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萨巴亚几乎议黑了一分钟，最后他开口了。“你说得对。”他说。我们结束了这次通话。“战争损失”的赔偿要求不匈了。从那个时刻起，萨巴亚再也没有提过钱的事，他再没有为释放杰弗里，席林提过一分钱的要求。他最后被这件绑架案弄得疲务不堪，放松了对这位年轻的加利福尼亚人的看管。席林从他们的营地里逃脱了，菲律宾特种部队迅速赶来将他救出，他平安地回到了加利福尼亚的家中。杰弗里席林逃脱两个星期之后，萨巴亚又给班吉打来了电话。“你获得晋升了吗?”萨巴亚问，“如果还没有，我觉得你应该被晋升。”为什么?”班吉问道。“我当时正打算杀了席林。”萨巴亚说，“我不知道你是怎么阻止我的，但无论怎么样，你的策略奏效了。”2002年6月，萨巴亚在一次和硬律宾军方的对射中被击屁。在人质生命谈判的压力下，我并不赞赏“你说得对”这人句话的价值。但当我研究了一些谈判的文字记录和轨迹重建之后，我意识到萨巴亚在说出这句话之后发生了改变。班吉使用了我们多年来总结出的一些基本技巧，他成功地反馈了萨巴亚的看法，从冲突氛围中获得主动后，他多许萨巴亚自由发表意见，让对手对事件的兴趣消失殖尽。“你说得对”给出的信号是谈判可以从僵局重启，它打消了前进道路上的障碍，与我们的对手之间产生了认同点，事实上证他同意在这一刻放弃。这是一个不为人知的胜利。当你的对手说“你

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说得对”的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的观点，然后说了出来。他们欢迎你的说法。“你说得对”证我们能设计对话并让萨巴亚转变行动，不再去伤害席林。这也让菲律宾的特种部队有时间准备他们的营救计划。在人质谈判中，我们从来不会努力让对方在最后时刻说“是”。我知道如果没有“怎么办”，“是”本身是毫无意义的。当我们把人质谈判技巧运用到商务工作中时，我们发现“你说得对”往往会导向最好的结果。“你说得对”很重要，但“你是正确的”没有作用在所有的谈判中，“你说得对”都是一种导向制胜的战略，但如果你听到的是“你是正确的”，就会带来灾难。拿我的儿子布兰登(Brandon)成长为一名橄榄球运动员的经历为例。他在高中的时候既做过进攻，也做过防守。他1.8米高，体重225帮，是个大块头。他喜欢把每一个穿着对手运动衫的人拉倒在地。他打过四分卫之后，我发现自己并不完全欣赏他那种喜欢做前锋冲锋陷阵的蓝领作风。前锋就像是一只好斗的山羊，它们低下头拉倒一切，并以此为乐。在康涅狄格州的圣托马斯摩尔预备学校(St，ThomasMore)期间，布兰登的教练把他挪到了中后卫的位置，他的角色立刻从拉倒一切变成了防止对方拉倒自己。他按计划应该打封锁，如果可能的话，躲过冲上来的对手并能得到球。但是布兰登仍然和直接冲上来

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的对手针锋相对地直接冲撞，这让他无法成为控球者。他的教练要求他避免阻挡，但他不听，他喜欢冲撞，他觉得把对手碾压在地是一种荣耀。我和教练都努力向他解释，每次我们都得到最精糕的回答:“你是正确的。”理论上他同意，但是他并没有认同结论，他又会回去重复我们希望阻止的做法。因为他会破坏阻挡队形，导致自己出局。为什么说“你是正确的”是一个最糟糕的答案呢?请想一想，当别人打扰你的时候，他们不会轻易放弃，不会倾听你说的任何东西。你怎样对他们说才能让他们闵嘴离开?你只能说“你是正确的”。这样做每次都能起作用，对别人说“你是正确的”，他们就会露出开心的笑容离去，让你能一个人待上24小时。但实际上你并没有同意他们的立场，你使用“你是正确的”只是为了让他们不要再打扰你。在布兰登身上，我也遇到了同样的问题。他不听我的，也不赞成我的要求。我该怎么做才能管住这个孩子呢?我怎么才能说服布兰登帮他做出改变呢?我想到了班吉和萨巴亚的案子。在一场关键的比赛前，我把布兰登喊到身边。我在脑海里寻找办法，和希望听到“你说得对”的回答。“你似乎觉得躲避冲撞显得不够阳刚，”我对他说，“你认为给向你冲来的人让路是情弱的做法。”布兰登看着我，沉默了。“你说得对。”他说。布兰登说出了这句话，接受了这个拖住他不愿改变的原因。当他理解自己为什么会努

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