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本文节选自《华为铁三角工作法讲课视频》
去、高层互访等一系列活动，墨西哥电信对华为产生了较强的信任，
认可了我们提供的CDMA450业务和服务方案，并成功达成了合作意回。
此次合作取得了极其圆满的成功，墨西哥媒体一改往日犀利的词
愉， 盛赞墨西哥电信对解决农村通信的贡献，而华为也顺理成章地成
为墨西哥电信的长期供应商之一，直至今日。
从上面的案例中可以看出，线过不会目然而然地转化为销售机
会，而是需要做大量的工作去推动。
1. 以管理项目的思路来管理线索
以华为为例，通过分层管理，建立起总部、地区部和代表处之间
的线索管理体系。 代表处对短期线索培育负责， 总部和地区部对中长
期、重大线索培育负责，根据不同要素，对线索项目进行分层分级管
。分层要素包括客户地位，线索预期规模，是否涉及新产品、新解
决方案 和新商业模式等〈见图3-2) 。
华为铁三角工作法网盘
客户/市场地位
二 熏枉宏户 重要线索 公司级
战覆地位 蛙科各三 |重大线索
商业模式“国生《| -一一-一
国
Eee _-般客户 | 。 一般线索 。 |。 重要线索
预计规模
图3-2 ”线索分层管理方法示例2. 引导客户从发现问题到承认痛点
要想把销售线索转化为销售 Re
户、痛点和目己三者之间的连接。注意，这里有两种连接要做，
客户与痛点之间的连接，二是客户与你之间的连接。有共体而言，需
做到以下三点:
中
油癌贡
(1L) 让客户意识到痛点足够痛。
在销售过程中，仅仅让客户发现问题是不够的，还要告诉他们这
些问题如果不及时解决，会导致怎样的后果，带来多大的损失。就像
屋项有漏洞和细缝
华为铁三角工作法ppt
，如果觉得现在是晴天不需要修补，等暴风雨来了
就来不及了。
没有痛点就没有业务，客户的问题就是推动项目前进的动力。发
现问题和解决问题，是销售团队最基本的工作内容。销售人员经名使
用的痛点分析引导分类表，如表3-1所示。
表3-1 痛点分析引导分类表
客户 销售人员
客户充分认识解决问题的必要性，| 项目策划，制订具体解决方案和
开始制订行动计划 汪争策略
“创建解决方案， 如果对
户创建，则引导重
问题的设想
客户承认问题的存在，但是不知 | 志 3诊断问题，引导客户创
如何解决，愿意讨论存在的问题 目己的解决方案设想
户意识到并承?
客户未察觉到自己存在问题 意识到并承认他存在
《2) 让客户意识到付费的价值。
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