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本文节选自《新解决方案销售》电子版：

闻的三大问题，然后提及三家较为适当的客户公司。内容一样必须简明扼要。重点是让收信者做出回应，让他们产生好奇心。这些信函也可作为后续确认之用，它们让你能够和对方进行多次联络。经过后续确认信函的提醒，很可能激发对方立即采取行动。也许你第一次与他们联系时，他们刚好非常丛碌，就算他们有兴趣，也无暇回复。让我们假设，你想从那些没有主动寻找解决方案的客户中成功吸引一位潜在客户，他也产生了好奇心。你接下来该怎么做呢?解决方案机一僚符合购买者购买方式的销售流程。让我们赶快进入下一，了解建议的做法。第6章定义痛苦或关键业务问题你正在向一位潜在客户进和全你应?实现此目标的最佳策略又是什么本章详述业务发展的最初几个步又，兰或重要业务问题了初步业务发

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展工作《可人呢?初次会台中能是国对面、通面的目标是什其目的在于确。在销售过程缺的。潜在客户的痛令人信服的理由促使的基本原则吗?痛则个目标，你需要目然否而精十征对方改变，1思变，没有痛苦，建立好感，心设计的第三方参考案例。对于一个结构化的销售米续进行之前，是整个销售流程的中心，也将依然如故。因为，还记得定潜在客户的靖这几个步骤古不可或如果没有一个解决方案销售就不会有所改变。想要达到这说明拜访原因，并叙述术让对方承认痛拜访模式，销售人员的反应很有趣。当我们开始同销售人员推广这个观念时，他们通常不认为自己需要一套结构全很多人这么说:“我并不需要知道销售拜访方面的任何信息。我已经深说此道。使用结构化的模式就像穿塑身衣一样绑手绑脚。”然

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而，等到他们双眼见到解决方案销售的结构化销售拜访模式后，多数人都改变了主意。他们发现，原来自己的做法还有很大的改进空间，如连资深销售人员也都这么认为。我发现，许多销售0城、要的产品，能力不够，或者听你的，所以在此阶段，竟如何才角六艺雪消全让完生由意敞开心序:和人员对于客户的反应都未做好心目己所采取的一切行动，你都要事移设想客户所有可得苦访寺苦头于可生总机会是很有可生认为你和其他销售情况就不乐观了。客户所做的第建立个人可信度与和谐关系是相当E主客户愿意问陌生人透露他公司内的敏感信息珀全已J用如果销售人的。如果客人放下，做到以下事项，只是;想销准备。对于你能的反应。在销户认定你不够售他不需，阮是他该不该要的。\呢?解则客户比较愿

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