掌控谈话简介(掌控谈话启发)

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本文节选自《掌控谈话简介》

个尊重自己和自己的信仰的敌人投降。把你的要求放到对方做决定的世界观范围内，你就能显示对他们的尊敬，证你获得关注，得到结果。了解对方的宗教信仰比仅仅获得标准杠杆更重要，因为它完整地获取和了解对方的世界观(在这个案子里就是宗教信仰)，并利用这些知识为谈判的进程提供信息支持。利用对方的宗教信仰从很大程度上都能起到极其有效的作用，因为是从上而下控制着他们的力量。对方的“宗教”是指他认为在市场、专业、神和社会领域里与他相关、他认为公平的东西。人们常常把宗教与权力相关联。在接下来与沃森的对话中，我们提到了第二天早上就是“第三天黎明”了。电话那头立即陷入了长时间的诉默。我们的谈判中心也异常安静，世得都能听到旁边人的心跳声。沃森咳嗽了一声。“我会走出来的。”他说。他这样做了，结束了一场48小时的对峙，把他从可能受到的伤害中解救了出来，也让首都恢复了正常秩序。我们在他的车里并没有找到爆炸物。从沃森的故事里，我们可以看到“了解他们的宗教信仰”有多人么重要。以下是正确了解祭教的两点提示:回顾你听到的所有信息。你不可能一次就听明和白所有信息，所以要再次检查。把你的笔记和同事的进行对比，你经常能发现有助于推动谈判的新信息。找一个额外的监听员，他的唯一工作是在通话时帮

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着一起监听。他能听到你漏掉的信息。换句话说，就是倾听、再倾听、多倾听。现在我们知道了全面理解对手的“宗教”(一只巨大的黑天外)能提供标准杠杆并引导谈判的结果走向。同时，还有其他方法也可以了解对方的“宗教”，从而帮助你获得更好的结果。相似性原则社会学家的研究肯定了优秀谈判者已知多年的一个知识:当我们认为对方和我们相似或熟悉时，我们会更相信他们。人们相信和他们是同类的人。归属感是人的本能，如果你能激发这种本能，“哦，我们对世界的看法是一致的”，你就瞬间获得影响力。当我们的对手摆出他们的态度、信条和想法，甚至是穿着方式时，如果这些因素和我们相似，我们就会倾向于更喜欢和相信他们。哪怕像是同一俱乐部的成员、校友这样肤浅的相似点，也能增加和谐气氛。这就是为何在许多文化中，谈判者会伦大量时间来建立和谐关系，在此之后他们才会考虑出价建议。双方都知道自己搜集的信息能够关键性地影响交易的达成和杠杆的建立。这就像两只狗围成圈，头尾相连地相互追逐。有一次，我和一位在俄亥俄州的CEO就我们提供咨询服务达成了协议，在整个过程中，相侯性原则发挥了主要作用。对方一直在引用我认为是一种重生基督教的内容。在我们的讨论中，他反复提到是否要把他的顾问请过来，他的顾问让他感到痛苦，

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他甚至曾经一度说:“没有人理解我。”这时，我开始绞尽脑汁地寻找能表达他核心感受的基督教词汇，然后一个词从我脑海里中了出来，这是人们在教堂里用的一个词，形容人必须本着诚实、可信和负责任的原则来管理好自己和我们的世界〈神的世界)。“这不就是你的“教堂管理职责”吗?”我说。他的声音立即提高了。“是的!你是唯一理解我的人。”他说。他马上决定采用我们的服务。通过表现我对他深层次思维的相似感受，显示我们拥有共同的价值观，我引导他达成了协议。我和他建立起一种共亭的基督教理念的瞬间，我们就走到一起了，不仅因为相似性使然，还因为这种相位性带来了相互理解。希望和梦想的力量当你得知谈判对手的宗教信仰，并且能看清他在生活之外还真正需要什么时，你就能把这些当成激励，为他铺就一条道路跟随你前进。每个工程师、每位管理者，甚至每个孩子，我们所有人都希望自己拥有非凡的能力。孩提时代，我们幻想自己未来能在大场面上独领风骚:成为获得奥斯卡奖的女演员;成为获得比赛冠军的田径运动员。当我们长大一些之后，我们的父母、老师和朋友更多地会说我们这也不行，那也不应该，很少会说什么是可能的。于是我们开始失去信心。当有人向你展示我们梦想的属景，并给出一个目标明确的行动方案时，我们就会改变

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