外贸高手客户成交技巧微盘(外贸高手的客户成交技巧2)

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本文节选自《外贸高手客户成交技巧微盘》电子版：

第四节”坚持底线，适当妥协坚持底线做事情，证明这个人对自己和公司有信心，对自己的产品有信心，这是好事。但过犹不及。过分地坚持自己的底线不做任何让步，就不是执著这么简单了，很多时候客户会党得这人太死板，不会变通。因为做生意是一个人与人之间谈判的过程，双方都有自己的立场，都要赚取自己的利益，所以在很多条件上争论是很正常的。但不管是怎样的谈判，都不是不平等条约，都是建立在双方互信互惠的基础上的。只要是谈判，就必定会有让步的空间，很多地方是公司的底线不能突破，但别的地方就可以灵活一点，适当变通一下，进而促进谈判的进展，避免陷人僵局。”实例3:马克本项目的成交以我过去的一个case(案例)为例，我要买100000pes的马克标出口美国。这个时候跟工厂谈判，我的心理价位是FOB0.5美元，20天交货，出货后30天付款。工厂接受0.5美元的价格，但交货时间需要45天，付款方式要30儿定金，剩下部分见提单复印件付款。工上有工厂的原则，老板要求的付款方

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式是30%TAT，价格最低是USD0.5/pe，交货周期是45天。我有我的原则，价格我希望控制在USD0.5/pe，交货期要20天，付款方式我们常规做OA30days。那谈判的焦点在哪里?一是付款方式，二是交期。如果供应商过于坚持原则，坚持这两条，除非他们的产品找不到同类供应商，和否则就很难让谈判进展下去。怎么办呢?当然是接着谈，了解对方的情况，看哪和本隔互否屿总状访卫间作水半全人小SN忆浊洛如区下生3现字些地方是可以商量，可以让步的。工厂这边，我特别拜访过，了解了他们的产品，增强了信心，也知道他们坚持付款方式的原因是由于第一次合作，对我们还不了解，比较担心我们的信誉。他们的老板感觉比较实在，也同意以后会逐步考虑跟我们做远期付款，但第一单就放账实在不太安全。另外交期方面，他们最近有很多订单，都排得比较紧，保守估计最终出货需要45天。那有没有谈判余地呢?有。虽然我不能付定金，但是我可以考虑做即期信用证，工厂可以凭信用证向银行做打包贷款，

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这样在付款上会减少他们的顾虑。那他们是不是会在交期上退一步，重点先做我的订单，保证20天的交期呢?他们老板说有点困难，但会尽力，但是订单上只能写25天，不能写20天，以免到时交货有困难，预留几天的余地。OK，就这样，大家退一步，最终达成共识，订单成交。看到这里，有些朋友也许会问，那究竟哪些原则必须坚持，娜些是可以变通的呢?我的理解是，不危害公司声誉、信用和资金安全的都可以变通。规窍是人定的，自然会有例外。即使是世界纪录，也是给人打破的，一成不变是不能适应这个时代的。毕竟每个客户的实际情况都不一样，很难根据每个供应商来改变自己的一些制度。而当前的买方市场又使得供应商不得不变通，在某些条件上做出适当让步，从而获得最终的成交目的。第五三”避免对未完成的承诺做过多解释做生意要履行承诺，做生意要讲诚信，做生意要勇于承担责任，我刚进外贸行业的时候，我的上司就这么告诉我。这些是基本的守则，也是大家工作中都要遵守的行为准则，也可以理解为职业操守。

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