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本文节选自《新解决方案销售》电子版：

专业程度。在本例中，客户此时并不多言，销售人员:的原因是什客户:我也一直在思索，但我还无法确我甚至不确定该从何处每位销售人员都分工面通过指派的销售人员来处理。我想要问您几个问题。青问到。原因。前的做法。，就得本单站知岂，请开放型问题引导购买者谈论问题。因此未多说，或者他不愿详细人员有机会获得给案，能够让销售请注意:，问几个控制题称为“深立价值。由于事先做好了拜访前规划与研究，这名销售在客户同意之后，销售以及可以一一对应的能力〈构想)。制型问题。出了四个可能举出两个可能销售人员:请告诉我，人么?台说。导致销售让我告诉向下定客己。屿续询问控和型问题〈第7章的痛兰挖问题”这类“深挖问题原因，岂因来说明。，因为这让销售更了解客户的问题范围这也可以让销售”应该被列入痛苦您未完成销售目表中并在本例中，讨论。可以吗?不过，人员需要人导致您无法完成新客尸收入

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人员:销售人员:客户:是的。销售人员:每位销售人员在接单活动上所花的时间比例如何?客户:一个工作日中，大约有5%的时间花在订单处理上面。根据我的调查，和您手下约有50名销售人员，是吗?每位销售人员平均销售额为多少?客户:每人大约200万美元。销售人员:再回到处理订单上面，这5%的时间中，你希望销售人员拨出多少来从事新客户开发活动?客户:咖!全部时间。销售人员:F吕?9客尸:是的。销售人员:够将目前从事订和您认为新客己的营业收入贡献比例会像现有客户一样我们快速看看这些数字。看起来，如果每位销售人员能处理的时间用来对新客户进行开发工作，那么，每人每年便可多收入10万美元，总收入将多出500万美元。客户:听起来，我的估计不会像你那么高，不过，这么计算似乎没有错。人页找出第一个原因之外，还算出了它对公司的价值。现在，比尔和尔继续发搞器其他原因。册

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