【珠宝新零售书籍新零售书店转型】消费分级：理性看待拼多多模式

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27|消费分级:理性看待拼多多模式人间，矶2品今天，我们来解读最近处于风口泥尖、争议不断的社交电商拼多多;关于拼多多，大家众说纷经，我们拒绝盲目与偏见，从一个明白人的理性客观视角来看待拼多多模式，并将前面26讲里的重要观点、视角贯穿全文与大家共同探讨。从2015年成立到2018年成功赴美上市，拼多多用了不到3年的时间，最高市值曾一度逼近300亿美元，用户数量超3亿人，2017年GMV突破干亿大关，成为国内仅次阿里、京东的第三大电商平台，拼多多暴风般的强势崛起，让很多人看到目瞧口呆，上目结舌，倍直就是amazing、impossible。从赴美上市的道路上，拼多多一路走来争议不断，受到接二连三的批吕声，有人说:拼儿多让中国倒退了20、中国折又的代表、《西部世界》的人间剧场、资本逐利的原罪、五环以外的消费.………对拼多多的评价都是一片倒的骂声，不少带着不服、偏激、冲动的情绪，解读拼多多模式的文章报告加起来数干上万;作为一个明白人，我们这回从商业、和零售的本质客观理解热以背后的拼多多商业多辑与深度思考。现象:顺势而为的消费升级VS逆流而行的消费降级，熟对熟错?凡事都有一把秤来衡量。不管是消费升级，还是消费降级，划分的前提都是基于消费分级的视角，而划分消费区间的影响因系往往有消费者的生活幸福指数、个人可支配收入、个人购买能力等，每一个分级区间都有着对应的受众群体，都有着差异化的消费需求。存在即合理，二者很难分出个对错，精准满足各自需求才是硬道理。在这轮新商业革命中，消费升级、技术升级、品质升级无疑是主旋律，主打\"优质低价高性价比\"的精品零售正道而行，有叶国富的名创优品、雷军的小米有品、了丁磊的网易严选等等，但相比美国的Costco、德国的阿尔迪走的是\"农村包围城市路线\"，国内这些主打精品模式的企业的发起地点都是从一二结城市友起，上胸准的群体几乎都是以新中产阶级为核心的5亿多消费群体，压根少有人走\"从农村包围城市\"的路径，因为城市与乡镇的消费者消费能力、企业经营成本根本不在同一个层面，那谁来满足当下三四结及以下区域的消费群体的需求”过去早期的淘宝可以，当下谁来弥补这块近9亿人的市场空白，拼多多，因此拼多多被冠以消费降级的典型代表。因为由于互联网具有网络效应，人人都可以自由下载拼多多APP使用，而目前评骂拼多多的人当中几乎都是来自一二线的主流媒体、消费者，拿着新中产阶级可以随意享受到的“优质低价高性价比\"的产品/体验来评价三四线及以下区域的消费需求，站在商业道德至高点去点评拼多多，这难免有点不恰当，试问有和多少人体验过在三四线及以下区域的真实零售购物体验?当所有人都往一个方向奔跑的时候，我们要心怀敬黑，有时不妨回头看看，逆向而行，也许会寻找到新的突围。显然拼多多选择逆流而行，并申得巨大的友展机会。1个格局视野框架:看拼多多的商业价值企《02|本质探索:商业、零售的本质是什么)”》，我们一起学习了1个格局视野框架来看竺商业:“产品-企业-行业-产业-商业-社会-人性”(如下图所示)，评价一家企业的好坏，除了消费者切身的用户体验外，还应起站在社会角度来看，这家企业的存在是否为整个社会创造了价值，解决了革些问题，提高社会整体的运行效率。很多人都在想事物、赛道的终局将在哪里，多往社会、人性的角度去思考，也许你不经意间就会友现。格局视角看商业CE粟池社，以免断更产品企业行业产业升维思考人性隆维打击从企业经营的视角来看，拼多多用了不到3年就实现从0到美国上市的腾症，估值曾一度逼近300亿，用户破3亿，2017年GMV超于亿，2018年月销售额最高达到400亿元，这样看来，拼多多无疑是家快速成功的企业。如果从零售、商业的角度来看，在前26讲的内容中，我们多次强调零售的多、快、好、省\"，这四个维度本原即是品类丰富性、时效

