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本文节选自《新解决方案销售》电子版：

采取各个击破策略，得一小块机会，未来便昌范围。如果竞争对手启得全部生意，县要的状况，如果你和有打入的机会需要为目己预贸拖延策略。具有优势时，胜。”《〈“《孙子兵法以先拖延或缓和客户的购买流程，，这可不是你想当后路。就可以使用拖延策略。孙子日:某攻篇》)如果你发现自己正步入输局，也许可直到你想出上能够粉硝竞争对手大获全胜的美梦。可一点一滴地从内部运作，扩大与客户的合作则对于这个客户，你以后将很难AAA只要先取民重视这个客户，蝎当公司产品或服务的功能与特性与竞争对手的相比并不j胜方法为止。“以钼待不广者市场占有率较高的公司比较有本钱使用拖延俩略。全球各地市场龙头企业都会在营销上使用这种委Lotus的产品0品“Exchange”人发展怠绪为止。常有效。许多客户决定等承策略进行说明，在当今商业界，设定期望值，尤其是团队销售。毫不靠别人的帮助。销售人员请销售支持者提供平的。若销售人员本人了解情况，确的竞争策略和战术计划，员抱怨，销售人员描述某个销售。相比之下，我宁愿销售与，所以目前我们处于落后地位。这个销售机会多么难和得，在销售鲜有销售协助，但又不培训他们，队成员说明，也不否第听说销售却不同丘

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此时隋会产生问题机会如何和人员告诉他的团面，由于商在客户在从潜在购买到活跃购买的过程中，我们并未参为求成交，我们必须采取迁回级各，也就是说，我们需要找出我们的独特之处，与潜在客户会面，按照我们的独特性差异来帮助他们让他们有错误的期望值，庞大，塑构想。和工作中占有极员能完全独立工作，丝队成员:”与其同团出Exchange，策略。Lotus公司及微软都曾这么做过。“LotusNotes”在工作群组与协同作业软件领域;微软因而决定使用拖延策略，直到他们自己的工作群组产微软先宣布即将推求正在评估工作和群组软件的潜在客户延后做出购买决策微软的产品上市后上司在工作群组与协同作业软件市场上有量遥领并请。这项策略非外做决定。如今，4有极大的势力。微软公要的地位，这样是很不公|定正文持人却未详细描述整体状“这是个竞争局宋并队成员吹嗪还不如实实在在地说明你的评估内容。当人们清楚了解竞争状况之后，就比较能够面对现实，并做出较佳的表现。有明确的流程，并且清楚知道使用哪种竞争策略，比较能够安抚整个团队的人心。在执行策略计划之前，必须匈了解其内容。而在执行阶段，也要密切观察客户和区当对于的行动，准备随时修改计划

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。由于我们的默认策略是迁回战略，因此我会将重心放在如何建立与执行支持这项策略的战术计划。若你不是首选，也未抢得A栏地位，则你最好采用迁回策略，这是你所要采取的做法。但下一个问题是，你该如何进行这项策略?你得先了解自己公司的优势与劣势。“改变或重塑购买者构想”说起来简单，但知道该如何做，那又是另-一回事了。利建议销售人员使用成功销售公式:痛百xz权力x构想x价值xz控制=成交，以作为拟定战术计划的基础。一开始先了解公式中的要素，并诚实评估自己的地位。机会评估工作表能帮你做到这一点。评佑之后，再决定该如何做到每项要素。最好让团队成员尽早参与评估过程。团队成员越早加入越好，让他们成为解决方案的一部分，而不是变成后来问题的一部分差异化的独特性孙子针对找出与比较上自己的独特之处《敢人的优势与劣势)写道;“角之而知有余不足之处。”〔〈《孙子兵法虚实篇》Ai估量之意。)在找出自己的有效独特性时，我建议使用三个和要素:1，列出公司及产品或服务与对手的不同之处。2，估算这些与对手不同的独特之处有多特别。使用010分的评分范围。3全。使用010分的评分范一张昌纸，顶端写上:“我们的独特之处。”然后开

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