【人类决策中的陷阱教程分析】阴们对我们的影响比我

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本文节选自《偏差人类决策中的陷阱》

阴，们对我们的影响比我们意识到的要大得多。即便经济激励个能
决定所有行为，我们也不可能对它们的影响免疫。但是关键在于， 经
济激励影响决策的方式， 可能与我们通常想象的完全不同。 当人们观
罕到代 人优先考您个人利益 时，通利会假设他们是故意这人么做的。
人们认为代理人会对经痢激励做出“反应”，这意味者但们会特意
“计算”哪种行为对目己最有利。然而， 现在的许多研究人员都持堆
然不同的观点。他们认为，人们往往无力抗拒经痢激励的影响，即便
我们发自内心地想要抗抢也狗济于事;

这一点在许多专业人士号上体现得最为明显。他们有责任将客户
的利益置于自己的利益之上，并且真心打算这样去做，同时也真诚地
相信自己一直以来都成功地实现了这个目标。然而事实上，经验证志
表明，个人利益还是会影响他们的判断。例如，律师有义务以最好上
方式为客户提供建议，但是那些收取“风险代理费”，即根据案件尼
结朱来收费的律师往往会建议他们的客户尽快接受和解，而那些按作
时计寓的律师则更倾癌于庭审。同样，所有医生都认为目己各病人扒
荐的治疗方案是最合适的， 但是当外科医生的收入取决于手术数目
时，他们就更倾癌于推荐手术治疗而个是药物治疗了。不同的注册会
计师对同一 份财报会得出个同的结论， 这取决于他们是否知道这些报
表是属于客户公司的还是属于非客户公司的。当然，当他们获知，这
些报表十客户公司的， 他们更偏向于通过审 核。

公司高管们当然也不能对这种形式的偶兰免疫。在参与战略决策
时， 邯门主管可能是 的认为他自己的都门应该人 得更多资源。不管
否受到了经济激励的影响，对人人、品牌、地点等情感上的依恋，也

是
会影响判断。

这种行为，显然不同于“经济人”有意识地、上自私地将个人利益
最大化的行为。一般来说，没有证据表明，审计人员会故意伪造账目
以取悦他们的客户，也没有证据表明医生会故意 站汪全关鸭有人，
正的问题反而在于，在大多数情况下， 这些人都是 诚的，但还
是不能对自身利益“免羧”。对于这种现象， 学者们用有限道德 性
Cbounded ethicality) 这个术语来摘述。这个术语是经济学中的有
限理性 〈bounded rationality) 一词的对位词。用哈佛大学工商管

教授与死斯。 巴泽曼 (Max Bazerman ) 人21) 和加州大学教授唐。摩
尔〈Don Moore) 的话来说束是，有限道德性描述的是“一种认知偏
兰，它会导致可散的人做出不道德的行为，而那个人目己却没有意识

-芷妥绍计

站到目己的行为是不道德的”。这通销被称为自利偏着(self-serving
bjias) 。

这种分析很容易因为“过于天 而遭到吕视。确实，我们怎么

能知道这些人的行为是“真减的”还是“虚情假意 划的六 呢?为什么
他们钙犯的这律“试实玉的寿误从好已花们的自身利中 和相一致呢? 我
们怎么能确定他们不是在说谎呢?

这些疑问其实都可以通过研究各种偏关发挥作用的方式找到答
案。不妨从第1章讨论过的确认性偏差入手。很容易看出，人们所做的
第一个假设对我们有利，比如，认为自己文持的候选人“赢了”。然
后，在没有意识到这一点的情况下，开始试图严格、批判性地审碍与
这个假设相矛盾的数据， 朗和公关拉于全于全个从辐于二妆二二全全
假设的证据。由于没有意识到这种扭曲的存在，人们还是真城地相信
自己正在以一种完全公正的方式审查事实。

另一个影响道德判断的偏差，则涉及“积极采取行动”与“不作
为”之间的区别。对我们来说，让别人去做一件不道德的事，似乎比
亲自去做这件事更不容易受到遗责，即便我们自己可以从这件事情中
受益。有一项研究很好地说明了这种差异。在这项研究中，研究人员
要求受访者评价制药公司利用其友断地位类幅提高药喇价格的行为。
可以预见的是，所有受访者都“真心实意”地对这家公司表示谴责。
然而，如果这家公司把专利卖给另一家制药公司，并且知道收购方其
至还会让药品价格变得更高，因为这样才能收回购买专利的费用，这
些受访痢就转而认为卖家的行为是可以容忍的。

人 解万一个现象: 管理团队在做出集
体雇策时，是怎样让领导者做出错误诀策的。这些管理者原本不会做
出那桩的决策 ，但是由于自己的“不作为”而促成了这种决策， 这在
道德上是不可接受的。这有助于解释， 为什么我们很少会看到高管奢
队的成员因为在战略上的分上旷而辞职。

我们可以找到更多偏差的例子，这些偏差不断地扭曲人们对现实
的解释，使之对目身有利。一旦某个判断存在含糊不清的地方，当一
个决定很难做出时，总是会出现这种情况，我们就会以一种精心选择
的方式进行 因为采用这甩 ，既有助于维护目身的利益，又

能说服别人和自己，我们并没有故意牌曲事实。丹。艾瑞里用一 句念

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