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本文节选自《新解决方案销售》电子版：

图7.5构想能第七格:开放型问题，构想能力。在第七格中，你的工作是利用开才理问题”来了全客户呈于解次江直丰生的有E力有何构想。举例来说，你可以问:“您要如何才仙人问题?证注蓝，拔们特齐使用“您”这个字，目的有二:〈1)知道客户是否已经拥有构想〈也许这个构想来自你的竞争对手);〈2)了解客户是否;愿意将诊断出的问题视为己有，承担责任。如果客户不认为问题属于自己，就不会有什么好结果发生。就如同第一格与第四格一样，这类开放型问题或励客户目行思考，他们的答案能让我们了解他们心中的想法。一旦得知客户对解决方案的想法后，便要设法利用以目己能力为中心的控制型问题来文持、扩展或调整他们的构想。从开放型到封闭型问题的转扩，只要简单地问:“我能不能提出几个想法?”就可以了。第八格:控制型问题，构想能力。第八格是解决方案销售九格构想创建模型中第二重要的位置，仅次于使用控制型问题诊断问题原因的第二格。

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要记得，如果你未发现问题原因，你就没有根据创建出帮助客户解决问题的构想。不妨试想一下保龄球。保龄球瓶一个个排列好后，被保龄球所打倒。在第二格中，我们将原因《保龄球瓶)一一排列，然后到了第八格，我们使用能力《〈保龄球)将这些原因一一打倒。第八格中，利用控制型问题来制定符合你能力的构想。你通过文字，让佐户丰厚自己或公司其他八员使用你提代的能怀来解次站题。例如，你可以间:“当你必须……时，你可以:……，这样如何?有没有帮助呢?”或者“你稍早提到，《痛香)的原因之一是当你的XX〈某人)必须XX，如果他们能够XX，对情况会不会有所帮助呢?”第九格:确认型问题，构想能力。最后，再确认客记的芍想，以确信你和对方站在同一立场。这一点很重要，因为你得着手将客户的构想以文字呈现，以便掌控销售的进行。你可以这么间“那么，据我的理解，如条双发生时，知您有能力来尺，您认为您就能解决我们所讨论的问题。我说

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的对吗?”现在，你已拥有购买构想。客户已经能够设想他使用你的产品与服务来解决目己的问题如何熟悉了解情境这和这问徐工的困难何在?在提问开放型问题页时，很少有人会有问题，因为，对购买者来说，这类问题沉统又不有具威胁性。例如:“原因为何?还有谁受影响?要如何解决这个问题?”对于确认型问题也很少有人会有朵难，因为，任何人只要聆听并稍做笔记，都可以将购买者说过的话重复一所。困难的部分在于询问控制型或封闭型问题。销售人员必须拥有情境知识与商业敏感度。当首度研究这个模型时，销售人员指出:“这是一1很棒的丛性，但我们并不具有提出恰当的控制型问题的背景知识。”你可能也在思考同样的问题。知是如此，请不用紧张，我们有一套销售辅助工具代销售与营销人员使用。它称为“痛和否表”，是特别为了帮助销售人员在解决方案九格矩阵中，构想控制型问题“矩阵中间栏)所设计的。好的痛知表能够帮助销售人员熟悉了解情境。

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