好战略坏战略秉持动态的视角(好战略坏战略麻红)

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本文节选自《好战略坏战略秉持动态的视角》

万美元。从左数第二个柱代表第一个零售店的经营所得加上第二个零售店的经营所得，累计为105万美元+63万美元=168万美元。从左数第三个柱代表的零售店的经营所得是50万美元，因此这个柱代表的就是前三个零售店的经营所得的总和，即105万美元+63万美元+50万美元=218万美元。从第4个零售店到第14个零售店，累计经营所得增加了250万美元，达到最高点，为468万美元。但是，从第15个零售店开始，经营所得就开始出现负值了，累计经营所得受到拖累开始下跌。实际上，从第15个零售店到第28个零售店，累计经营所得为-440万美元，几乎抵消了前14个零售店的经营所得作出的贡献。从这个图中你可以看出，第一个零售店的经营所得甚至超出了整体的经营所得。3.04.54.033.022.0.31.00.50.0122334367了7了89失划雪和到寺1617二1920212223224235262728零售店按照经营所得由高到低的顺序排列图14-1登民公司调整后累计经营所得〈以百万美元计算)我把这种图称为拱状图。只要你能把利润或收益分配给单个的产品、和零售店、地区、部门或者一个整体中的其他组成部分，你就能制作拱状图。我制作的第一个拱状图是为了分析西部电子公司在管制时代的产品结构。自那之后，我多次看到这种图的应用，并且在多个场合协助制作过这种

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图。我曾经运用这种图来研究军事基地古人否需要关闭的问题，以及索尼产品、贝尔电话公司等多种情况。如果各个组成部分之间没有交叉补贴，即一个部门的收益没有被用来补贴其他部门的亏损，那么柱高会平稳上升到最高点，而不会出现下跌趋势。但是，如果一些业务、一些产品或者一些零售店出现亏损，需要借助其他业务、其他产品或其他零售店的收益来补贴，那就形成了真正的拱状图，即柱高首先一玫人了全后将本加和亲，针和用区下降。如果各个业务之加相互分离，没有什么关联，那么长期维持的拱状图就表明该公司缺乏完善的管理。通过这种方式，可以看到对于企业的影响。在登氏公司案例中，各个零售店之间的交叉补贴现象由于不合理的衡量体系而被掩饰位了，并且在制度化之后得以长期维持。例如，用于衡量空间和土地成本的指标存在严重缺陷并扭曲了统计结果，登氏公司在衡量各个零售店的每月、每年的业绩时使用的指标是“企业经营利润”，这个指标忽略了文付给员工的奖金和红利。因为奖金与红利的标准是由公司管理层而不是由各个零售店的管理者制定的，所以不应该把这部分文出平均分派到各个零售店上。但很多年过去了，由于箭的效应越来越明显，各项制度逐渐趋于僵化，不合理现象逐渐制度化，奖金文付的性质逐渐接近于员工的应得福利，其实是在公司的整体利润的基础上支付的，结果就形同于利润较高的零售店拿出自己的钱补贴给了

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利润较低的零售店。卡尔和玛丽亚夫妇看到我的拱状图非常震惊，玛丽亚说:“你不会建议我们关掉一半的零售店吧?”我回答说:“当然不会，但关掉效益最差的几个零售店还是很可行由和人放生作了，并改善另外8个业绩不良的零售店，你的总收入将会翻一了改善业绩不恨的零售店需要两年的时间才能完成，方法就是直接的数据驱动型管理和最佳做法的转移。在登氏公司案例中，关键的一环就古弄清楚为什么一些零售店的业绩好，而另外一些零售店的业绩差。每平方英太的销售额是业绩的主要推动因素，我们发现，这个指标受到多重因素的影响，其中包括零售店的地理区位、距离竞争对手和家居建材零售商家得宝〈HomeDepot)的远近、苗转布局以及景观展示方式等。我们发现，业绩较好的零售店的布局已经摆脱了传统的网格式布局，看起来更像是一个花园，它们不仅标出了各种花木的名称，还对其进行详细的描述，并给出了栽培及与其他人花木搭配种植的建议。花木搭配展示相得益彰，很有吸引力，容易促成冲动性购买行为。景观美化用具也不古简单地堆放在一起，其摆放方式是根据用途精心安排的，让客户一眼就能看出把这些工具买回家后该如何使用。商店、花围和景观美化设备展示区的销售活动都是相互独立的，因为不同场合的活动需要的销售人员应该具有不同的知识背景。经过两年的调整，登民公司的经营所得从原先的10万美元增加到了

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