掌控谈话豆瓣评分(掌控谈话徐冬艳)

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本文节选自《掌控谈话豆瓣评分》

身上集中注意力，有利于让你表达观点。传统的“我”表达的信息是通过使用“我”来按动暂停键，暂时脱离坏的气氛。当你想要抵御对手的消极言论时，你可以说“我觉得……当你……因为……”这样说是在要求对方暂停。但是，在使用“我”的时候，请注意不要用吊吊逼人的语气，否则会导致争吵。使用时的语气应该是镇静、平稳的。不要过于渴求，要有准备离开的意识我们之前说过，没有协议好过一个坏的协议。如果你觉得不能说“不”，那你就是被自我绑架了。一且你了解清楚自己的底线在哪里，你就会不惧离开，不会对达成协议过度渴求。在继续往下讲之前，我想先强调一下，当你划定界限时，双方保持合作关系有多人么重要。你的反应必须永远用一种强硬的、有界限的方式来表达，也就是“强硬的友爱”，这区别于仇恨和暴力。愤怒和其他强烈的情绪很少能发挥作用，能发挥作用的只有精心计算过的可控避怒反应，而且不要进行人身攻击。在任何“不戴源击手套”的激烈议价阶段，你要牢记的最关键原则是:永远不要把对手看作敌人。谈判桌对面的人永远不会是问题本身，而问题在于事情本身。因此，要把人和事分离开来，专注于问题本身，这是一种防止情绪升级到失控的最基本的技巧。我们的文化会在电影和政治中把人妖魔化，这样做导致的逻辑是:如果我们把这个人换掉，一切问题就都解决了。但这种想法在谈判中是有害的。回击是最后的办法。在你走到这一步之前，我总是建议你努力缓和形势

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，可以建议谈判暂停一下。当你的对手后退一步进行深呼吸时，他们就不再觉得自己被糟糕的形式绑架了，他们会重获力量，并对你心存感谢。你可以把回击和界限设定战术看成一条放平了的S曲线，你在谈判的斜线上急速上升，而后抵达一个平台，这时要求你暂时停止前进，把障碍问题升级或化解，最终把双方关系带回和谐氛围之中，再继续在斜坡上前进。面对冲突时，带着理解的心态，采取积极的、建设性的行动，是找到最终解决方案的基础。要记住，无论何时都不要给自己制造敌人。阿克曼(Ackerman)议价法我伦了很长时间来讨论心理学上的柔道术，它让我在交易中得到收获。这些柔道术包括:校准问题、重复和让对手脱离自己的轨道，进行自我觉价的方法等。但是谈判最终会走向划分比萨饼的阶段:要决定谁能拿走哪一块。很多时候，你不得不进入肉搏议价阶段，开始激烈地争吵。我在人质绑架案件中经常面对肉搏式的讨价还价，我和许多坚持自己要求的绑诽争吵，对他们的套路早已经习以为常了。“给钱，否则就杀了他。”一一他们都这样说，而他们是认真的。你需要使用各种技巧紧锣密鼓地通过谈判击倒他们，你必须要有方法。在FBI谈判培训期间，我学到了砍价的系统技巧，仍使用至今，我对它信任有加。我把这个系统叫作“阿克曼模式”(AckermanModel)，因为它的发明者名叫麦克.阿克紧(MikeAckerman)，是一位前中央情报局工作人员，在迈阿密开

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了一家处理绑架赎金问题的咨询公司。在处理很多纪架案的过程中，我们经常与阿殉曼公司的人并肩作战，但从来不包括阿死曼本人，因为他只负责设计砍价方案。我从FBI退休之后，终于在一次去迈阿密的途中遇到了阿死曼。我告诉他我在商业谈判中也使用了他的砍价系统，他哈哈大笑起来，告诉我他让哈佛大学的传奇谈判专家霍华德.莱福(HowardRaiffa)使用了该系统，霍华德说这个系统在任何情况下都能发挥作用。因此，我觉得选对了。阿克曼系统是一种“出价一反出价”的方式，至少在表面上看是如此。但它还有一种更有效的系统来对付没有基念的议价情况，在这种情况下，谈到一半，结果就已注定。这个系统化的砍价方法只有六步，很容易记住:第一，设定你的目标价〈你的目标)。第二，你的第一次出价是目标价的65%。第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、959%和100%6。第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量。第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件〈可能并不是对方想要的)，显示你已经到达底线了。这个系统的精髓与我们讨论的心理学技巧一脉相承，包括平等回镇、极端预设点和规避损失等。执行这个系统的时候，要按部就班，不用去思考这些心理学技巧。