掌控谈话内容简介(掌控谈话人格)

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本文节选自《掌控谈话内容简介》

在其他领域中。妥协，我们说起来简单，其实是一个神圣的道德优点。我们回过来思考海地绑架案中绑上菲要求的赎金:最好是没有赎金，人质的侄子希望一分钱都不付，虽然比原先15万美元少了许多，那么为什么要提出7.5万美元的方案呢?15万美元的赎金要求是没有根据的，这时候有任何的妥协，都会让人质的侄子陷入异常糟糕的困境。之所以说这样的妥协是毫无意义的，因为这样做并不正确，这样做只不过最为方便，也能保留面子。我们妥协是为了说我至少已经争取了一半的利益，而深究其中的本质，我们妥协是为了安全。大部分人在谈判中是被名惧驱动的，或是沁望避免痛苦。只有极少的人是被他们真正的目的驱动的。因此，一条简单的原则是，永远不要提出折中分基的方案。有创造性的解决方案总是带有某种程度的风险、烦恼、困惑和冲突。调整适应和做出妥协并不会产生上述风险、频恼、困惑和训突。我们要敢于迎接困难的挑战，才能获得伟大的协议，这也是伟大的谈判者需要做的。时限:让时间成为你的盟友时间在任何谈判中都是最重要的变量之一。时间的流逝，以及更敏感的最终时限，都会产生压力，促成每个交易的达成。无论你的时限是真实存在、不可更改的，还是像在沙滩上画的线那样稍纵即逝，都会让你觉得现在就达成这笔交易比取得一个好协议更重要。时限经常能让人们开口，并采取有激情的行动，而这些言行可能并不最符合他们的利益。因为我们在时限迫近的时候，都自然而然地倾向于加快速度。一名优秀的谈判者要做的是，强迫自己减少这种紧迫感，并在对方身上加以利用。这并不容易。请问问你自己，时限是靠什么来造成压力和焦虑的?答案是突破时限可能产生

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的后果是，我们对未来可能面临失败的认知一一“交易没谈成”。如果在某一个特定时间还没有找到解决方法，我们的脑海里就会设想未来可能发生的情景并发出尖叫声。如果对各种时间因素放任自流，你就被自己绑架了，会陷入一种应激反应的环境，你会做出不佳选择，这时你的对手就能发起反击，利用你幻想的对时限的忧虑，你的反应会为他服务。是的，我用的词是“幻想的”。这些年我在私营企业工作，让我有机会与所有与我合作过的企业家、CEO交谈。我问他们在他们的整个职业生涯中，有没有见过或者亲身经历过因为超过了时限而导致负面结果的谈判。在几百个被我询问的人中，只有一个人，一个孤独的男士在认真思考了问题之后，给予了肯定的回答。时限经常是随机设定的，几乎都是灵活的，极少会导致我们想象的〈或是对方声称的)结果。时限是谈判中的妖魔，几乎可以独立发挥作用，影响我们幻想的景象，会让我们没有必要地焦虑。我们教给客户的应对加语是:“没有协议也好过一个坏协议。”如果真能在内心记住这个玫语，他们就开始自信地认为自己有充足的时间来进行正确的谈判，他们的耐心就成了不可战胜的武器。海地的绑架热出现儿个星期之后，我发现了两个现象:第一，星期一绑架频发，好像绑匪都特别敬业，和急切地想要跳入新的一周;第二，快到周末的时候，绑菲对赎金的渴求会提高。这些现象一开始看上去似乎并没有什么意义，但在仔细监听绑匪的要求，并向被救人质询问之后，我们发现，这些罪犯的行为洁全不是出自政治目的。相反，他们只是想要在星期五得到钱，以便能在周末全天酒地。一且我们得知了这种现象，了解了绑腓给自己设立的时限，我们就有了两

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条关键性结论，能据此调整谈判手段。首先，如果我们证谈判停滞，直到周四或周五再开始谈判，就能取得最好的结果;其次，因为在海地过个周末远远不需要15万美元，因此我们提出一个远远小于绑菲要求的赎金价钱也能让他们满意。我们可以根据他们发出的具体威胁，判断我们的回应离他们自我设定的时限还有多远。“给我们钱，否则你的姨妈死定了”，这是一种早期阶段的威胁，因为对方并没有提出具体时限。在任何谈判中，如果威胁变得越来越具体，就表明谈判已经越来越靠近特定时间里的真实、上基体的结果。衡量特定威胁的程度，我们需要关注以下四个问题被提问到了几个:什么、谁、何时和如何做。当人们发出威胁时，他们会有意识或无意识地在他们全力争取的问题上产生模糊和漏洞。我们发现，随着日子一天天接近周末，这些漏洞开始被弥补，在各起绑保案中，类似的情况反复发生，于是这种现象被总结出来。我们掌握了这样的现象，就能预计到这类绑架案都是有内在程序的，是一个四天的过程。我无法让受害者过得更舒服一点，但显然能让绑架案的结果变得更容易预测，对受害家庭而言，付出的代价也会小得多。时限不仅仅让人质谈判者能够掌控全局，也会让汽车销售人员倾向于在月底给你一个好的价格，那时他们公司需要评估当月的销售业绩。而一个按季度评估业绩的公司，他们的销售员在季度末尾是最脆弱的。现在我们知道了谈判专家是如何利用对手的时限来获取应对方法的，我们建议你最好对自己的时限严格保密，这也是你能从大部分传统学术型谈判专家那里得到的建议。在替布.科凰(HerbCohen)1980年的畅销书《你能谈判任何事情》(YouCan

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