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、品质与成本。每一个企业在打造自身商业模式的时候，要学会从四大维度上选准切入点，比如早期淘宝从\"好省\"切入，京东绕开淘宝选择了\"好快\"，随着技术进步、物流基础设施的完善，天猫、京东等传统电商都打造成一家\"多快好省\"的零售商;在N0.5周线下零售创新案例中，我们友现全球成功的实体零售企业沃尔玛、Costco、7-11、名创优品都是\"优质低价\"模式代表;每日优鲜深耕\"好快\"维度，当前国内火热的品质电商主打\"精快好省\'模陈。拼多多走的是哪条路径?》在当下看来，拼多多是把在PC互联网时代的早期淘宝“多省\"模式，结合当前的移动互联网、社交电商走多一回，打造低价爆款，借力社交快速型变来突出多省\"。其实翻开树多多的发展史，拼多多曾经有过一个主打\"优质低价\"的目言平台拼好货，那时拼多多与拼好货双避齐古，拼多多也在\"好省\"路径上探索过，只不过在2016年9月，拼多多合并了拼好货，全面转型平台来友展。如果从更高维度的社会、人性的视角来看;拼多多显然深详人性，更能洞察到消费者的底层需求，充分利用人贪便宜的天性在短时间内强势崛起。为什么有人说:“拼多多让中国倒退20年，让多年知识产权的保护丢失了\"，因为前面我们讲到拼多多是把早期淘宝的路径在社交电商上再走一遍，当年马云在淘宝上大力打山寨假冒伪劣,化了狠功夫才取得成果，全面升级\'多快好省\"才有了天猫;既然拼多多重走别人的老路，低价低质、山泰假货的问题避免面对;对于一二绪城市的消费者来竞，拼多多就是一个低价低质、山塞假货的平台，但对于三四线及以下的区域，拼多多就是可能就是一个物美价廉的平台，为人民的日常生活消费提供了一个这的渠站，将传统阿里、京东等电商平台还未渗透颜履的线下零售，通过社交电商快速型变传播，消除了信息不对称、价格不透明，平常在小卖部、乡镇超市买到的商品很多都是假冒伪劣的，为什么还需要那么贵，拼多多是更顺应当下时代的淘宝。低质低价、山率假货是平多多避不开的话题，但对于三四绪及以下的多数消费者来说，扩多多无疑重构颜履了传统的线下零售渠道，让消费者更能够在可接受的购买消费能力上选购到所需的商品，推动了消费升级。拼多多究竟是不是一家好企业，有没有创造出新的商业价值，此处不下定论，你目己觉得啦?供应链视角看拼多多商业模式:M-P(拼多多)-C在商业模式上，我们知道有C2C、B2C、B2B、F2C/M2C、S2b、C2M模式等，所有的商业模式都是基于供应链链路的节点来划分的。早期淘宝是C2C模式、天猫/京东是对品牌、物流有严格把控的B2C模式，同样在社交电商领域，云集像S2b2c模式.……那拼多多的商业模式是怎样的?目前来看，拼多多更像是流量平台，为厂家/商家-消费者搭建交易链路，对上游供应商的商品缺乏品控、在交付流通环节没有目身的物流供应链，在品质、时效上难以保证，更多通过惩罚机制让商家倒逼在品质、时效上下功夫，从供应链维度来看\"上游广商/商家-拼多多-C斋消费者\"即〔(M-P-C模式)。从M端来看，中国作为世界工厂，昌然近年来推行供给人出改革，但生产端依然产能过剩，有大量低价尾货、山训商品倾销的需求;此外，淘宝、天猫、京东等平台将流量向品牌头部集中，聚焦品质商品，非头部品牌获得的流量扶持有限，获客成本日益上涨;招商证券的统计数据显示，2017年阿里、京东年度平均获客成本分别是310元/人、225元/人，而三四线品牌、中小商家的生存空间更少;尤其是淘宝推出打假冒伪劣活动，为保证客单价/品质，屏藏低价产品，流量成本激增，大量淘宝商家被迫撤出淘宝;非主流品牌、中小商家和急需寻找新出路，谁来弥补这样的市场空白，提供一个获客成本更低、低门槛的平台?拼多多刚好瞄准上游厂商/商家的痛点，以零入驻费用，零门槛的方式吸引大量厂商/商家进入，解决了平台所需的上游供应的商品问题。针对C端用户，拼多多采用\'\"低价爆蒜+社交玩法\"模式，要知道除了以新中产阶级为核心的新消费群外，中国仍有数亿低消费人群，他们最看重商品的价格，拼多多主打低价第略，推出9.9包邮、限时秒杀等低价优惠活动;另外，拼多多通过\"分享+拼单+砍价\"的用户推荐机制的社交玩法来激活消费需求，通过熟人社交进行快速裂变，增强了商

