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痛兰表记录了有具体的控制型问题，供销售人员在诊断客户痛天与制定购买构想时使用。想象一下，在进和了销售拜访或给客户致电之前，先将一切需要的信息整理一下，让你能够找出以下项目:。和拜访对象的痛苦。。造成这些痛苦的原因。。对客户的公司造成影响的领域。。你的公司协助解决问题所能提供的能这套销售辅助工具在全球许多顶尖企业中，已成为营销与业务部门之间的标准沟通文件。企业将痛苦表用于许多用途，包括:帮助销售人员进行诊断性会话〈通过九格矩阵)，发展销售人员的产品与情境知识，推出新产品与更新产品塔训，引导行业与产品信息更新，教导业务部以外的人员如何进行有意义的会话，以及协助整个企业把重心放在提供解决方案上面。图7.6是一份完整的痛知表。这是一份虚拟案例的表单，供本书中的主角比尔"哈特在与TIGI公司销售副总裁进行诊断会话时使用。在此例中，客户

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的痛兰是“未完成新客户业绩目标”。比尔*哈特的公司专门销售电子商务软件、硬件与文持服务。阅读这份痛天表时，你应该会发现，里面对于产品或服务只字未所。却提到了商业应用软件与文持便件的能力。这份痛和可表充分运用了关于一家公司的所有知识。痛苦:未完成新客户收入目标职位与行业:销售副总裁，制造业公司我们的产品与服务:电子商务应用软件这是?今天?ACE理现有客户再度订购业务(处理订单，而无暇销售)?.销售人员花太多时间来回答目前客户的常见问题?，潜在客户不知道贵公促销活动?司的，销售人员未请现有客户推荐新客户?图试想，你打开电脑，调出一象所在的行业、职位与痛苦。争优势。区人全全和人工具，或者缺乏销售流程将它这份工具一一它收集并整理销售意义的会话。轻舍的三格，影响痛苦是否导致……?s。未完成整体收入目标?。利润降低?财务副总裁是否也为此

新解决方案销售第四篇总结

事忧虑?se对企业成长造成影响?e。股价下降?CEO是否也受到影响?能力如果……是否有帮助?时间:人物:事件:下订单时你的客户是否能够完全通过网络了解库存情况.下订单，并进行确认?.时间:人物:事件:客户有问题时客户是否能够点击网站上的常见问题自行找到答案，或者选择“我需要帮忙”选项，与公司内适当人员联络?辣:提供促销时:销售人员:是否能够生成个人化信息，并通过电子邮件将信息传送给所有潜在客户?间:上你的网站时:你的客户牛:是否能够提供业务推荐7.6痛否表范例信息，以换得折扣或促销商品?份痛震表，上面的资料涵盖你所拜访对再试想，这份表单会提供给你怎样的竞人员却无权获得，或者缺乏组织起来，不能有效使用。痛知表就是言轧，帮助他们与客户进行和人员所需T痛苦表应该用于九格构想创建模型中的哪些栏位呢?型问题的部分〈见图答案是中间栏

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