新解决方案销售2电子版网盘(新解决方案销售第二版读后感)

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本文节选自《新解决方案销售》电子版：

客户评估状况:潜在机会口”活时机会口机会描述;潜在销售收入预佑)评估日期一影响者我们|竞争者该客户是否|是否有关键驱动力迫使客户采取行动?会购买?客户是否获得项目预算?我们发现这|是否已确定购买需求?个机会时，|是否确定预算?购买流程已|是否确定时间范围?进行多久?“|客户是否拥有解决方案?该客户是否|我们是否满足客户需求?会购买我们我们是否拥有独一无二的特质?”的产品?是否能展示独一无二的商业价值?权力支持者是否拥有高度优先计划?是否与权力支持者接触过?我们是否能|一一二是否制定或重塑朝显我们独特性的构想?可我们是否能实际证明价值?能知控制购买流程?国国这个销售机会有没有风险?|||成交带来的|合作关系能否提供任何优势?|价值成交的战术价值(短期)?国有成交的战略价值(长

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期)?加加是否加入训争?是口和理当你使用机会评估工作表时，与对方权力文持者接触?你能售找出权力支持者的业务《和个人)痛碧?权力文持者的解决方案是人否符合你的产品与服务性能?解决此问题的同时，是否会产生其他附加价值?你我在前面提到过成功销售的公式:痛苦=成交。这是机会评估销售#辅助工具的人等式，因此若左边任等到你评估胜算后，就比较了解自己拥手选定竞争策略，并且诀定启得成评估后的结果看起来不错，便可区的必胜战术步骤。再要了解的关键问题包括:你是售能Ar会忆月能仿控制客户的购买流程?X权力X构想久价值义控制要部分，可用来快速验证机何一项为零右边答有还是缺乏竞争优势。如宋原则三的关键字词是“选择”。要选择一项筑略，你得先知道它的内容及使用方式。我之所以强调选择的重要性，是因为许多人

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会在不自沉的情况下选出无法制胜的策略。用于活跃机会的四项竞争策略如下:1，硬碰硬策略2，迁回策略3，各个击破策略4，拖延策略每种策略都有其优势与弱势，你必须全盘加以考量〈见图9.1)。硬磁便策略。和孙子说:“凡用兵之法，全国为上。”孙子坚信，你的兵力必须拥有压倒性的实力:“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之。”《《孙子兵法"误攻篇》)优越地位就是一种竞争优势。硬础硬策略。硬磁硬策略是竞争性销售状况下的第一策略，同时也是销售失败者所选择的第一策略。即使情况不适合，还是有很多人会不目沉地使用这种策略。他们不知道还有其他的葛争方式，也未能出竞争者使用的谋略。销售人员使用硬碰人硬竞争策略，简单地提出与对手相符合的特性与功能，直接和对手竞争，尽全力一搏，然后尝到失败的知果。

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