外贸高手客户成交技巧2txt(外贸高手客户成交技巧2pdf)

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本文节选自《外贸高手客户成交技巧2txt》电子版：

通过前期的开发信、展会上的客户抑或B2B(BusinessToBusiness)的询盘，就会逐渐有客户开始找上门。有了解你们公司的、寻求合作的、想上门拜访的，等等。但最重要的一点，肯定有客户来询问价格和产品详情，就是我们常说的询盘(inquiry)。从这一步开始，才真正进入谈判的实质阶段。那报价怎么报呢?般情况下有两种方式，一种是直接在邮件正文里注明价格和相关参数，另一种就是制作报价单。特别是对于大客户、专业客户和很多中小客户，都是需要报价单的。报价单不仅能使人看起来一目了然，而且也可以将很多信息统一在一起，比较容易参考比较，并做出选择。报价单说起来容易，做起来却很难。因为不仅要清楚表达相关信息，抓住对方眼球，还需要注意各种细节，避免_“些低级错误。不仅要让客户接收到尽可能完整的信息，还要让客户觉得你是很用心在做这件事，那就可以了。仔细_点、认真_点，总是没错的。所谓磨刀不误砍柴工，准备工作充分_-点，考虑问题全面_点，才会有更多的机会来争取客户。报价单无所谓完美不完美，这个问题见仁见智，每个客户的喜好和审美观都不同。但是我们要尽量考虑周全，对细节近乎苛刻地把握，这样才能把事情做“完美\"。笔者总结了报价单的五个相关要素

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，罗列如下，供大家参考。情报第一兵马未动，粮草先行。做任何事情，都要尽量谋定而后动。先做好准备工作，手中掌握的信息越充分，就越容易做出准确的判断。中国人常说“谋事在人，成事在天”，这第一步，自然是通过各种讯息积极谋划，才有成功的可能。比如报价，如果不知道客户的公司规模，不知道客户的企业性质，不知道客户的目标市场，不知道客户的销售价格，不知道客户从事的行业,，不知道客户过去的采购渠道，不知道客户的市场策略，试问，这样的报价怎么能赢得客户的心呢?就像赌博一样，随机性太强。所以做准备工作的时候，必须好好研究客户的公司背景、资金实力、预期采购量和年采购量、目标市场、海关政策、进口关税、市场潜唤w101|章:和>102布道外贸，您力等，然后做出综合评佑，找到方案和切人点，再做出“准确”报价。请注意,“准确”两个字我加了引号，并不是指价格低，也不是指价格合理，而是报价要为客户量身定做，对不同的客户采用不同的方案，要有针对性，要字里行间体现自己的专业和公司的优势。只有这样，才能引起客户更大的兴趣。所以，在报价之前，这些幕后工作，是偷不得懒的。图片第二报价单里面最最重要的，不是内容，也不是价格，而是一张好的图片。图片相当重要，拍摄的角

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度、光线，图片的大小、色调、尺寸等都很有讲究。因为一般来说，客户打开报价单第一眼看到的就是图片，其次是价格，然后再随便看看描述和外箱资料等。如果还有时间，才会看看其他内容。图片是直观介绍自己产品的武器，这个武器用好了，在外贸过程中是无往不胜的。很多供应商在报价这个环节输看，往往不是输在产品上上，也不是输在价格上，而是输在图片上。一张图片没有给客户很好的印象，没有给你们公司加分，甚至是扣掉了印象分，对整个开发过程来说是致命的。假设我的产品是60分，通过准确的报价单、详细的描述和各种细节的把握能把印象分打到80。如果再加上一张精美、专业的图片，甚至直接可以冲到120分，给客户留下很深的印象。一张好的图片往往胜过很多段文字描述，因为能给人实物感，而不是空洞的描述。图片不一定要和包罗万象，但是要让客户从图片中得到他想知道的大部分要素。比如说，我们做一个杯子，我拍一张精美的实物照片，可以看清楚杯子的颜色、光泽，有处理过的背景，不会有反光。杯子的重量尺寸、上下底的直径在图片上都有箭头和详细标注。插人图片之前，还要给图片修边，控制图片尺寸大小。有必要的话，还要单独拍摄包装图片、外箱图片，然后合成在一张图片里，让客户可以一目了然。

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