新解决方案销售第二版电子书(新解决方案销售2.0)

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本文节选自《新解决方案销售》电子版：

抢革移机，设定购买需求，成为A栏公司，抢占竞争优势。当销售人员处于苋委环次时，这是我角试，就永远不会成功。H机E提供的最佳建议。我也友现也许这个策略在所有情况下不一定都可行，但有一件事我是非常肯定的:不有时候，我们也会面临竞争对手已经抢占A栏的情况。此时，你必须设法抢回上风。如果你还没有确认问题赢得交易吗?如果你:被潜在客户置于B栏或C栏，你还有胜算吗?究该如何击败位于A栏的对手呢?本章将会当客户致电或送过来征求建议书CRFP)，宣布他有巧购买你所销区应，展开销售。我们没有发现，售的产品时，你会很想争取到这个族人的机会，因此会立刻予以回客户可和，也不能创造构想，人回答这些问题已丝有构想，而且不是由我们协助建立的那个构想。别冲动进入这个地雷区，请先花点时间评舍现在所处的形势要和A栏的竞争对手竞争，并不是件容易的事。请记得，研究指出，位于A栏公司的销售人员启得成交的概率超过九成。我最大的客户IBM公司兽跟踪全球销售业绩，结琳和这项研究不谋而合。IBM的研究有93%的时候是由其他公司恬得了生意。结果显示，大并非由他们来确认问题与设定购买需

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求的销售机会，则结论很明显:如果其他对手是沫在客户的衣选公司，你的胜算吉会非常低，只有一成元右。令人难间与精力花在不是由他们一手他果你发现上自己正做着相同的傻事，那玖确定是否参与竞争的五个原则一步是评佑胜算。孙子说:“兵法以置信的是，许多销售人员将许多时j造且胜算只有一成的销售机会上。如赶快住手吧!:一上度，二日量，三日数，四日称,五日胜。”《节录目《孙子兵法。售中，我们也有五大原则，来帮助你决定是售与他人竞争销售机会。军形篇》)。在解决方案销在忙乱哈珊的销售工作中，评佑机会的时间通第不多。不过，在决定是否与A栏竞争对手争夺机会时，我们必须静下心来，好好思考实际胜算。先问自己一个非常基本的问题:这个机会是活跃机会〈客户在积极寻找)束不要其骗自己拥行为怠是间、人金钱和资源。莽撞争和革那些其统上自己。OA本个人发展与公司决策都会造成破坏。了人和已右忆际的战术计划。诉诚实待己，你便能评估实际机会、选有很大的胜算。在竞争环境中，销售人员最粮，不仅是损失时售机会，还可能对还是潜在机会《客户没有开始寻找方案)?如果是活跃机会，料的择适当集略、外

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间二全下请记得，活跃机会〈你不是对方首选的胜算不会大，但人而二人汪内二而是要看清现实。你的时间、会钱与六尖我友现，当销套销售本助工具来协助他们。售人员在决定是否把握茶销也运用它们。于万别筷了，各个销售售机会时，多半都需弛机会性质本来束一女如宁茶个机会不符合既定标准，则无论早晚，皆可放弃。对于旦无胜算的机会，越早放弃便能越早开始开发其他新机会。为机会评估就像扑死牌局一样。谁局我认局中择最入的人。化越多时间思考，越不大。销售征因为1赌注金额越高，钱最多呢?通冲不是在牌能够在胜算低时及早退出的人，才是最大顾家。和人员为何需要销售辅助工具或第三方来协助他们做出决定呢?也们不相信自己吗?看起来，销售失去客观性。1的机会评估工作表帮助销售人员回答两个非常基本的问题:我们该不该争取?我们是售能成功?在面对不是由你自己开展或创造表9.的活跃机会时，这尤其请注意较绪采。表9.1机会意，在本例中，我们必助销售一旦你决定参与竞争，评估工作表HE女o赢钱的机会通各FE[人人员会因为太想成交，因和而和人员评估目己状况及与对手的比就得知道该怎么做才能制胜。

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