新解决方案销售在线阅读(新解决方案销售(第2版))

领500g书库，关注公众号:程叫兽的宝藏 (长按可复制！)

热门下载区==>点此链接进入<<<

本文节选自《新解决方案销售》电子版：

台逐条列出项目。将任何你想得出的特点都列出来。如宁你不确定，可以询问别人。别怕开口询问，这一点很重要。毕竟，如果你不知道自己的独特之处，就很难制定与重塑构想。只要能想到任何使贵公司与众不同的地方，都把它列出来。举例来说，若贵公司在业界已有50年的历史，而这是对手难以匹敌的特色，你束可以列出这一点。其他的特色还包括财务稳定、路足国际市场，或者你可能拥有能够增加价值的配销能力，把它们都列出来。人至于你的产品与服务，也一样列出其特点。入0全估算每项特点的独特程度。0分表示宫无特色可言，10分则表示非常特别。我使用“估算”这个动词，是因为评分结果和根难得到所有人的一致认同。依照个人意见来评分没有关系，稍后你束会知道。第三步是估算每项特色对客户的价值。请试着站在客户的立场，人人人全用0、10分的范围，0分表示几乎天价值，分则表示极有价

新解决方案销售 第2版

值。同样，评分完全是根据销售人员自己的判断和总多。除磊你于自和党户铁，从客户口中确认某些特点的价值，否则千万不要高估。当你评估完独特性与价值之后，便可将结果标示在方格图中《〈见图9.2)。纵轴为独特性，借丰为客广认广的价值，每项特点在这两项变数上各有一个得分，请一一将得分标示在适当的交接点。完成后，方格图上融会分布许多黑点。差异化因素范例A-.在业界有50年的历史(公司).财务状况稳定(公司).路足国际市场(公司).配销能力(公司).信用度(产品)，在线问答菜单〈产品)，目标促销(产品).配套措施(服务)J，财务选择(付款方式Ts&Cs)图9.2差异化表格将方格图平均分为四个象限，位于右上方象限的特点便是既独特又有价值的。它们是你们公司的优势所在，而且极受客户重视。销售人员一定要将这些特色融入客户必备的能力当中。位于左下方象

新解决方案销售2百度网盘

限的特性既无价值也不特别。至于其他特性则属普通，可用于特殊情况，不过，你还是要先同客户强调那些位于右上方的特性。别二了，这些独特的项目在方格图中的位置随时会改变。因此，随着市场发展渐趋成熟，公司、产品与服务信息一定要随时参考市场信息和资料而即时更新。这项做法的重要之处，是诚实地看待你所拥有的特点及优势。最好请教营销、客户服务与其他部门人员，帮助你评估这些独特性与价。我的许多客户都发现这个做法的效果令人恢叹。当你不是潜在客户的首选时，就要采取不同做法，此时胜算很低，除非你能扭转葛争状况，人否则不值得争得头破血流。人至于该采取什么具体行动，则视情况而定。不过，竞争与获胜有一定的馆辑关系。有时候，中途放弃反而是最佳做法。当你不是首选但仍决定加入竞争时，你多半需要采用迁回战略，将客户既有的构想重塑成你的解决方案。CC漠ENIN

新解决方案销售pdf下载

综上：新解决方案销售(第2版)值得推荐阅读