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品的曝光，低成本引来新用户;背靠腾讯，拼多多能得到腾讯生态在流量、技术上多维度吴能，以更低成本获得微信流量红利;由于拼多多团队有游戏基因，在用户体验上万妙运用游戏化思维，消费者享受到较好的社交互动体验的同时取得低价商品，拼多多让平台商家获得规模集采效应，让消费者获得价格优势，实现多方共赢。最近，腾讯企瑰智酷公布了一份关于拼多多用户的分析报告;拼多多用户来自三线及以下城市有599%，而淘宝有54%，拉多多与淘宝的用户重合度超46%，而拼多多和快手用户重合度超27.6%并快速增长;在男女占比上，女性用户超70%;在年龄段上，25-35岁年龄段的用户占比超过48%;拉多多活跃用户向其他人推荐过拼多多的比例近90%，约40%的人因为拼多多比原渠道更便宜而购买，拼多多销量百万以上的爆款类型以日用百货、小吃和零食、服饰圣帽为主。通过财务数据来看拼多多，2018Q1拼多多的营收有13.8亿元，主要是广告费用+平台沉泥资金的金融收入，毛利达到10.7亿;在费用支出上，单单花在营销和市场推广上高达12.2亿人民币，占总营收的88.4%，研发支出7282万，占总曹收的5.7%，净亏损;2.8亿;从财务数据中，持多多花费大量费用在各大视频网站、电视节目中打广告，吸引流量，更加凸显拼多多目前流量平台的做法。“没有成功的企业，只有时代的企业。\"拼多多的成功并非偶然，基于中国巨大的人口红利，低价尾货/山秦商品的巨大供给与巨大的低效需求相匹配，在PC互联网时代造就了早期的淘宝，在当下的社交流量红利下造就了拼多多，拼多多充分抓住了移动互联网的社交电商，通过游戏化的用户引导机制进行快速裂变、快速渗透。时间大尺度:看拼多多的当下与未来在前面的内容，我们多次提到时间大尺度;在商业模式打造上，我们要学会企时间大尺度中去寻找合适的标的;基于当下拼多多的“低价爆款`、\"拼单+分享+砍价`、“核心聚焦在3-6线消费群体\"的特色，翻开中国商业发展史，哪家企业或哪些企业曾采用过相近的路径，你会惊人发现当下的拼多多是早期淘宝(低价低质)+聚划算(拼单模式)+快手(聚焦3-6绪受众群体)的结合体。低价低质的山秦商品、假货将会成为拼多多当下与未来发展的一大难题，从“低价低质\"走向“优质低价\"将是必然趋势，加强对上游供应链的管控，通过良币驱逐劣币，倒逼现有上游供应链/厂家的改进升级，引进优质的上商。拼多多的核心介值网依赖用户、流量，通过怎样的方式来进行用户流量的有效转化，将是拼多多未来发展的关键;值得注意的是:最近拼多多通过“曲线救国\"投资上海付费通获得第三方支付牌照，让陆奇以独立董事箔酬委员会董事的身份加盟拼多多，昌然很多人认为陆奇加盟拼多多，只是拼多多的一次IP营销，但不要忘记陆奇自带的Al、高科技背景，未来增强技术算法运用，为消费者提供更智能的购物体验场景。拼多多开始布局支付领域、加大科技投入，你能联想到什么?”拼多多会是基于社交移动互联网的淘宝、天猫?拼多多CEO黄峥在拼多多IPO上海发布会给出了答案:拼多多的未来将是Costco+迪士尼的结合，而这两大标的最大的特点是Costco主打\"优质低价\"”、迪士尼强调用户场景体验。拼多多未来的想象空间会是怎样，此处留给你来描绘，保持独立思考去思考商业，和希望今天的内容对你重新认知拼多多有新的帮助。小结:1.看待事物的态度:做个明白人，理性客观看待现象，深挖背后的本质，拒绝热潮冷粉，下目从众，人云亦云，保持独立思考。2.当所有人都往一个方向奔跑的时候，我们要心怀敬畏，有时不妨回头看看，逆向而行，也许会寻找到新的突围。3.，基于PC互联网成功的淘宝，基于秘动社交电商成功的拼多多，二者路径从过去到现在怀人相近;拼多多通过更低更高效的引流裂变取得成功，再次强调那个商业规律:所有的商业都可以用更高效的方式换个地方重做一遍。4.，你的用户是谁，往往决定了企业的价值网;拼多多未来的发展，如何延伸拓宽价值网边界至关重要。课后思考:结合时间大尺度寻找标的，你觉得拼多多下一步及更远的未来将是怎样的?感谢收听《新零售60讲》，看清新零售，遇见更优秀的目己!