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本文节选自《华为铁三角工作法百度云》
措施，上毕竟他做的很多事情都不是他的本职工作，属于好心办了坏
事，一旦惩罚，容易让他心生怨恨; 但不处罚或处昼过轻，又会破坏
公司的整体管理规则，产生更加深远的不利影响。
很多公司都过于依赖“能人”，越是有能力、有经验、有资历的
人，恕越能得到公司的重用，也更容易调动公司的各种资源支持自己
的项目，长此以往，就很容易演化成拥兵自重的局面。而一些能力相
对比较弱的人，就调动不了公司资源来满足客户和项目需求。
华为并不强制要求客户经理参与具体的产品解决方案设计， 下
考核他是否参加后期的实际交付工作，公司只关注这名客户经理是
在项目中充分理解了客户的需求，并带领铁三 角团队拿下项目获得订
单，顾得客户信赖，这才是一名优秀的客户经
探秘华为铁三角工作法
理的真正职责所在。同
时，客户经理还必须及时处理方案经理和交付经理提出的客己界面的
工作需求，更芭密地联系客户，达成整个团队协同的结果，这些工作
要求是要和被考核的。
总之，在铁三角销售法中，最重要的永远是团队合作，彼此配
合、协同作战，而非某个能人的单打独斗。对于解决方案的责任和后
期交付的贡任，惑应该由铁三角中的另外两个角色一一方案经理和区
付经理来完成。方案经理5P模型打造差异化竞争力
重
竞争的加剧，市场上很多企业都遇到产品同质化的情况，最
拼价格。如何摆脱低价的红海竞争，真正体现公司的技术实
力? 华为的做法是，从客户需求和业务痛点入手，经过调研分析，
正理解客户需求，为客户提供有竞争力的个性化的解决方案，而不是
简单地比拼价格。
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华为铁三角工作法阅读
从产品的功能、特性、兼容性和匹配度等方面思考，帮助客户解
决问题，提高产品与解决方案的竞争力，是方案经理的主要职黄。简
单地次，束是方案经理制订的解决方案，既能满足客户需求、体现客
户价值，又能形成差异化竞争力。
为了更形象地阐释产品解决方案的
中离不开的路由器为例加以说明。
要性，下面以现代家庭生活
如果你去科技城购买路由器，你和和导购的对话通常是这样的:
导购: “你家有多大? 两室一厅的话推荐使用两根“辫子”的这
款，三室一厅的话最好用三根“凑子”的这款，如果是四室的，还是
拿这款四天线的吧。?”
顾客: “那这个八天线的要用在哪儿? ”
导购: “你家是住别墅吗? 如果是别墅，八天线的肯定能满足你
的需求。天线越多，路由器价格越贵。”
华为铁三角工作法第四章
综上：学华为铁三角工作法读后感值得推荐阅读
