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这些谈判术为什么有效呢?为了回答这个问题，我来到了哈佛，来到了姆努金和布拉姆的办公室。一旦跳出自己所熟悉的狭小领域，我就信心不足。最重要的是，我需要把自己拥有的知识表述清楚，并把这些知识与哈佛教授的理论结合起来〈显然他们手里有一些理论)。只有这样，我才能更透彻地理解自己的知识，将之系统化并且不断扩展。是的，我们的谈判术显然能够有效地对付雇佣军、毒贩、丽怖分子和冷血杀手等人，但我想知道的是，它对普通人是否一样管用。我很快就在历史悠久的哈佛校园时发现，我们的谈判术在学术上是极其有价值的，在任何场合都能发挥作用。结论是:我们的谈判术是打开人类沟通宝库的钥是，可以运用于任何场景领域、任何沟通互动和任何人际关系之中。这本书，就是告诉你这些谈判术是如何起作用的。大知若电为了给我的问题找到答案，一年之后的2006年，我参加了哈佛法学院的冬季谈判培训课程，借此机会展现我的谈判术。能够进入这个课程学习的人，都是最优秀的。教室里的学员都是手握法学和商学学位的哈佛天才学生，还有一些来自波士顿其他一流高校的尖子生，比如麻省理工学院或者塔夫斯大学。这里是谈判学的奥运赛场，而我是唯一与众不同的外来者。第一天，学校在报告厅给我们144名学生做了课程简介，然后把我们分成4个大组，每组都有一名谈判指导老师带领。我们这组的谈判指导老师名叫希拉“\'海怕(SheilaHeen)，她是一个友善的人。我们与她简单交谈之

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后，开始两人一组模拟谈判。任务非各简单，其中一人负责出售一件商品，另一人则扮演买家，而每一方都有自己明确的心理价位。我的练习对手名叫安迪(化名)，他是一个红头发的家伙，看上去一副没精打采的样子。他高智商的优越感不经意地“洋溢”在身上，就像随意穿着的卡其裤一样，这是一种非常轻松自信的状态。我和他来到一间空教室里，这是哈佛校园里常见的英格兰风格的房间。在房间里环视一周后，我们开始用各自的方法展开谈判。安示的做法是:作为买家先抛出一个价格，然后用严密、理性的思维解释为什么他的买价是合理的，他是在构建一个让人无法躲避的逻辑陷阱。而我的应对则是变着花样问:“我要怎么才能同意你的价格呢?539我们拉锯了许多个回合，直到最后谈妥了一个价格。我们离开教室的时候，我心满意足，我认为自己漂亮地战胜了一个笨家伙。我们所有人都返回大教室之后，指导老师希拉走到学生中间，了解了每一组学生最终的成交价，然后把结果写到了黑板上。最后，轮到公布我们组的结果了。“克里斯，你是怎么和安迪对练的?”她问，“你从他那儿得到了多少钱?“我把安迪同意支付的价格告诉希拉后，她的表情让我难忘。她的脸先是像籽住了呼吸似的涨得通红，然后又像被担住脖子伺的跨出一口气，听着就像一只难鸟饥狐的鸣叫。最后，她哈哈大笑了起来。安迪变得扭担不安。“你把他的每一分钱都榨干了，”她说，“按他之前的计划，还打算把预算的四分之一留给未来的工作。”安

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迪深深地次在了他的椅子里。第二天，我们换了同伴继续做同样的练习。我还是一如既往，完全榨干了对手的预算。人靠运气击败对手没有意义，但我不同，我找到了谈判模式，结合传统的谈判知识和实践经验，把这些只掌握了书本里最尖端技巧的学生杀得片甲不留。问题在于，这些家伙用的所谓的尖端技巧，其实已经过时了。我觉得自己就像网球巨星罗杰“费德勒乘着时光机器穿越回到20世纪20年代一样，在和一群优雅的、穿着日球裤、提着木头拍子、仅受业余训练的绅士进行一场网球锦标赛。和他们不同的是，我手里握的是铁合金球拍，拥有专业的私人教练，还有电脑优化过的发球和鹤击专项练习。与我交手的这些学生和我一样聪明，他们甚至更胜一筹，而且从本质上我们的游戏规则也是一致的。但是我拥有他们没有的技巧。“克里斯，你的特殊谈判风格要让你出名了。”和希拉在宣布了第二天的模拟谈判结果之后说。我和得像一只得意的猫，因为胜利总是令人欣奈的。“克里斯，你能把你的谈判术分享给大家吗?”和希拉问，“从表面上看，你只是坚持对这些哈佛法学院的学生说“不，，并且直色色地盯着他们，之后他们的心理防线就土肝瓦解了。真的这么简单吗?我明白她的意思一一我并不是真正在说“不”，只是我问的问题听上去像是这样。这些问题听起来像是在瞳示对手的不诚实和出价不公。仅赁这一点，就足够让他们百口莫辩，并且开始和自己的内心交战。要想回答好我提出的校准问题，需要非常坚定地控制好

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