信用=专业能力勾靠谱又连接度X时间
专业能力: 知识、技能、经验
靠谱: 老老实实做人，鹭踏实实做事
连接度: 与客户连接的频度、广度、深度
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综上：华为铁三角工作法考试值得推荐阅读
