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本文节选自《新解决方案销售》电子版：

。具有可信和度。。发展和谐关系。。具有信任感、。展现情境知识。诚与能当潜在客户认为销售人员值得信任，而且拥有能够帮助他们的知识讨论自己的问题。初步销售拜访中的每个步骤，都是以建立你的可信和度为宗旨的。在解决方案销售中，我们并不认同也不教授任何推销汐计或强迫反与能力时，则会愿意巧。我们不认为销售秆人员应该伪装目己。访目的，这是你想要与他们交谈的原因。系。一旦你让购买者知道你了解1由们的业务，便能得到他们的草销售人员应该以真实的自我面貌来进行销售。在初步销售拜访中，人的拜业务会面能够建立和谐关建立和谐天系需要花时间。慢慢来，不要急。我们开发了两种销售辅助工具，用来帮助销售人员和洲在客户站在同一立场，它们分别是客户拜访七步框架〈StrategicAlignmentFramework)与客户拜访提示卡〈StrategicAlig

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nmentPrompter)。前着列出第一次会面的详细步骤;后者则告诉销售人员，每个步骤进人。多年来我们不断改进，而且经证明确实有效，不，你自己也需要修改内容以符合你的风格和特点。客户拜访七步框架人本章讨论第1"7步，至于第全7步，客户拜访七步框架和人六计全，解诀方案销售和情况，决定是否省略其中几个步骤。。并非所有销售情况都需要一次使用这七大是式的大上是，你可以根据你的行业与举例来说，如采你的销售周期很短，或是通过电话来推销，可能吏不需要使用全部七个步骤了。人立场上上，证解决方案销售的关键技能。知没有这项技能，生意通向会宣告失败。我们开发了这套框以，来帮助销售人员有二有站适度地保持协调一致性。图6.1的框洪，显示销售人员首次销客户拜访七步框架帮助销观点与式。客户观点究竟有多要。销信听这名的观点。法，接下来，我将说明每个步

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骤，并分别介售拜访的七大步骤，以及客户的观点和决策售人员比尔*哈特和TGI公司关键人员的对话内容中进行探讨。过程。稍后我会在销售人员使自己采取的行动能够符合客户的决宁立场。换言之，销售人员的行动必须符合购买者的购买方要?”你一定知道这个问题的答案一一非常和人员为什么不多加关心客户的观点呢?客户需要做出决定，要考虑各种选择。你说话的同时，他们正在思考:用丰全人销售人员说些什么?此人和其他销售人不同?他是诚恳?他是人否有能力?我想不想与他分有信悉为了证你更容易因省人菲厅区全本，所用生于态间下下四二绍销售和人员的行动与客户我们并非企图创造机器人似的销售人员。以下是一段建议的对话内容的提示。请留意，此范例发生于北美商业环境，客户已展现好奇愿意继续交谈，而且这是第一次业务拜访。本提示随着不同的业务文化背景而需要加以修改。心，也

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