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附录2A客户开发宣言|39e们必须学会从失败中探寻和获取真相，而不是一劳永逸地庆祝成功。简而言之，他们应当具备以下特质;。善于学习和探索，保持高度的好奇心、求知欲和创造性;。渴望寻找可重复和可升级的商业模式;。行动高度敏捷，能随时应对每日变化，无须指导即可独立完成任务;。可在一天之内多次转变角色，承担不同的工作;。易于接受失败，将其转化为学习和和迭代过程。在这里，我们建议初创企业把传统的，以执行为目标的销售、营销和商业开发职务全部换成更为简单的职务一一客户开发团队。企业刚成立时，这支团队只包括公司创始人，负责了解足够的客户观点以开发最小可行产品。当企业进入客户验证阶段，该团队可添加一位专业的“销售内行”，负责保障早期订单的实现。值得注意的是，销售内行的角色和传统的销售副总监有所不同。为实现这一过程，整个团队必须具备以下特征:。听取客户异议的能力，判断这些是产品问题、演示问题、定价问题还是其他方面的问题(或者是选择了错误的客户群体);。与客户和工程师沟通的经验，以及在两者之间传递信息的能力;。面对纷杂变化处变不惊的自信，能够“无师自通”地解决问题;。站在客户角度考虑问题的能力，设身处地地理解客户的工作和面对的问题。显然，这个清单列出的都是优秀企业管理者

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应当具备的素质。第12条原则:不到必要的时候绝不浪费现金客户开发模型的目的并不是避免花钱，而是要在寻找可重复和可升级商业模式的过程中努力保存企业现金。一旦找到了成功的商业模式，该花钱的时候一分也不能音角。这段话可以分成以下玫个部分说明:保存现金。当初创企业拥有无限现金时〈如互联网泡沫期或虚假投资气候下)，当然可以靠大把花钱的方式对开发错误进行迭代。但在现金紧张，没有额外资金修补错误的情况下，减少浪费就变得格外重要了。客户开发流程保存现金的方式是，在企业创始人将商业模式假设变成事实以及找到可行的“产品一市场”组合之前，不会聘请任何销售和和营4D|第一部分“入门知识销团队参与开发。在探索过程中。客户开发流程认为，创立伊始的企业及其商业模式，其基础是未经验证的假设而非确定事实;认为企业创始人必须走出办公室，把这些假设转变成真实的客户数据。这种“走出办公室”思路和快速迭代调整结合在一起，构成了客户探索和客户验证阶段的核心理念。可重复性。初创企业获得的订单，可能来自董事会成员的客户关系网，工程部门的一锤子买卖，或是首席执行官个人英雄式的单打独斗。这些都不错，但在销售机构眼中都算不上可重复性销售。因此，企业应当寻找的不是一次性收入，而是一种可以复制的模式，如销售

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机构按照价格表销售或是按照客户定期访问网站进行收费。可升级性。初创企业要争取的目标不是一个客户，而是很多客户，因为每增加一个客户都会带来销售和利润的增长。这里要面对的问题是:每增加一个销售人员或一笔营销投资能否为企业带来更大的毛利润〈或用户量、点击率)?谁会影响销售?谁会推荐销售?谁是决策者?谁是财务型买方?购买此类产品的预算来自哪里?客户获取成本是多少?确定可重复和可升级的销售模式，即客户开发模型中最重要的阶段一一客户验证环节。你的企业团队是否了解如何向目标客户销售?这个环节能和否在企业现金告吏之前完成?《本”企业应当寻找的不是一次性收入，而是一种可以复制的模式……商业模式。商业模式回答的是企业如何盘利的基本问题。你采用的是营收模式?免费吸引用户模式?”还是其他模式?你的客户群体有哪些?该花的钱一分也不能音埋。投资者支持型初创企业的目的不是为了标榜时尚生活，而是要达到风险投资规模〈即10倍或更高的投资回报率)。当管理层和董事会认为找到可重复和可升级销售模式时〈即发现合适的产品/市场组合)，接下来就可以大量投入资金创建终端用户需求和开发销售渠道了。第13条原则:沟通分享学习客户开发流程的“学习探索”思想有一个重要组成部分，即和企业员工、共同创始

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